何魯敏簡(jiǎn)介： 　　北京亞都科技股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。清華大學(xué)碩士研究生，1987年創(chuàng)辦亞都科技股份有限公司，19年來(lái)帶領(lǐng)亞都專(zhuān)著于空氣產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、制造和銷(xiāo)售，在空氣加濕器和凈化器領(lǐng)域以執(zhí)著和專(zhuān)業(yè)的精神稱(chēng)霸于市場(chǎng)。 　　何魯敏： 　　 邁向精確打擊 　　 　　前瞻觀點(diǎn)：隨著媒體數(shù)量增多，投放成本增加，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略逐漸從地毯式轟炸走向精確打擊。 　　2005影響力：2005年亞都銷(xiāo)售增長(zhǎng)在50％左右。在產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)方面都有了更深入的發(fā)展，開(kāi)發(fā)出一些高附加值的產(chǎn)品。在營(yíng)銷(xiāo)策略上也從地毯式轟炸逐漸向精準(zhǔn)化過(guò)渡，繼續(xù)在空氣凈化市場(chǎng)保持絕對(duì)領(lǐng)先的地位。 　　去年，亞都加濕器的銷(xiāo)售增長(zhǎng)比較快，這主要是因?yàn)槲覀冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策略上有了調(diào)整和改進(jìn)。以前，亞都在營(yíng)銷(xiāo)策略上也是實(shí)行地毯式轟炸，但是隨著媒體數(shù)量的增多，投放成本的日益增加，這種地毯式轟炸所帶來(lái)的成本增長(zhǎng)已經(jīng)讓我們無(wú)法承受，1995年的時(shí)候，我們的千人到達(dá)成本還不到4元錢(qián)，但在近幾年千人到達(dá)成本已經(jīng)增長(zhǎng)到40元。 　　消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)和選擇越來(lái)越明顯，因此亞都也及時(shí)調(diào)整策略，從地毯式轟炸逐步向精確打擊過(guò)渡。而精確打擊的前提就是偵測(cè)技術(shù)的提高，同樣，精確的營(yíng)銷(xiāo)策略也要以精確的市場(chǎng)調(diào)查作為前提。 　　去年，亞都在市場(chǎng)調(diào)查方面就投入了幾百萬(wàn)。以前我們雖然每年也有常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查，但只是調(diào)查消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方。去年我們的調(diào)查則開(kāi)始詢問(wèn)消費(fèi)者為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，結(jié)果竟然出乎我們的意料，是因?yàn)榇蟛糠秩瞬恢兰訚衿饔惺裁从茫@然我們的產(chǎn)品還停留在功能描述而不是價(jià)值描述方面。因此我們的第二次調(diào)查就是消費(fèi)者認(rèn)為加濕器的哪種價(jià)值最重要，結(jié)果在北方和南方得到的結(jié)論也完全不同。北方人認(rèn)為改善呼吸道生存狀況，能夠帶來(lái)健康舒適最重要；而南方人則認(rèn)為能夠補(bǔ)水，達(dá)到護(hù)膚美容的效果最重要。 　　在這些精確的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，亞都重新調(diào)整了自己的產(chǎn)品定位，把我們的產(chǎn)品定位在以實(shí)用性為基礎(chǔ)、偏于時(shí)尚性的家用產(chǎn)品上面。 　　目前，亞都在市場(chǎng)上的產(chǎn)品與前些年相比，產(chǎn)品在外觀、功能以及附加值方面都有了很大的改進(jìn)和提高，針對(duì)不同地區(qū)不同領(lǐng)域的消費(fèi)者也提供了更加豐富的產(chǎn)品線。 　　亞都創(chuàng)業(yè)快20年了，我們是一家研發(fā)實(shí)力超過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)，整個(gè)公司的80多名高管幾乎清一色是技術(shù)出身，每年在研發(fā)方面投入的費(fèi)用在幾千萬(wàn)元左右，亞都是國(guó)內(nèi)空氣品質(zhì)領(lǐng)域起步最早、規(guī)模最大、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)最多的民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域所能涉及到的幾乎所有專(zhuān)利技術(shù)都被我們申請(qǐng)和覆蓋了。 　　亞都之所以能在這個(gè)市場(chǎng)屹立近20年，核心技術(shù)是一方面，更重要的是抵擋誘惑，"努力做好一件小事"，那就是加濕器和凈化器。一直以來(lái)，亞都在空氣加濕器、凈化器市場(chǎng)保持著近70%的市場(chǎng)份額。 　　研究、制造和銷(xiāo)售三者利潤(rùn)形成兩高中低就是一條"微笑曲線"，而如果只有制造一個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)高，形成的就是一條"哭泣曲線"，國(guó)內(nèi)大多數(shù)制造型企業(yè)都是一條"哭泣曲線"， 亞都雖然不是一條"哭泣曲線"，但是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)還是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不夠平穩(wěn)，所以2006年以及今后的數(shù)年，我們將繼續(xù)加大在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的投入，繼續(xù)擴(kuò)大精確打擊的力度和層面。