文章來源于　虎網(wǎng)醫(yī)藥招商網(wǎng)　http://www.gjxajx.cn
　　醫(yī)藥招商市場中，代理商們熙熙為代理來，廠家攘攘為招商而去，大有千家萬戶全民招商的態(tài)勢。然而幾經(jīng)折騰，人們越來越發(fā)現(xiàn)，招商好像沒有傳說中的那么靈驗了，不禁納悶：“這是為什么呢？”這里有宏觀形勢和具體操作兩方面原因。具體醫(yī)藥招商市場操作包括生產(chǎn)企業(yè)和代理人兩方面。首先，企業(yè)把招商看成簡單的低價操作，認為只要價格足夠低、空間足夠大，就會有代理商來操作。


　　一味的低價使生產(chǎn)企業(yè)沒有利潤來考慮品牌建設(shè)等長遠規(guī)劃，或者認為這是代理商要做的事，根本就沒有納入企業(yè)計劃。更有甚者，少數(shù)企業(yè)把招商看成一種市場，視代理商為客戶，只要對方打款進貨就達到目的了，根本不關(guān)心產(chǎn)品能否銷出去，甚至采取欺瞞等手段誘騙代理商，其結(jié)果肯定是一錘子買賣。有的企業(yè)沒有市場規(guī)劃，缺少嚴格管理，價格混亂，竄貨嚴重，使正規(guī)代理商失去信心，要么放棄，要么也加入到攪亂市場的大軍中。


　　代理商往往喜歡從廠家爭取最大的代理范圍，最好能拿到全省或全國總代理，目的就是先占住醫(yī)藥招商市場，然后實行二次甚至多次招商。目前，全國的代理商大多數(shù)是從做醫(yī)院的自然人發(fā)展起來的，掛靠商業(yè)公司進行終端操作，根本沒有能力做全國、全省，甚至連地區(qū)也做不全。結(jié)果層層加價，利潤越招越少，最后形成大面積的爛尾市場。


　　當然，代理模式有其誘人的優(yōu)點，招商企業(yè)不但可以很好地利用對方的資金，更利用了他人的資源，代理過程中出現(xiàn)的弊端是粗放式招商中管理不到位所致。醫(yī)藥招商企業(yè)正好就此提高管理水平，摒棄過去的粗放式招商，實行精準招商。


　　首先，提高認識


　　把招商從簡單的營銷模式上升為企業(yè)戰(zhàn)略。營銷模式是醫(yī)藥招商市場競爭不斷推動營運機制的優(yōu)化，由最初少數(shù)先知先覺的企業(yè)試水，進而影響并最終形成整個行業(yè)新營運模式而產(chǎn)生。具體到醫(yī)藥招商模式，就是在藥品流通領(lǐng)域臨床推廣環(huán)節(jié)孕育而生的，首先由外資企業(yè)發(fā)韌，逐漸蔓延到全行業(yè)。當然，在我國，通常意義的代理已經(jīng)變味，具備了中國特色。


　　表面看是一個營銷手段的轉(zhuǎn)變，但其背后需要一連串企業(yè)行為的跟進。鑒于此，企業(yè)只有站在更高的層面，根據(jù)環(huán)境帶來的深刻轉(zhuǎn)變，真正全方位了解代理制，才能綜合評價考慮加以選擇，擬定與之配套的、更加長遠而切實可行的醫(yī)藥招商企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，進而考慮渠道整合。


　　其次，醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部應重新構(gòu)建適合代理的營銷組織體系。轉(zhuǎn)變相應部門的職能和定位，如代理市場部和商務(wù)部主要提供專業(yè)服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、競品分析、廣告發(fā)布、培訓服務(wù)、物流資費、策劃實施、資訊等。企業(yè)的招商著力點保持在策劃和溝通上，盡量減少內(nèi)部溝通的層次，有效地整合企業(yè)有限的資源，并對代理商進行分類，及時評議招商、招標的結(jié)果，把核心的作用力放在選擇、指導、服務(wù)、監(jiān)管代理上。這樣一來，企業(yè)招商就更有針對性，管理起來也更加得心應手，產(chǎn)品市場占有率提升也更有保障。


　　第三，醫(yī)藥招商企業(yè)必須組建一支專業(yè)化的代理商隊伍


　　醫(yī)藥招商企業(yè)要想使自己的招商運作走向?qū)I(yè)化，就必須組建一支專業(yè)化的代理商隊伍。傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會”招商的“老三樣”相當粗放，致使所招代理商魚龍混雜，問題越來越多。要找到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營思路相吻合的代理商資源，就需要懂得醫(yī)藥招商市場運作的專業(yè)招商隊伍，人員組成最好根據(jù)自身產(chǎn)品特點，臨床產(chǎn)品最好由做過醫(yī)藥代表的人員來操作，OTC產(chǎn)品由做過藥店的人操作，只有這樣，才能與代理商進行很好的溝通和交流。當然，做大了，最好能補充一些懂得商業(yè)的招商人員，便于貨物流向的跟蹤管理。


　　第四，變粗放醫(yī)藥招商為精準找商


　　根據(jù)某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理實際情況，招商企業(yè)依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性地分別對不同的代理商進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。在廣告媒體的選擇上要有新辦法，充分利用現(xiàn)代工具，如客戶細分檔案系統(tǒng)、醫(yī)藥手機報等。圍繞目標代理商所擅長的渠道、區(qū)域、操作模式等內(nèi)容，選擇針對性強的媒體，實現(xiàn)“媒體選擇-媒體投放-效果評估-再循環(huán)”的良性步驟，從而提升招商效果。


　　第五，通過駐地進行某一區(qū)域醫(yī)藥招商市場的精細化招商往往可以事半功倍


　　一方面，可以很真實地了解經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應情況等。另一方面，熟悉當?shù)厥袌龅恼猩倘藛T能夠借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)掘新的代理商。招商企業(yè)可以很容易地將成功操作過同類競品、有實力的潛在代理商挖到自己這邊來，從而實現(xiàn)精準快速招商。同時很容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有代理商的空白醫(yī)藥招商市場，采取措施，督促對方快速跟進，或者說服對方找到更合適的替代者填補，織成一張緊密的代理商營銷網(wǎng)，實現(xiàn)最大銷量。