所有醫藥招商企業都要注重觀念的轉變，尤其是新藥也越來越難做。競爭非常激烈時，醫藥招商企業的營銷水平差距減小，消費者分辨能力增強，拼的就是產品本身。在產品做好的前提情況下，我們要轉變觀念：從重視價格到重視價值，從重視渠道到重視終端，從重視銷售到重視市場，從重視利益到重視學術等。

　　醫藥招商從重視價格到重視價值。消費者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以，企業的重點不是降價，而是提升價值，讓產品值錢才是長久之道。藥品的價值如何體現呢？靠學術，靠治療理念、概念、療效和安全性。


　　從重視渠道到重視終端。“渠道為王”的虎網已經過去，產品能抓住醫生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費者的虎網，他們注重產品，關注醫生，研究治療；本土制藥企業注重報批，關注代理商，研究政策。這和醫藥招商市場環境和競爭狀況有關。從現在開始，國內醫藥招商企業在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續下沉，終端重新定義，醫院定義為渠道，醫生和患者定義為終端。


　　從重視銷售到重視醫藥招商市場。重視渠道的虎網必然要重視銷售，而重視消費者（醫生和患者）的虎網必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題。首先是物流，無論是培養代理商團隊還是自建醫藥招商隊伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業行為都要有利益的驅動；還有信息流，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認同并喜愛，此謂信息流。完善信息流的信息戰包括專業化推廣、建立專業化品牌、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。


　　從重視利益到重視學術。醫藥招商可以分為3個層面：一是政府層面，解決物價、醫保、招投標、進目錄等門檻問題；二是營銷管理層面，包括營銷戰略和營銷平臺，營銷平臺指架構、隊伍、渠道網絡等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運行機器，解決方向、動力、后勤和物流的問題，最終使產品到達醫院；三是終端推廣層面，解決醫生認同和患者期盼問題，通過給利益和做品牌實現，處方藥要做專業化品牌，OTC要做大眾品牌。

文章來源于　虎網醫藥招商網　　http://www.gjxajx.cn