醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下，醫(yī)藥代表是否具有新的作用？醫(yī)藥代表的性質(zhì)又如何轉(zhuǎn)化？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。我們觀察目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境，總體看來醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到在企業(yè)看來的市場增長目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長期內(nèi)將存在下去，也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)，對于醫(yī)藥代表的實(shí)際意義，將有新的詮釋。　　 　　 　　“醫(yī)藥代表”新的定義 　　醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。　　 　　“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述： 　　1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及個體營銷工作流程和細(xì)則； 　　2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系； 　　3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考； 　　4.負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化分配； 　　5.負(fù)責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注； 　　6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價格政策； 　　7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作； 　　8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。 　　醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。　　 　　“醫(yī)藥代表”包裝的新名片 　　醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習(xí)慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。 　　績效的新考核造就新方向 　　對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機(jī)制。新考評的方向業(yè)績、目標(biāo)、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對象行為的升級，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。 　　創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障 　　其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強(qiáng)對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利。活動的創(chuàng)新來源于對當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點(diǎn)在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實(shí)）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；　　 　　創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說教要強(qiáng)許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。　　 　　依靠老關(guān)系活動，增加核心競爭力 　　個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。　　 　　醫(yī)藥代表的覆辟之路從現(xiàn)階段情況分析，需要走的步子不會太大，但在困難中求發(fā)展，求成長，將能穩(wěn)定銷售、穩(wěn)定隊(duì)伍，并能夠獲取更多的機(jī)會，醫(yī)藥改革正在進(jìn)行中，滿城風(fēng)雨中知難而進(jìn)，走出一條特色醫(yī)藥代表之路，也并不難，何況區(qū)域的不同與我們國家的各種體系關(guān)系的復(fù)雜性，將對我們的隊(duì)伍更具有挑戰(zhàn)性。　　 　　醫(yī)藥代表的生存與發(fā)展在不同時期內(nèi)有不同的作用，根據(jù)國家對醫(yī)藥體系的相對調(diào)整，醫(yī)藥代表的作用將會被迅速轉(zhuǎn)化，而重點(diǎn)就是在于如何對醫(yī)藥代表的作用體現(xiàn)與規(guī)范運(yùn)作，我們提出對醫(yī)藥代表職能的轉(zhuǎn)變，就是需要在整體環(huán)境變化下有新的舉措，整合優(yōu)勢從新布局，擴(kuò)大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業(yè)利益價值趨向，將不適合整體環(huán)境變化了，我們期待醫(yī)藥代表有新的發(fā)展方向，更多的是服務(wù)，更多的是陽光下的健康成長。