接觸了一些投資機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)擅長資本運(yùn)作的投行在醫(yī)藥領(lǐng)域投資理念、投資選擇、投資評估以及投資運(yùn)作方面與從行業(yè)和企業(yè)實(shí)質(zhì)經(jīng)營、實(shí)質(zhì)營銷的評估角度有一些明顯出入，存在很多價(jià)值和趨勢判斷誤區(qū)與盲區(qū)，對價(jià)值潛力和風(fēng)險(xiǎn)因素判斷不夠準(zhǔn)確，對投資價(jià)值進(jìn)一步提升和挖掘介入極其有限，結(jié)合過去做合資并購項(xiàng)目管理和企業(yè)全面營銷與經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)與投資機(jī)構(gòu)的朋友們做一次思維沖撞，共同提升，共同探討。 

投資關(guān)注一：從單純局限于追逐新品項(xiàng)目轉(zhuǎn)向關(guān)注綜合的產(chǎn)品力、營銷力和經(jīng)營力 

投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)越來越多關(guān)注和介入到新藥研發(fā)領(lǐng)域中，是否擁有好產(chǎn)品成為投資項(xiàng)目的選擇關(guān)鍵。的確，產(chǎn)品力很關(guān)鍵，但企業(yè)的綜合實(shí)力，尤其是營銷力與經(jīng)營力更加至關(guān)重要。很多巨頭企業(yè)進(jìn)入中國時(shí)所銷的已不是很新的產(chǎn)品，國內(nèi)很多大企業(yè)最大的產(chǎn)品并不一定是一類、二類新藥。市場上還有很多高級別的新品上市之初宣傳攻勢轟轟烈烈、無人不曉，最后在市場上偃旗息鼓、悄無聲息。

產(chǎn)品其實(shí)只是相對的，企業(yè)的運(yùn)作實(shí)力和營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷渠道的增值能力才能將其創(chuàng)造出價(jià)值，營銷與管理是企業(yè)發(fā)展的命脈，有這樣的基礎(chǔ)，產(chǎn)品可以擇機(jī)組裝上去。很多企業(yè)有了資金實(shí)力后開始大手筆地追逐和圈定上游產(chǎn)品資源，這是一個(gè)資本積累和資本游戲的必然過程，前提條件是當(dāng)企業(yè)有了運(yùn)作規(guī)模，有了營銷和經(jīng)營實(shí)力，做一個(gè)產(chǎn)品、一些產(chǎn)品能做好，做更多的產(chǎn)品就有了基本保障。但也并不絕對，在做品類延伸時(shí)，有時(shí)并不是企業(yè)之前擅長的領(lǐng)域，很多都要重新開始，也很考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略制定能力、實(shí)施能力以及對市場的駕御能力。老革命也會(huì)遇上新問題，國家政策在不斷大幅調(diào)整，規(guī)則在不斷變換，市場在不斷變換，競爭對手也在鳥槍換炮，羽翼豐滿；客戶的挑剔性在提高，容忍度在降低，企業(yè)過去的輝煌不代表可以永遠(yuǎn)固守，新領(lǐng)域、新產(chǎn)品、新競品隨時(shí)都在日新月異，有時(shí)企業(yè)由興轉(zhuǎn)衰只是一朝一夕、一瞬間的事。 

產(chǎn)業(yè)評估、企業(yè)評估、項(xiàng)目評估、產(chǎn)品評估、品類評估永遠(yuǎn)只能看具體項(xiàng)目、具體企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢，動(dòng)態(tài)地去辨別，專業(yè)化地去評估。僅僅具有一個(gè)好產(chǎn)品并不代表具備了資本市場的入場券。除非能把它包裝、運(yùn)作得很好，打造成一個(gè)金娃娃。但企業(yè)營銷和經(jīng)營實(shí)力一定不能成為短板。這是一切價(jià)值開發(fā)和增值潛力的來源。

投資關(guān)注二、投資領(lǐng)域是否需要和真正的醫(yī)藥營銷和經(jīng)營專家合作，準(zhǔn)確判斷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)，加倍實(shí)現(xiàn)投資增值

投資機(jī)構(gòu)是投資專家，在項(xiàng)目的增值評估和資本包裝運(yùn)作方面有優(yōu)勢，但對于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢、企業(yè)發(fā)展趨勢、品類發(fā)展趨勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢和投資價(jià)值方面的判斷與把握還不夠?qū)I(yè)化。有些時(shí)候投資機(jī)構(gòu)通過人脈資源可以了解到最新的規(guī)則情況，但具體如何適用，對具體項(xiàng)目是利是蔽并不一定能夠完全準(zhǔn)確把握與評估。很多高端決策和高端操作的事宜，有豐富經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作能力的高手可以志在必得，而同樣的問題拋給經(jīng)驗(yàn)、能力稍遜或者沒有直接接觸過這一領(lǐng)域的人士則會(huì)眾口一詞不被看好，斷然認(rèn)定其必有風(fēng)險(xiǎn)，缺乏價(jià)值。這和下棋一樣，不同段位的選手走出的精彩和格局完全不同，對于價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與判斷也會(huì)天壤之別。對于一些熱點(diǎn)問題、熱點(diǎn)項(xiàng)目的群測結(jié)果也會(huì)大抵相同，很多行業(yè)內(nèi)外普遍追捧、贊美的從專業(yè)化經(jīng)營與運(yùn)作的角度評判也許恰恰埋藏了未來將會(huì)爆發(fā)的危機(jī)因素、風(fēng)險(xiǎn)因素。那么投資機(jī)構(gòu)該如何判斷？ 

對事物的準(zhǔn)確判斷取決于對事物的準(zhǔn)確了解、把握和實(shí)際運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)與能力。有些時(shí)候人們說好其實(shí)往往只是基于聽說過宣傳但并沒有實(shí)際接觸，而有些時(shí)候的疑慮實(shí)際是企業(yè)推廣工作沒到位或者沒有找對合適的咨詢顧問，并不是產(chǎn)品本身有缺陷。一些風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)性項(xiàng)目如果通過運(yùn)作實(shí)力將風(fēng)險(xiǎn)因素排除，用非凡的操作功力包裝點(diǎn)化，正常上路后就會(huì)成為明星產(chǎn)品、明星項(xiàng)目，如果沒有運(yùn)作實(shí)力和功力，自然會(huì)成為一道坎，成為投資陷阱和黑洞。這就象股票市場之前的ST們，不都是垃圾，也有很多是幸運(yùn)機(jī)會(huì)和價(jià)值機(jī)會(huì)，包含很多運(yùn)作實(shí)力的色彩。投資不能僅僅看概念，看名頭，更需要看到概念、名頭后面的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，看到實(shí)質(zhì)營銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營的內(nèi)里，對運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、能力、品質(zhì)有信心，有信任，項(xiàng)目完美謝幕的可能性才越大。很多項(xiàng)目其實(shí)最終都只是認(rèn)準(zhǔn)了人，認(rèn)準(zhǔn)了運(yùn)作團(tuán)隊(duì)帶來的希望和錢景。 

還有一種情況，就是有些投資項(xiàng)目具有很好的產(chǎn)品，包括很多海歸回國初創(chuàng)的企業(yè)和由區(qū)域銷售或研發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型做上游的生產(chǎn)企業(yè)，由于經(jīng)營和管理經(jīng)驗(yàn)還很欠缺，營銷經(jīng)驗(yàn)和渠道網(wǎng)絡(luò)還很薄弱，無法將好產(chǎn)品體現(xiàn)出市場價(jià)值，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。項(xiàng)目投資不僅僅是去找一只會(huì)下金蛋的好雞，而要幫它能制造出金蛋。為投資項(xiàng)目裝配好專業(yè)的運(yùn)作專家、有實(shí)力的營銷和經(jīng)營管理專家，項(xiàng)目的增值性才會(huì)凸顯。各種優(yōu)勢資源需要對接才能發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)值和投資的意義。一個(gè)出色的運(yùn)作專家，可以帶來不一樣的規(guī)劃，不一樣的眼界，不一樣的資源和網(wǎng)絡(luò)，將同樣的菜品做的超乎想象，超過預(yù)期。既可以教會(huì)投資機(jī)構(gòu)如何辨知風(fēng)險(xiǎn)、提高勝算，更可以直接助力，共同操盤繪制藍(lán)圖。 

即使是已經(jīng)運(yùn)作得很好的項(xiàng)目，營銷和經(jīng)營管理上仍有很多提升點(diǎn)。包括很多大集團(tuán)、大公司實(shí)施兼并后只是將各個(gè)收購來的公司在平臺(tái)上散亂地放著進(jìn)行散養(yǎng)，強(qiáng)的照強(qiáng)，弱的照弱，并沒有發(fā)揮出集團(tuán)優(yōu)勢和整合優(yōu)勢，單品線銷售額、單產(chǎn)品銷售額、人均銷售額都讓外界大跌眼鏡，只是很少有企業(yè)這樣精益求精地去審視。企業(yè)經(jīng)營和營銷方面有缺陷和不足就意味著有提升和增值的機(jī)會(huì)。

投資領(lǐng)域也需要嫁接，將專業(yè)化運(yùn)作、專業(yè)化營銷與經(jīng)營管理引入其中，將醫(yī)藥投資做的更專業(yè)，投資準(zhǔn)確率就會(huì)大大提高，投資回報(bào)就會(huì)更大。 

投資關(guān)注三：仿制藥值不值得投？

這樣的問題很多機(jī)構(gòu)都有提出，其實(shí)道出了投資機(jī)構(gòu)在醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)性方面還不夠精

深。國內(nèi)仿制藥生產(chǎn)占了97%，每年仿制藥申報(bào)數(shù)量超過1萬件。這是大家現(xiàn)實(shí)而無奈的選擇。 

國外研制一個(gè)新品，要耗費(fèi)十年以上的周期，十億美金以上的研發(fā)投入。國家對于新藥研發(fā)雖然予以政策鼓勵(lì)，但新藥創(chuàng)新投入大、周期長、風(fēng)險(xiǎn)高，國內(nèi)制藥企業(yè)規(guī)模有限，企業(yè)研發(fā)投入不到銷售收入的1%，最多也不過4-5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外同行，難以完全承擔(dān)和消化。而銷售一個(gè)新品，前期辦理醫(yī)保、掛網(wǎng)，進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)和市場培育，至少要二到三年的鋪墊時(shí)間，高額的研發(fā)成本、高額的市場運(yùn)作投入和時(shí)間成本也會(huì)讓企業(yè)不堪重負(fù)。有時(shí)市場剛剛鋪墊好，后面競品的追兵已至。國內(nèi)很多新品是踩著外企產(chǎn)品推廣的成功足跡走的，有成功的先輩，可以事半功倍。而如果一切需要自己重新推廣，在這樣的時(shí)間和境地下很有可能成為先烈。很多耳熟能詳?shù)拇螽a(chǎn)品已經(jīng)成為了新藥研發(fā)和營銷巨額投資、低水平回報(bào)的典型案例和血淚教訓(xùn)。當(dāng)然里面不可回避有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和能力的實(shí)質(zhì)性問題，也具有一定的普遍性，而不是特例和小概率事件。相當(dāng)多現(xiàn)實(shí)存在的大品牌都是仿制藥。產(chǎn)品銷量好壞、利潤好壞，與是否仿制藥并不絕對相關(guān)。 

全創(chuàng)新不是企業(yè)不想，而是國內(nèi)只有一小部分企業(yè)有能力承擔(dān)巨額研發(fā)投入，也能夠承受巨額風(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)多成長中的企業(yè)還不具備入場的資格。

而從實(shí)質(zhì)營銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營、實(shí)質(zhì)投資項(xiàng)目選擇、評估和運(yùn)作的角度看，中國制藥企業(yè)的出路仍是仿創(chuàng)結(jié)合，做好自己的差異化、形成自己的核心競爭力，奠定自己的核心價(jià)值。仿制藥同樣可以做出自己的優(yōu)勢與競爭力。 

 當(dāng)有更強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢時(shí)，可以幫助我們把產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提高，純度提高，治療有效性提高，形成定價(jià)上的區(qū)別，口碑上的區(qū)別，形成我們卓而不群的產(chǎn)品力。

有些時(shí)候我們并不一定需要完全開創(chuàng)意義上的成分創(chuàng)新，做成功的跟隨者和成功的表親并不可恥，這是一種投資和商業(yè)運(yùn)作上的成功，降低了開發(fā)上的風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間成本，縮短了市場教育和培育周期。當(dāng)有更強(qiáng)大的運(yùn)作能力時(shí)，用好營銷力和經(jīng)營力也完全能夠一舉超過炙手可熱的前輩，成為高擎旗幟的旗手。 

所以，投資選擇和評估的實(shí)質(zhì)性焦點(diǎn)并不應(yīng)落在評定仿制藥值不值得投這樣的空泛概念，而是針對具體的品類和項(xiàng)目是否具備競爭性優(yōu)勢由醫(yī)藥領(lǐng)域有實(shí)力和實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的營銷和經(jīng)營專家進(jìn)行專業(yè)化評估。 

投資關(guān)注四：招商型企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值

很多投資機(jī)構(gòu)對招商型醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)知不多，誤認(rèn)為二票制實(shí)行后招商型企業(yè)就會(huì)滅亡。

其實(shí)這是誤解誤傳，對國家政策理解明顯失偏。滅亡的并不是代理制，而是無法解決二票制的企業(yè)，同樣還有無法通過新版GMP認(rèn)證的企業(yè)。如果代理客戶操作的是這樣的產(chǎn)品，也自然面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)，其他只是代理運(yùn)作路徑和流程的轉(zhuǎn)變。

招商與自營只是企業(yè)營銷模式的不同選擇，營銷如果一切靠企業(yè)自營，運(yùn)作周期長，投入大，風(fēng)險(xiǎn)高，當(dāng)然，如果運(yùn)作成功的話，長期來看利潤和投資回報(bào)率一定相對更好些。而招商方式的最大優(yōu)勢是，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品情況在社會(huì)平臺(tái)上最快速地組合更好的客戶資源和銷售隊(duì)伍，提高了客戶選擇的針對性、有效性和營銷質(zhì)量、效率和結(jié)果，企業(yè)投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)快，可以快速做大規(guī)模，相當(dāng)于企業(yè)拿出利潤讓給渠道換取速度和規(guī)模。 

由于一些招商型企業(yè)還只是用委托加工的方式生產(chǎn)產(chǎn)品，在投資主體和概念包裝上存在一些硬傷，但也并不絕對，也還能有其他的解決方式。海思科的上市也給招商型企業(yè)帶來了曙光。委托加工企業(yè)主要局限是二票制執(zhí)行能否順利解決、生產(chǎn)、供貨等基礎(chǔ)服務(wù)是否通暢。如果流通商業(yè)和零售電商可以包裝上市，只是轉(zhuǎn)換了營銷渠道和營銷對象的招商型企業(yè)也應(yīng)爭取更多的機(jī)會(huì)。 

投資關(guān)注五：投資機(jī)構(gòu)為什么不投醫(yī)藥營銷機(jī)構(gòu)和渠道？

企業(yè)的核心價(jià)值點(diǎn)還在兩頭，研發(fā)和產(chǎn)品是上游資源，也就是投資價(jià)值的原料車間，

需要牢牢抓住，營銷和經(jīng)營體系則是投資價(jià)值的增值殿堂，是金碧輝煌還是平平淡淡還看后者。上下游投資價(jià)值的放大效應(yīng)和增值潛力至少可以相差十幾倍、幾十倍。

即使目前在上市實(shí)體包裝方面還是習(xí)慣于偏重有生產(chǎn)基地的制造企業(yè)，其實(shí)對于醫(yī)藥

營銷和經(jīng)營這樣的增值渠道也完全值得投入，和醫(yī)藥電商的原理類似，只是銷售對象、銷售渠道的不同，但銷售規(guī)模、利潤回報(bào)會(huì)比零售和物流企業(yè)更大，也更勝一籌。具備規(guī)模后還可以扶持其成為更大的實(shí)體，組裝上更多的產(chǎn)品，或者建為平臺(tái)，甚至投資建廠。 

投資關(guān)注六：醫(yī)藥投資領(lǐng)域中的上、中、下品

企業(yè)做到很大時(shí)，投資機(jī)構(gòu)更多只能是參股或者爭取作為發(fā)行券商和主承銷商，借助投資機(jī)構(gòu)的資本運(yùn)作資源和實(shí)力幫助企業(yè)提升在資本市場的價(jià)值和吸引力。如果投資機(jī)構(gòu)同樣具備經(jīng)營和營銷能力的話，則可以對企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步價(jià)值提升。越大的企業(yè)籌碼也會(huì)越高，參與進(jìn)去會(huì)成為穩(wěn)定的利潤金牛，但投資機(jī)構(gòu)不一定具有絕對的話語權(quán)，很多時(shí)候?qū)嶋H只是投資中的穩(wěn)贏但不會(huì)賺得缽滿盤滿的中品。有些名頭大、實(shí)質(zhì)空、蘊(yùn)藏風(fēng)險(xiǎn)的大項(xiàng)目則會(huì)象當(dāng)年的兩桶油，讓股民和投行血本無歸，交足學(xué)費(fèi)，買彩票變成了買虧空、買眼淚。

中小型企業(yè)蘊(yùn)藏著很多巨大的增值機(jī)會(huì)，營銷、經(jīng)營和投資的理念相通，如果對方有什么還沒做好，而市場存在大量的增值機(jī)會(huì)，其實(shí)這也就是投資的機(jī)會(huì)和話語權(quán)。當(dāng)對方的實(shí)力、規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)都在成長中時(shí)，更需要投資機(jī)構(gòu)溫暖的懷抱。但投資機(jī)構(gòu)需要送的其實(shí)可以不僅僅是資金，有些企業(yè)缺的是資金，送資金才是雪中送炭，但只有會(huì)經(jīng)營、懂營銷才不會(huì)將投資人的錢打水漂。更多的企業(yè)其實(shí)稀缺的是資源、是經(jīng)驗(yàn)、是人才、是渠道和網(wǎng)絡(luò)、是戰(zhàn)略、眼界和膽識(shí)。投資平臺(tái)需要做和可以做的是有效進(jìn)行各種優(yōu)勢資源的對接，能夠幫助中小企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的投資機(jī)構(gòu)會(huì)在合作中贏得更多的話語權(quán)，甚至可以象好聲音挖掘和包裝歌手一樣一統(tǒng)天下。從基礎(chǔ)甚至萌芽時(shí)就已介入價(jià)值孵化和組裝車間的投資機(jī)會(huì)往往是投資領(lǐng)域中帶來巨額回報(bào)、同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)可控的上品。 

專業(yè)化地運(yùn)作投資平臺(tái)，引入營銷和經(jīng)營的力量，就可以雞生蛋，蛋生雞，把醫(yī)藥投資做得更五光十色和快捷、富饒。