案例：枉廢了的ＭＢＡ課 　　劉鑫在新天公司擔任地區銷售經理已經４年了。第一年的任務指標，他輕松地完成了１１０％；第二年，想方設法剛好完成了１００％；第三年，他的指標完成率千辛萬苦才達到９０％。于是，他開始感到不妙，再這樣下去，今年的指標完成率就只有８０％了。但是，他覺得自己一直都是這樣做的，沒有放松自己，也沒有放松管理。為什么結果會不一樣呢？ 　　劉鑫看到許多經理人都去進修ＭＢＡ管理課程，一下子恍然大悟，認識到自己這些年就像一塊電池，一直在放電，已經開始有些動力不足，現在也是該好好充電了。于是，幾個月前，他向公司提出了參加培訓的要求。 　　為了鼓勵員工提升能力，公司討論后同意入職３年以上的員工限額參加相關培訓。劉鑫就報名參加了當地某大學辦的ＭＢＡ管理課程培訓班，培訓時間為３個月。 　　課程按部就班地進行著，劉鑫也按照老師的要求常常做一些練習，３個月時間很快就過去了，劉鑫感覺收獲很大。在給公司的匯報中，他寫道： 　　“首先，我認識了２５位來自不同行業的經理，這將幫助自己建立良好的人脈關系。其次，掌握了不少國外先進的管理理論，這讓自己很興奮。當然，也有些遺憾，那就是在討論具體的角色案例時，由于必須涉及專業內容，有沒有該行業的從業經驗就顯得非常重要。授課老師對藥品銷售完全沒有經驗，所以對自己提出的問題，也只能泛泛地給出建議，啟發性不大。” 　　培訓班結束后半年，筆者遇到了劉鑫，當問到學習的內容對實際工作有什么幫助時，他苦笑著說：“到目前為止，還沒有看出來。書本上的東西與現實差距太大，銷售管理方式的變化沒有老板的支持也不行。所以現在我只能觀望，希望老板意識到存在的問題，能夠提出現實的解決方法。” 　　“那培訓有沒有讓你更有信心完成今年的指標？” 　　劉鑫說：“更彷徨了。現在感覺真是心有余而力不足。” 　　分析：開錯了“藥方” 　　在這樣的心態下，劉鑫今年的指標完成率很可能只有８０％，而且我們估計，他未來的銷售業績還會更差！ 　　首先，劉鑫選用了不恰當的方法來試圖擺脫困境。 　　ＭＢＡ課程的學習不是用來解決眼前的困境的，它更多的是對系統知識的積累，是業績良好狀況下的錦上添花。所以，劉鑫前兩年如果想參加這樣的課程培訓，倒是挺合適的時機。但現在，劉鑫更需要學習的是分析問題和解決問題的能力！ 　　公司雇傭地區經理的目的非常明確，就是完成公司在該地區的銷售業績。對于地區銷售經理來說，最重要的一項能力就是執行力，就是將公司的期望轉化為可具體操作的任務，下達給業務員，然后與他們共同去完成。 　　因此，地區經理的學習就需要緊緊圍繞著完成任務過程中所出現的問題（那些非常現實的、需要立刻解決的問題）去投入時間和精力。 　　其次，劉鑫面對問題時的態度將最終導致他成為職場“怨婦”。 　　作為經理人，成功的要素之一就要擅于發現工作中的問題，并將該問題與自身原因相聯系。劉鑫為什么在第一年順利超額完成指標，第三年卻陷入困境？原因有很多，市場的發展、病人對產品的認知度、降價等外部因素和公司內部的管理政策等，都有關系，但歸根結底，劉鑫必須找到自身原因是什么？如何解決？如果只是等待、觀望，甚至抱怨，不但于事無補，反而會陷入更加痛苦的狀態，不僅影響自己的工作，對下級也會產生負面作用，最后恐怕職務都不保。 　　對策：將目光對準自己 　　對于劉鑫來說，第一步是要找到自己身上存在的問題。只要劉鑫認真地分析自己，就一定能找到原因，不需要很全面地精確分析，有時候只要在某一點上就能找到癥結。 　　第二步，確定解決問題的方法。如果解決問題的關鍵因素與下屬有關，就需要他與下屬共同討論；如果與上級密不可分，就需要和上級溝通。當事人的共同參與對解決方法的確定是非常有價值的。 　　第三步，作出自己的行動計劃。這是最關鍵的一步。在此步驟中，不要關注別人怎么做，甚至不要挑剔業務員，精力一定要集中在自己身上。問題要解決，只能通過改變自己來實現！這句話聽起來似乎太絕對，但它卻是真理！抱怨上級和強迫下級最終都是沒有效果的。經理人往往在這方面做得不夠，他們以為多監督下屬，多控制他們的行為或老板多給些好政策就能提升業績，其實不然。 　　第四步，將計劃付諸實施。所謂的進步就是持續地改變自己的行為。許多措施本身是很好的，開始階段也在做，但過了一段時間，要么不了了之，要么虎頭蛇尾。其實，只要決定是正確的，堅持做下去就一定能有進步。 　　第五步，定期評估。評估需要他人參與，下屬、上級和朋友都是自己最好的觀察者，向他們請教自己過去一段時間以來的變化，就能判斷出自己是否在進步。