現在的市場營銷已進入“渠道為王”的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產品順利地到達消費者面前。醫藥行業的銷售渠道大體有３種：一種是企業負責生產產品，進行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價格從廠家拿貨，然后負責銷售、宣傳、推廣等工作；一種是企業負責生產、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作，中間商負責產品調撥、鋪貨、構建下線網絡等工作；還有一種是企業既負責生產、策劃，又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。 　　渠道營銷就是以渠道為對象進行營銷。在一些從計劃經濟時代走過來的醫藥企業里，做銷售其實就是在做渠道，企業沒有精力直接服務于消費者，只能服務于渠道。是經銷商，而不是消費者決定著這些企業銷售的命脈。 　　企業的營銷對象通常有兩種：一種是終端購買者，即最終消費者；另一種是中間購買者，即經銷商或代理商。經銷商在企業的市場營銷活動中起著承上啟下的作用。企業通過經銷商實現了與消費者在產品、服務、信息等方面的雙向溝通。企業與經銷商展開的營銷實質上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業與經銷商的伙伴式雙贏關系。優秀的企業還會更進一步將經銷商內化為自己的市場資源，實現企業與經銷商的共同發展。企業的銷售人員、招商人員一定要明白經銷商營銷的實際意義，轉變觀念。 　　招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現雙贏，幫助經銷商賺錢。銷售人員、招商人員不是單純的產品交易者，而應當是經銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經銷商代理產品前最關心的問題主要有：產品力、樣板市場、品牌、經營團隊的專業素質、價差體系、營銷模式、市場支持力度、企業信譽等，他們也想少投入、高產出、低風險，企業要以“己”度“人”，針對經銷商的心理開展銷售、招商工作。 　　進行經銷商的營銷，一定要認真研究經銷商的需求，明確其需求的合理性。這就需要進行經銷商調研，研究經銷商的規模、實力、信譽、人員構成、營銷理念、營銷能力等，建立起經銷商信息系統，為經銷商營銷奠定基礎。 　　市場競爭日益激烈，醫藥企業還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設，以終端刺激渠道。合理的分銷渠道建設能夠增加終端的廣度和密度。渠道是腰，終端是頭，腰腹發力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫藥公司等一級經銷商開始，規范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者。基本策略可以考慮如下方面：統一的價格體系；對醫藥公司的適度包裝；切實可行的中間商策略；有效的團隊策略；等等。