文章來源于　虎網醫藥招商網　http://www.gjxajx.cn
　　先小人后君子，醫藥招商企業為了激勵和約束客戶，會通過多種途徑來達到自己的目的，比如簽定有效合同和協議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實際的醫藥招商操作過程中，藥企卻不難發現，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。此藥企說到做到，在解除合約時自動將保證金退還給了客戶，這就是誠信所在。因此說，醫藥招商企業在招商營銷的過程中，盡管要為客戶服務，但也有必要在維護雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。

 
　　藥企在醫藥招商過程中會考慮諸多因素，在與客戶簽定有關協議時更會慎之又慎，既希望客戶看出自己的誠心，又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面，將會較好地提升醫藥招商的效果。


　　此時醫藥招商企業應堅持自己的原則。比如讓客戶交納保證金，如果有必要就應讓客戶交，但在簽訂有關協議時應讓客戶看到希望，也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時，同時出具給客戶有關證據，在協議時闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護市場；如果醫藥招商市場得不到保護，也就無法保護客戶的利益”。


　　先保護后防范，客戶千差萬別，醫藥招商企業隨時都擔心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場，比如竄貨，或者利用區域價格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因為客戶會對藥企產生不信任感，對以后的合作不利。藥企應先保護好市場，保證市場穩定才是合作的根本。


　　先服務后制約，導致醫藥招商企業與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒有理順服務與制約的關系也是失去客戶的原因之一。藥企應明白營銷的關鍵是為客戶提供服務，應把服務放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經銷自己的產品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。


　　但在過后的很長一段時間里，醫藥招商企業對該客戶卻不問不顧，客戶在發現一些商機后提出與藥企合作提升藥企形象和產品銷量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務，但并沒有得到全部返利，因為藥企以各種理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實這主要是藥企的失敗。開發市場永遠是雙方的事，而不應想方設法采取某種手段來制約對方。


　　客戶與醫院溝通后，醫院同意進某醫藥招商的某產品。但客戶后來發現，此產品先前一段時間銷量很好，但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫院外面幾家藥店都在銷售該產品，而價格大大低于醫院。客戶隨即以惡意沖貨投訴到藥企，希望藥企幫助查處。但藥企卻無動于衷，認為此種現象對自己無大礙，就懶得上心了。隨后，該客戶終止了與醫藥招商企業的合作關系。如此保護不力，藥企想要防范的機會都沒有了，因此值得碰到此類情況的企業警醒。