——記玫琳•凱化妝品公司董事長玫琳•凱•艾許 　　玫琳•凱•艾許喜歡把自己比作一只大黃峰,因為她極看重大黃蜂的象征意義，正如她所說的：“空氣力學證明大黃蜂不能飛，因為它的身體太重、翅膀太弱。但是大黃蜂不知道這些事，它拍著拍著超脫就飛起來了。” 玫琳•凱就是一只振翅高飛的大黃蜂。 一、立志創業 　　玫琳•凱生于1918年,父母在得克薩斯州熱泉市開了一家小客棧。因為母親工作之故,玫琳•凱在孩童時期即已明白,婦女可以是生產主力。1920年,當父親染患肺結核臥病在床時,母親在離家25英里的休斯頓找到餐廳經理的工作。玫琳•凱說:“那些年,母親是家中惟一的支柱。”年幼的她擔負起了照顧父親和照顧家務的責任。雖然那些工作對于幼小的玫琳•凱實在太繁重,但也給了她獨立的機會。她回憶說:“例如,當我需要新衣服時,就獨立去休斯頓市中心。星期六,我自己搭車去,因為同齡的好朋友不準在沒有成人陪伴下搭公車。畢竟,那時我們只有7歲。” 　　玫琳•凱只花了3年時間就以全優的成績念完中學,但她卻沒有錢進大學。她17歲就結了婚并有了3個小孩:班、玫琳蓮及理查。玫琳•凱以母親為榜樣,想賺錢貼補家用,但是在經濟蕭條時期的得克薩斯州,一個中學程序的年輕媽媽,工作機會很難求。她說:“我要一個待遇好又有彈性的工作。彈性最重要,因為我要在孩子最需要我的時候,多陪伴在他們身旁。” 　　機會終于來了。20世紀年代中期的一天,一位婦女上門推銷兒童書籍,她告訴玫琳•凱,如果能賣出10套,就可以免費得到一套。玫琳•凱向朋友推銷,結果兩天不到就出售了10套。她說:“我沒有書可以展示,有的只是熱忱”。隨后九個月當中,她共售出價值2.5萬美元的書。 　　玫琳•凱發現自己具有銷售才能后,便做了斯坦利家用品公司的直銷員。她喜歡到朋友家展示產品、賺取傭金,但最主要的是,直銷工作適合她好強的個性。她說:“沒有什么比‘競爭’這件事更令我興奮的了,我有好勝的天性”1937年,玫琳•凱參加斯坦利公司在達拉斯的集會,會上公司總裁頒獎給銷售皇后,會后,玫琳•凱鼓起勇氣向總裁自我介紹,并宣稱自己將會是明年的銷售皇后。她沒有食言。 　　第二次世界大戰后，玫琳•凱的丈夫與她離了婚,因而她必須獨養3個孩子。接下來的17年,她一邊照顧孩子,一邊吸引并管理數十位直銷員。她先是為斯坦利公司工作。但自1959年開始,則轉到世界禮品公司,次子理查經常在星期六替她包裝貨品。孩子長大后各自發展,長子班結婚后遷居休斯郭,在焊接公司工作；玫琳蓮結婚生子；理查替保險公司推銷壽險。玫琳•凱也在1960年與達拉斯商人霍倫貝克結婚。 　　玫琳•凱后來晉升為世界禮品公司的訓練主管,但她在1963年因受到公司的性別歧視而一怒辭職。辭掉工作以后的玫琳•凱時年45歲,沒工作,又沒小孩可照顧,她一下子失去了已扮演近27年的兩種角色,漸漸地陷入了極度沮喪之中。 　　玫琳•凱為克服情緒低落，開始逐項羅列她的工作成就，以及她曾克服過的困難。她突然興起寫書的念頭，計劃以她25年的直銷經驗，寫一本有關管理的書。她拿起筆，記下一家“夢想中的公司”該有的特質，這時，靈光一閃，“為什么要在紙上描繪一家夢想的公司？”她自問：“何不就創立一家這樣的公司呢？” 　　玫琳•凱設想自己的直銷公司讓職員有充分的彈性，讓婦女在不影響家庭的情況下賺錢貼補家用。雖然想賺錢，但她有更遠大的志向。玫琳•凱回憶說：“當時，錢并不昌我最感興趣的，我想要的是為婦女提供別處沒有的機會。” 　　玫琳•凱在勾勒好理想公司的藍圖后，又不費力氣地找到了可以經營的商品。1950年當她還為斯坦利工作時，有地次她在達拉斯郊區一戶人家舉行產品展示會。她注意到參加展示會的婦女皮膚都很好，原來女主人把自家生產的面霜賣給朋友使用。這位女士的父親是位皮革工人，他用處理動物皮革的經驗研制面霜，使婦女的皮膚柔軟。玫琳•凱在試用之后，成為該面霜的忠實客戶。1963年玫琳•凱買下面霜配方。 　　玫琳•凱和丈夫籌措了5000美元，制造了少量存貨，并在達拉斯租下500平方英尺的小店面。玫琳•凱開始招募直銷員，丈夫管財務。但就在公司開張前一個月，她丈夫因心臟病發作而去世，這打亂了玫琳•凱的創業計劃。不過玫琳•凱沒有被挫折嚇倒，又一次站了起來。在長子班的支持下玫琳凱化妝品公司終于在1963年9月13日開業了。 二、營銷創新 　　玫琳•凱認為雅芳挨家挨戶的推銷方式已經過時，因此她創造了新的直銷方式。玫琳凱公司的銷售員稱為“美容顧問”，以小組展示的方法推銷產品，稱為“玫琳凱美容秀”，每次參加人數不超過5至6位。玫琳•凱說：“這種方式讓我們的顧問方便指導婦女如何保養皮膚。”為配合婦女銷售員身兼數職的需求，她并不規定每周舉行展示會的次數。她認為，只要銷售員了解產品，而且產品夠好，東西自然會銷得出去。由于玫琳•凱借鑒其他直銷公司的經驗，她不出售加盟權，也不劃分地盤，銷售員必須從自己認識的人當中招攬新人。她在斯坦利工作時，公司把她從休斯敦調往達拉斯去開拓市場，使她因此必須放棄在休斯敦的下線，不能再從他們的銷售中得到傭金。“我認為那非常不公平，”她說，她絕對不會讓自己的員工承受那種遭遇。 　　為了減少資金占用，玫琳•凱采用付款才能提貨的政策。她先招募了9位直銷員，她們付零售價的50%購買整套產品，包括清潔霜、面膜、調理水、晚霜及日霜。她要她們一手交錢、一手交貨。這項政策使公司免去壞賬的負擔。根據她在直銷業工作25年的經驗，她知道直銷員的壞賬常導致直銷公司倒閉。 　　產品在達拉斯還是漸漸地打開了市場。玫琳•凱寫了一份5頁的直銷顧問導讀，印制簡訊，鼓勵直銷員替公司宣傳。理查管出貨，在店面和倉庫間奔波。班有時請假來幫忙。他們一天工作16到18小時。 　　玫琳凱公司第一年的銷售額是19.8萬美元。1964年9月13日，玫琳•凱公司開幕一周年舉辦了慶祝會。200名員工聚集在達拉斯新辦公室的倉庫中，玫琳•凱準備了足夠多的雞肉和沙拉招待她們，并頒獎給業績最好的直銷員。慶祝會顯示出玫琳•凱的政策：提倡鼓勵、熱忱、物質報酬，激勵她的婦女員工賣更多的商品。“婦女通常缺乏自信，”她說：“當有新人加入公司，我們立刻努力為她建立信心。”主要的方法就是獎勵與認可，即使是很小的成就，“即時稱贊，是玫琳凱公司的工作哲學。 　　隨著公司成長，每年年會也從自制的雞肉和沙拉，變得愈來愈豪華。每年有數百名（后來變成數千）婦女在達拉斯集會、聽演講、參加頒獎晚會。晚會高潮是表揚達到公司預定銷售水準、在“成功階梯”中更上一級的人員。每一級都有不同的標志，開始是緞帶，然后是肩帶、徽章、領針、鉆石手鐲、大黃蜂別針、最高榮譽是粉紅色卡迪拉克汽車。 　　除了金錢獎勵，玫琳凱公司也給予婦女情感上的支持。玫琳•凱像母親一般，寄生日卡給數千位直銷員，打電話問候家人生病的工作人員。她相信這些舉動非常重要，就如同她相信玫琳凱的產品永遠能吸引各階層的婦女一樣。 　　玫琳•凱體貼入微的工作作風吸引了愈來愈多的直銷員，婦女樂意賣玫琳凱產品，一方面也因為金錢誘因。玫琳凱公司提供高達50%的傭金，比一般直銷公司提供30%到40%要來得優惠。而且，玫琳凱直銷員也可以從她們所網羅的下線人員的業績中賺得傭金。公司獎勵工作績效佳的人員，能招攬愈多下線直銷員的人，可晉升為銷售經理，再一級一級往上攀升，最后升為全國銷售經理。第一位玫琳凱直銷員懷特就升到我國銷售經理，并且是最早的“玫琳凱百萬富婆之一”，賺到100萬美元的傭金。 三、實現輝煌 　　1966年玫琳•凱同商人艾許結婚。此時，玫琳凱公司已經成長到相當的規模，年銷售額達到130萬美元，玫琳•凱和理查開始把業務擴張到其他地區。 　　1968年，玫琳凱公司出售19.5萬股股份，獲得234萬美元，用于控制產品的生產過程。玫琳凱公司在達拉斯興建27.5萬平方英尺的廠房，幾乎所有的產品都可以自行生產。通過口耳相傳，玫琳凱業務已遍及得克薩斯州，并進入鄰近的路易斯安納、俄克拉荷馬、阿肯色，以及新墨西哥州。1970年，以上五州的銷售量占公司總銷售量的90%。由于初步擴張順利，玫琳凱進行更大規模的擴張行動，在加州、佐治亞、新澤西及伊利諾斯州設立經銷中心，并兼作訓練場所，讓該地區的銷售經理訓練新人。 　　1972年，擁有數千位員工及1800萬美元營業額的玫琳凱公司，成為全國雇傭婦女最多的私人企業之一。玫琳凱的宣傳方法是：用粉紅色的貨車載運產品在州際公路上奔馳，由達拉斯工廠送往各經銷中心；以粉紅色卡迪拉克犒賞頂尖直銷員；購買一棟豪華的新辦公樓。1977年，該公司以現金700萬美元，在達拉斯買下一棟8層樓的玻璃辦公大樓，以容納日漸成長的管理中心。該中心由理查管理，他配置了先進的電腦系統，記錄所有直銷人員的業績。 　　1963到1978年，玫琳凱公司收入的年平均成長率為28%，1978年已擁有4.6萬名直銷員，5000萬美元營業額。但是公司的政策不變，依然是先付款再取貨。理查說：“我們沒有應付賬款，也沒有應收賬款。”在公司成立16年后，5種皮膚保養品仍占總收入的一半。 　　1976年，當公司股票在紐約證交所交易時，玫琳•凱成為紐約證交所上市公司中的第一位女董事長，也依然是公司的核心和領導者。她的第三位丈夫艾許在1980年去世后，玫琳•凱大部分的時間用于會晤和訓練直銷員。她邀請新直銷人員到她家里，邊吃家常點心，邊聽她說動人的故事。她后來把這些故事寫下來，成為1981年出版的自傳《玫琳•凱》。她盡可能與更多的員工接觸，還帶頂尖銷售員赴倫敦、加勒比海及美國各地旅游。 　　然而，到了20世紀80年代，這家為婦女創造就業機會的公司，反被自己的成功所害。自1963年玫琳凱公司開始營業以來，婦女勞動