張姐是R連鎖藥房新上任的區(qū)域經(jīng)理。剛開始面對轄下的30多家門店，她總是感到力不從心，宛若老鼠咬龜——無從下手。每天工作得很辛苦，業(yè)績卻無法得到明顯提升，便前來找筆者支招。筆者根據(jù)自己多年的經(jīng)驗，總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理要進行的工作，希望對張姐有所幫助。

巡店篇

傳達指令，檢核工作

巡店是每位區(qū)域經(jīng)理的“例牌工作”。在巡店前，首先要了解清楚巡店目的。

一般而言，巡店要達到兩大目的：1.傳達公司近期指令，檢核與跟進指令執(zhí)行情況，了解門店人才培養(yǎng)的落實情況等。2.檢查門店各項工作，多與員工、藥師交流，發(fā)現(xiàn)并收集日常營運中存在的問題。

具體而言，巡店的例行工作有：1.針對營業(yè)短信上報的數(shù)據(jù)進行分析，對于單項數(shù)據(jù)為零的門店，要進行現(xiàn)場檢核，并經(jīng)常對數(shù)據(jù)通過短信進行通報。2.接收并傳達公司的新指令。3.檢核商品陳列和門店衛(wèi)生。要求商品陳列豐富整潔，正面朝外，保持整齊地縱向陳列；特殊陳列要求美觀大方，且貨量足，補貨必須由店經(jīng)理監(jiān)控；賣場無死角、無積灰；要求店員隨手理貨，在交接班前先理好全場貨架。4.查看例會本、營運數(shù)據(jù)本、培訓(xùn)記錄本、交接班本、巡店記錄本，檢查收銀區(qū)、休息間和員工儀容儀表。5.巡店時最好多多拍照，并與其他區(qū)域經(jīng)理溝通營業(yè)中出現(xiàn)的亮點，對于能操作的好措施，要積極推廣。 

運營篇

重點關(guān)注三大工作

除了巡店這一例牌工作外，區(qū)域經(jīng)理的工作還有很多，一般可分為召開店經(jīng)理例會、檢核會員日促銷、管理重點商品和重點門店三項工作。

召集店經(jīng)理開例會

召開店經(jīng)理例會，應(yīng)包括以下內(nèi)容：1.反饋巡店時發(fā)現(xiàn)的問題，與各門店達成共識，并限期整改。2.營業(yè)數(shù)據(jù)分析。比如銷售絕對值、重點商品銷售占比、各店會員開發(fā)情況、各店高毛利商品銷售占比等，通報業(yè)績前三名與后三名門店、營養(yǎng)素產(chǎn)品銷售占比低于10%的門店、與去年同期業(yè)績下降的門店，并進行原因分析，找出改善措施并跟進。在每個月20號讓店經(jīng)理撰寫《剩余目標(biāo)分解表》，在會員日前寫《會員日目標(biāo)分解表》等。3.布置本周工作。4.帶教與培訓(xùn)。跟進新員工的帶教情況，檢核各門店的培訓(xùn)情況。5.經(jīng)驗分享。比如促銷經(jīng)驗、成功案例、銷售技能、新品推廣心得等。6.填寫有關(guān)資料，比如商品協(xié)調(diào)、鋪貨需求、維修統(tǒng)計及例行表格等。

檢查促銷的準(zhǔn)備工作

在會員日等促銷活動前，區(qū)域經(jīng)理要做的工作主要有5個：1.動員。提前1周動員門店員工，督促店經(jīng)理提前1周準(zhǔn)備好沖量品的貨源，提前3天對社區(qū)進行宣傳，告知老顧客。若進社區(qū)貼海報，則在貼好海報后每天進行檢查，如遭撕毀應(yīng)重貼。2.任務(wù)分解。確認(rèn)銷售目標(biāo)后，把目標(biāo)進行全員分解，并讓員工清楚自己的任務(wù)。同時，還要進行工作分解（比如誰負(fù)責(zé)打氣球、誰設(shè)計POP、誰負(fù)責(zé)調(diào)整商品等）和商品分解（每個員工負(fù)責(zé)哪幾個沖量商品，目標(biāo)量是多少，怎樣來實現(xiàn)）。應(yīng)注意對店員進行推薦沖量品的培訓(xùn)，提煉出推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。3.賣場布置檢核。比如張貼POP和爆炸卡，懸掛吊旗和氣球葡萄串等。4.統(tǒng)一歡迎辭。比如會員日促銷時，店員可跟顧客說：您好！歡迎光臨××藥房。今天是會員日，有特價商品……歡迎選購。5.分時段及時通報區(qū)域內(nèi)有亮點的門店的業(yè)績或單項數(shù)據(jù)，帶動其他門店的銷售。

聚焦重點商品重點門店

明星商品、季節(jié)商品、營養(yǎng)素等商品，是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)給予特別關(guān)注的重點商品。要關(guān)注各門店重點商品的銷售額及占比，針對差距店與店經(jīng)理找方法，指定人員持續(xù)跟進。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)高度重視重點門店，包括門店的人員、賣場、商品、促銷流程、會員開發(fā)、激勵方案等。

配備人員。對于重點門店，應(yīng)給予最優(yōu)的人員組合配置，問題員工應(yīng)及時調(diào)整或清理。良好的團隊建設(shè)才能確保團隊的戰(zhàn)斗力。 

布局賣場。應(yīng)保證賣場動線的流暢，季節(jié)性商品突出，明星商品與特殊陳列量感足；POP美觀大方，張貼規(guī)范整齊，主題活動爆炸卡配置到位，加以季節(jié)性裝飾物點綴；可建議店員選擇時段在門口叫賣，超市店可在門口做堆頭、試吃試飲等吸客活動。

分析品類。比如根據(jù)商圈特點作相應(yīng)的商品調(diào)整；針對競爭對手弱項反擊或進行差異化營銷，獲得商品部支持，擴充品項并及時根據(jù)銷售情況再次調(diào)整、跟進；突出單品培養(yǎng)，以擁有更多的穩(wěn)定顧客。

規(guī)范流程。促銷流程可分為：1.制定目標(biāo)，確定方案。2.訪問商圈競爭對手，選定上DM單的商品。3.提前一周備貨，保證有追加補貨的時間。4.聯(lián)系廠家，協(xié)調(diào)城管。5.確定幫忙人員，并全員告知方案與沖量商品特價，定人定崗定目標(biāo)。6.準(zhǔn)備POP、抽獎箱、編號等物料。7.社區(qū)宣傳并電話告知VIP顧客。8.商品陳列，規(guī)劃店內(nèi)外的布局。9.布置賣場氛圍，注重?zé)狒[，以暖色為主。10.活動當(dāng)天跟進現(xiàn)場。根據(jù)流程不斷檢核反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，保證活動按流程走。

開發(fā)會員。會員開發(fā)是門店經(jīng)營的長久之計，包括針對進店顧客提高非會員辦卡率，主動到附近商圈和社區(qū)推廣辦卡，對會員特別是老顧客進行維護，多組織提升會員附加值的活動（如免費測血壓、會員沙龍、專業(yè)咨詢）等。

及時激勵。以多勞多得的原則設(shè)計獎勵方案，并組織同類型門店相互交流，取長補短，以使方案能發(fā)揮最大作用。

此外，對于區(qū)域內(nèi)各店的情況，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)明察秋毫，事前干預(yù)總比事后補救好。因此，善于思考是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的必修課。比如多思考各店可能會出現(xiàn)的問題，并加以預(yù)防；發(fā)生意外情況時，要分析清楚原因，協(xié)調(diào)資源，尋求解決辦法，事后總結(jié)經(jīng)驗，以防日后再發(fā)生。