于云南白藥在牙膏上的成功，國(guó)內(nèi)外多家制藥企業(yè)都不約而同地選擇開(kāi)拓國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)，一時(shí)間在制藥企業(yè)中掀起一股“日化潮”甚至“牙膏潮”。”

　　曾經(jīng)是“國(guó)產(chǎn)牙膏第一品牌”的兩面針，2012年上半年，其牙膏銷售數(shù)據(jù)僅為0.46億元，市場(chǎng)份額已經(jīng)不到1%;與此同時(shí)，寶潔在中國(guó)區(qū)的牙膏份額也在縮水，跌破了20%的市場(chǎng)占有率;而云南白藥卻異軍突起，其牙膏產(chǎn)品已成為企業(yè)最掙錢的業(yè)務(wù)，賣藥還比不上其賣牙膏掙錢。

　　藥店轉(zhuǎn)商超

　　藥店是云南白藥最熟悉的渠道，但牙膏在藥店銷售，銷量始終上不去。“不過(guò)，云南白藥牙膏的定位很聰明，一開(kāi)始就是讓人咋舌的20多元，而且用后效果不錯(cuò)。”鼎聯(lián)咨詢合伙人、副總裁袁勇介紹，他曾向云南當(dāng)?shù)氐脑颇习姿幯栏嗟慕?jīng)銷商詢問(wèn)產(chǎn)品是如何走入商超的，有經(jīng)銷商表示：因?yàn)樵撗栏鄡r(jià)高、利潤(rùn)豐厚且有一定效果，從而吸引了當(dāng)?shù)氐奈譅柆攣?lái)洽談，云南白藥遂決定進(jìn)商超試試，結(jié)果一炮而紅。

　　雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)成本遠(yuǎn)高于市面上其他普通牙膏，但是相比當(dāng)時(shí)主流才3到6元一支的其他牙膏品牌，售價(jià)從22元到30多元一支的云南白藥牙膏利潤(rùn)之高可想而知，而這正是沃爾瑪愿意與之嘗試合作的根本原因。

　　在沃爾瑪銷售的成功，讓云南白藥認(rèn)清了今后渠道的方向。在昆明的一家沃爾瑪?shù)赇N售一天的營(yíng)業(yè)額，足以抵得上在云南全省所有藥店銷售一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。

　　2004年，云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)了200萬(wàn)元的銷售額，而2005年借助在沃爾瑪打開(kāi)商超通路所取得的成功，云南白藥牙膏當(dāng)年就做到了8000萬(wàn)元，此后從云南擴(kuò)展到全國(guó)各大商超。

　　“一些制藥企業(yè)，也看到做日化品的巨大潛力，但是在嘗試渠道上患得患失，不愿大膽變革，還是使用傳統(tǒng)渠道，最終成果平庸。”上海智旗品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)劉志奇說(shuō)。從2005年到2007年，劉志奇一直在幫助云南白藥進(jìn)行產(chǎn)品策劃。在劉志奇看來(lái)，跨國(guó)制藥西安楊森的去頭屑洗發(fā)水采樂(lè)，也都帶有這種意味。

　　2002年，西安楊森在中國(guó)市場(chǎng)推出了采樂(lè)。據(jù)了解，采樂(lè)含藥物成分酮康唑，可有效抑制真菌，清除頭皮屑，是跨越日化和藥品之間的典型產(chǎn)品。但是，西安楊森采取了穩(wěn)妥的策略：讓采樂(lè)避開(kāi)去頭屑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，只在藥店銷售。“這樣做的結(jié)果就是，采樂(lè)成績(jī)平平，差不多做死了，類似的例子還有很多。”劉志奇認(rèn)為，“制藥企業(yè)如果想涉足日化，就要果斷放棄原來(lái)的傳統(tǒng)渠道，堅(jiān)決進(jìn)入日化渠道，才能有大的成就。”