文章來源于　虎網醫藥招商網　　http://www.gjxajx.cn
　　如果將醫藥招商企業的招商過程比喻為一個木桶，那么對經銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是構成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫藥招商要遵循六大原則。

　　原則一：醫藥招商企業合適選擇經銷商

　　醫藥代理指出，“適合”的經銷商選擇；“適合”有三層含義：一是醫藥招商企業與經銷商的經營理念相一致；二是招商企業的產品特點與經銷商的經營思路相吻合；三是經銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使醫藥招商企業陷入誤區。

　　原則二：實際的醫藥經銷商培訓

　　“實際”的經銷商培訓；對經銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。多數招商企業的做法是：在選擇經銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解，而很多經銷商的業務人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫藥招商企業卻認為已經進行了產品培訓，經銷商就應該了解產品的特點并把賣點傳遞給客戶。

　　原則三：實用的經銷商布局比什么都管用

　　“實用”的經銷商布局；在進行經銷商的布局和渠道設計時，醫藥招商企業在醫藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式，醫藥代理表示，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設計和經銷商布局可以實現企業有計劃開發醫藥招商市場的觀點，但是，在經銷商布局中一定要遵循“實用”原則。