無(wú)論是藥品生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商、零售企業(yè)，獲取最大利潤(rùn)都是他們的主要目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，若想賺取更多利潤(rùn)，最簡(jiǎn)單的方法就是增加業(yè)務(wù)量。不過(guò)，業(yè)務(wù)量的提升也并不是企業(yè)說(shuō)了算的，市場(chǎng)總?cè)萘坑邢?，再加上?jìng)爭(zhēng)的加劇，就提高了市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的難度。 　　我們換個(gè)角度來(lái)看看，利潤(rùn)的反面是成本，無(wú)本何生利？無(wú)論是什么樣的買(mǎi)賣(mài)，都存在成本。不過(guò)，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)做得多大，一旦成本超過(guò)一定限度，也就無(wú)錢(qián)可賺了。眾所周知，成本主要來(lái)自于２個(gè)方面，外部銷(xiāo)售費(fèi)用和內(nèi)部管理成本。不過(guò)，９９％的企業(yè)老板對(duì)成本控制都很自信，認(rèn)為一切都在自己的掌控之下，花多少錢(qián)，如何花，都是自己說(shuō)了算。至于業(yè)務(wù)量提升方面，老板們就明顯底氣不足了，因?yàn)槌鲇诜N種原因，業(yè)務(wù)量的提升是很有限的，而且不在企業(yè)老板自己的掌控范圍內(nèi)。 　　提升銷(xiāo)量和壓縮成本都可以產(chǎn)生利潤(rùn)，那么究竟哪種途徑更有效和具有操作性呢？作為企業(yè)老板，這是一個(gè)應(yīng)該仔細(xì)思考的問(wèn)題。 　　增量增利風(fēng)險(xiǎn)較大 　　筆者認(rèn)為，綜合來(lái)看，采用減本增利的模式要優(yōu)于增量增利，因?yàn)槿敉ㄟ^(guò)增量的方法增加企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)就要增加更多的人員、資金和儲(chǔ)運(yùn)資源，由此也會(huì)產(chǎn)生若干問(wèn)題： 　?。保藛T增加，將使得人事管理的難度大大增加，而且隨著人數(shù)的增加，單人績(jī)效會(huì)同步下降，內(nèi)耗也因此而加大。 　　２． 既然要增加業(yè)務(wù)量，那么客戶(hù)數(shù)量及運(yùn)行系統(tǒng)，乃至市場(chǎng)投入都要同步增加。但絕大多數(shù)企業(yè)都缺乏對(duì)費(fèi)用使用有效率的監(jiān)控。 　?。常N(xiāo)量的擴(kuò)大，對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的需求必然會(huì)同步提升，但是，增加企業(yè)的固定資產(chǎn)對(duì)許多藥企來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)得是好事。 　　４． 無(wú)論是人力資源、生產(chǎn)費(fèi)用，還是市場(chǎng)費(fèi)用，都是屬于前期投入，這些前期投入不一定會(huì)帶來(lái)后期收益。從投入到產(chǎn)出的這段時(shí)間里，往往也會(huì)發(fā)生很多意外變故，存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)性。 　　５． 增加銷(xiāo)量，在短期內(nèi)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員帶來(lái)一定的壓力，當(dāng)無(wú)法完成來(lái)自于高層的要求時(shí)，他們難免會(huì)采取一些非常規(guī)的手段達(dá)成目標(biāo)，如弄虛作假、上下蒙騙、透支市場(chǎng)資源等，這些措施只是短期的應(yīng)付，但所帶來(lái)的后果遲早都要企業(yè)來(lái)負(fù)擔(dān)。 　　減本增利更易操作 　　若采取減本增利的方式，情況則完全不同，首先，節(jié)約下來(lái)的成本能迅速體現(xiàn)出來(lái)。更重要的是，減本的過(guò)程實(shí)際上是培養(yǎng)員工真正進(jìn)入精細(xì)化管理的過(guò)程，這使員工用更細(xì)致的眼光看待自己手頭的工作，不但能增加企業(yè)的利潤(rùn)，而且能有效提高工作效率。 　　有些藥企老板可能會(huì)說(shuō)，我的企業(yè)已經(jīng)管理得很不錯(cuò)了，成本還怎么降？這里需要注意的是，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有兩句話(huà)值得深思：一句是“成本是無(wú)限可節(jié)約的”；第二句是“員工的工作效率是無(wú)限可提升的”。成本能不能降下來(lái)，最關(guān)鍵的問(wèn)題還在于成本的降低與員工個(gè)人收益之間有什么樣的關(guān)聯(lián)?，F(xiàn)在，很多企業(yè)只是鼓勵(lì)員工努力降低成本，但不給員工承諾，這無(wú)形中打擊了員工降低銷(xiāo)售成本的積極性。在有些企業(yè)，員工實(shí)現(xiàn)了降低成本的目標(biāo)就會(huì)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)，但兌現(xiàn)的時(shí)間太長(zhǎng)，有些甚至到年終才發(fā)放。這種做法實(shí)質(zhì)上已經(jīng)超過(guò)了員工能夠接受的心理期限（員工對(duì)收益的預(yù)期值一般為３個(gè)月），過(guò)長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)兌付實(shí)質(zhì)上起不到刺激作用。還有一些企業(yè)，將降低成本完全作為員工的一種責(zé)任，采用問(wèn)責(zé)的方式督促員工完成，使員工人人自危，互相扯皮，最終還是達(dá)不到自己的預(yù)期效果。 　　基于以上理由，筆者認(rèn)為，減本增利更適合于普通的醫(yī)藥企業(yè)。不過(guò)，若企業(yè)選擇了減本增利措施，就有以下幾個(gè)問(wèn)題需要引起重視。一是對(duì)環(huán)節(jié)成本的計(jì)算?，F(xiàn)在許多企業(yè)的成本核算是按總賬核算的，事實(shí)上，從原料進(jìn)廠(chǎng)到儲(chǔ)運(yùn)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售，是由若干個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的，企業(yè)應(yīng)該在每個(gè)環(huán)節(jié)上把現(xiàn)有成本狀況分析出來(lái)，哪些還有降低空間，哪些已不可能再降了，然后再有針對(duì)性地采取措施。二是企業(yè)成本的降低與員工個(gè)人收益要有關(guān)聯(lián)性，二者應(yīng)該成正比，而且這種利益體現(xiàn)的時(shí)間要盡可能短，最好能在當(dāng)月體現(xiàn)。