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　　醫藥招商工作者需要分析經銷商的心理,然后制定出到位的、具有競爭優勢的營銷政策,從而達到吸引住經銷商的目的。但是,光有到位的營銷政策還是遠遠不夠的,經銷商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實現性”,即獎勵政策能否及時兌現,這是經銷商絲毫不敢掉以輕心的,尤其是在信用機制不健全的當前社會,這點更需警惕。

 
　　有許多醫藥招商企業的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇,頗有吸引力,但等到“實現”企業預期目標，企業的所有承諾都成了泡沫,經銷商則是欲哭無淚,投訴無門。做醫藥招商時,盡量避免發生這些事情,對經銷商承諾的東西及時、盡早的兌現,正因如此,雖然當時我們的營銷政策不是最具競爭力的,但經銷商都樂意經營我們的產品,而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時的獎勵措施,抓住了經銷商最關心的“利”字問題,無疑也是最能吸引經銷商的措施。

 
　　尊重經銷商是營銷工作者必備的素質。“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重經銷商,才可能得到經銷商的尊重;而只有贏得經銷商的尊重,關愛才能自然隨之而生,廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中,尊重經銷商,加強雙方之間的感情,以私交來吸引經銷商,不失為一種花費少、效果大的手段。


　　我認識的一個同行,在用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。他曾作為當地最大一個經銷商的伴郎出席婚禮,伴郎中唯他是“外人”;他更換過幾個企業,當地的主流經銷商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品。