在醫藥保健品領域，產品銷售上量往往離不開巨大的廣告投入，從而導致企業的營銷成本居高不下。風濕類藥品的廣告規模也一直是廣告投放的大戶之一，如以萬通筋骨片為首的風濕類藥品都投入了巨大的廣告費用，而吉林撫松制藥的林海歸龍筋骨寧片卻采取了從低端市場進入，避開了與同類產品的直面競爭，在區域市場逐步成長為優勢品牌，并從三級市場逐步向二級、省會市場滲透，以營銷的“逆向滲透”，培育了一個銷售過億元的品種。 　　避開高端市場　做區域市場的領導品牌 　　在風濕藥物領域，萬通筋骨片、奇正消痛貼和木竭膠囊都是聲名在外的大品種。萬通筋骨片和奇正消痛貼都采取了“高舉高打”的策略，在央視及各地省臺投放了大量廣告，通過高空轟炸迅速提高了產品知名度，以廣告拉動產品的銷量提升。而木竭膠囊和熬東鹿筋壯骨酒則分別邀請了著名相聲演員李國盛和影星劉曉慶為產品代言，廣告聲勢也是相當大。這些產品都把消費能力強的城市市場作為主攻市場，市場競爭集中在一線和二線市場，這就不可避免地帶來了營銷成本的上升。 　　而林海歸龍筋骨寧片則避其風頭，逆向市場滲透，選擇競爭相對較小的三級市場默默耕耘，把自己發展成為區域市場的領導品牌。 　　吉林撫松制藥公司營銷總監張軍認為，低端市場的消費潛力并沒有得到充分挖掘，低端市場的特點決定了低營銷成本也能取得良好的市場業績。 　　首先，低端市場是目標患者比較集中的地區。由于目標患者集中，有利于產品的目標性宣傳，其宣傳效果更佳；同時，低端市場的媒體單一，更有利于產品的媒體選擇和集中進行消費者覆蓋。其次，低端市場的媒體投放所需費用較少，可以大大節約宣傳費用；此外，由于可選擇品牌較少的原因，低端市場的消費者一般都具有較高品牌忠誠度，從而進一步降低了產品的營銷成本。城鎮、農村市場還有另外一個顯著的特點，即依靠濃郁的人情和樸素的親情關系，具備很好的口碑傳播特點。消費者確認藥品效果后，會自動地對產品進行廣泛傳播，從而使產品擁有了口碑傳播效應。 　　在低端市場，撫松制藥采用了貼近市場的營銷模式，所有廣告取材來自于市場一線，在當地市場用平民代言廣告，既降低了廣告費用，又更好地融入區域市場，可謂一箭雙雕。同時，撫松制藥還提出了“真誠營銷”的理念，用真誠打動消費者。張軍認為，產品銷售僅是完成了銷售過程的30%，營銷應該側重于客戶資源的整理和客戶的后續跟蹤服務。于是，他們在患者購買林海歸龍筋骨寧片時，隨藥附贈一張售后服務跟蹤卡，進行服藥指導和服用效果反饋，通過跟蹤服務，增加了產品的重復購買率。 　　通過明確的市場定位及細致的售后服務，林海歸龍筋骨寧片迅速成為縣級市場的區域領導品牌，繼而奠定了向二級和省會市場全面拓展的基礎。 　　200億元市場　中藥產品優勢獨具 　　同其他治療領域的藥物不同，由于風濕病的發病病因機理尚未明確，西醫學尚未尋找到療效滿意的藥物，跨國制藥公司的產品多是從免疫抑制或止痛方面入手來“治標”。這就為中藥在該領域大施拳腳提供了先決條件。根據慧聰廣告監測數據統計，在風濕疾病用藥的報刊廣告市場中，傳統中藥的投放比重占到了風濕用藥報刊廣告總量的70%左右。 　　據世界衛生組織和美國風濕病協會的統計，全球目前患有風濕類疾病的患者總人數達到3.6億人之巨。據業內知名的調查公司——美國決策資源公司的最新研究報告顯示，未來10年，類風濕關節炎藥物的市場容量有望超過100億美元。而在我國，風濕類疾病的患者也幾乎占到人口總數的18%，重癥患者則有8000萬人之多。據不完全統計，從2000年至今，我國風濕病患者每年的用藥金額基本都維持在200億元以上。風濕病用藥仍處于潛力發掘期。中藥產品在此領域的爭斗還將進一步展開。