負責代理制企業全面營銷管理已十幾年，代理客戶既支持推動了新興企業的快速成長，自身也在高速成長。很多過去的小客戶已經成長為當地豪杰，一些大客戶則直接躋身上游，不僅投資品種，變身全國總代理，更直接建廠。 　　客戶的支持一直是企業成長的動力和獲取成功的源泉。好企業和客戶水乳交融，相互促進，相互提攜，交相輝映。勁兒往一處使，心往一處想，客戶不僅盡心盡力把自己的市場做好，還會熱心踴躍地給企業介紹天南海北的朋友。客戶看重的不僅僅是產品，更是企業人的品質和誠信。一個好的職業經理人往往就是這座橋梁，一邊連起企業，一邊通向市場。朋友越來越多，我們的業務自然蒸蒸日上。 　　客戶伴隨企業成長 　　筆者最早接觸代理制是2000年前后，朋友的企業單產品銷售額近5000萬元，全國連內勤在內只有4個銷售人員。而自己準備去的企業正在轟轟烈烈沿襲傳統方式自建終端做臨床，幾千萬元的銷售額要養三五百人的銷售隊伍。每月的開發費用、臨床費用、商業應收都是海量驚人。公司建辦的陣線拉得越長，需要收拾的殘局就越多。 　　很顯然，銷售隊伍經驗不足，九成以上是子弟兵。企業營銷和經營管理經驗不足，對人員質量、實施過程缺乏管控，人員數量與費用規模是其他企業的十倍，而銷售產出只是其他企業的幾分之一。不管銷售結果如何，必須按時兌現各種費用，典型的國企經營風格。 　　配合企業改制，銷售體系也進行了徹底調整。也正是在這時引進了代理制和內部結算制。銷售體系全面精簡和收編，企業對辦事處進行底價結算，除省辦經理的薪資和基本補貼外，不再負擔任何開支。對于其他產品則采取了開放式合作簽署全國總代的方式快速上馬。 　　代理制，盤活了企業產品資源，減輕了企業負擔，提高了營銷效率和產出。對于那些只肯為空降的管理者提供與市場接軌的待遇，銷售隊伍待遇受地域所限缺乏競爭力或用人權限不夠開放的企業來說，代理方式是最有效的快速聚合和組建銷售資源與網絡的替代方式。 　　代理制，幫助客戶與企業一道高速成長與發展，除了快速實現銷售，快速建立企業和產品知名度，更在客戶的支持協助下幫助企業優化了原料、包材和設備采購成本和物流成本、優化了包裝設計和防偽處理，優化了生產工藝和生產成本。不僅將銷售做得出彩，同時幫助企業將財務、生產、研發、物流等與營銷配套的上下游環節有效梳理提升，也成為我們自身的優勢和特色。 　　專業化招商快而準 　　早期轉型招商之所以快速成功，更多是靠營銷模式轉變以及不打折的服務和誠信。那時，招商企業較少，普遍起點較低，我們的規范性與優質服務就是差異化的金字招牌。 　　更加專業化的招商銷售方式在做磷酸肌酸鈉等產品時開始一試身手。之前進口和國產同類競品已有四家，兩年前就已上市，我們是最后一家，一切從零開始。一個月建隊伍，培訓隊伍，專業化地制定產品定位和營銷策略，專業化地組建隊伍，專業化地選擇和開發專業領域主流客戶，專業化地切換最直接、最成功的其他品類代表性產品，依靠客戶和朋友的口口相傳和推薦介紹，依靠地面隊伍的經驗和努力，兩三個月就已將全國的客戶網絡鋪墊到位，后來居上。眾多專業級別的大客戶通過我們才知道產品的存在。而其他競品還停留在不知道專科產品需要專業客戶來做，招商同樣需要專業化的靠運氣、亂劈柴階段。 　　營銷實力同樣靠積累和沉淀，后來操作一些難度更高的產品時，客戶資源和銷售隊伍網絡都已成熟，完全可以優中選優，強中選強。也同時更加考驗我們的銷售管理能力。很多產品，并不只是靠客戶和下面自發完成，更需要有出色的策略、出色的指揮和組織。市場上很多大產品不死不活，皆因專業化程度不夠，許多產品銷售都可以更上層樓，銷量遠未達標。專業化的招商，完全可以借助客戶實力，與號稱豪華軍團、豪華運作的外企共分天下，甚至青出于藍而勝于藍。 　　營銷實力要強是企業成功的重要保證。另一方面，則是企業的誠信和產品品質。銷售能力再強，企業經營誠信的缺失和產品質量的問題百生也會讓我們無力承受。銷售做得越好，變故發生時就會越痛。所幸的是，我們一如既往地支持客戶，客戶也在一如既往地支持我們。 　　客戶的提升與飛躍 　　早期的全國總代客戶，不乏廣東羅特這樣后來已有一定知名度的企業，在完成自身原始積累和網絡資源建設的同時，也幫助企業成長壯大。專業化、精細化招商后，選擇的多是當地的主力客戶，有些已做成了上游，或者買斷產品和文號，做了全國總代理、全軍總代理，或者投資建廠，醞釀上市。還有一批伴隨我們的產品一同成長和發展的客戶，已從最初的羽翼未豐、默默無聞變身為當地新貴、一方豪杰，從起初只是操作幾家醫院，寥寥幾個產品到掌控全省，多品類多線運作，風生水起。 　　一直是靠規范的隊伍支持企業運作，支持客戶運作。過去兩年間經歷了內耗不斷的中國式銷售之后，更多是靠指導和推動客戶完善自己的分銷和純銷隊伍，完善自己的管理體系和管理概念，提升管理方法和管理經驗，共同維護產品和大家的尊嚴，也同樣見到收效。營銷沒有捷徑，不能靠張冠李戴和虛假匯報。實干加巧干，才能多快好省出成效?？蛻艚裉焓窃谇赖南掠?，明天也會做成上游廠家和上游渠道。 　　客戶是企業的衣食父母，也是我們的合作伙伴，將營銷與經營管理的理念和經驗、產品選擇與談判的經驗、銷售運作的技巧與經驗、溝通技巧與自我保護經驗等等更多地傳授給客戶，會有更多收獲和喜悅，也是營銷價值的釋放與創造。營銷教練，營銷經營管理與提升，不僅企業需要，客戶也同樣需要。 　　相互支持，共同發展，共同創造與分享是我們持之以恒的營銷與經營理念。專業化的營銷管理輸出，不是中國式銷售的窮兵黷武和低效低能。營銷要扎實，管理要精深，經營要實效，一切要歸于本質和實質。早一天強化和彌補，就可以早一天扎緊松懈，消除損失，擁有一個更健康、更強大的事業王國，更快、更好地成為王中之王?？蛻襞c企業一樣，不能帶著基礎問題和漏洞做事業提升，這會影響飛升的速度，更會埋下風險和隱患。 　　關于代理制的很多誤解誤讀，很大程度上也是源于一些企業對營銷和經營管理缺乏經驗導致的誤操作和負面影響掀起的軒然大波和殃及池魚。深度分銷、精細化操作、專業化推廣和銷售，企業需要大力倡導，客戶身體力行時也會深深受益。各行各業的龍頭老大都曾借助代理方式奠定偉業，作為朝陽產業的醫藥領域代理制也不會泯滅，代理制銷售的規范運作和公眾形象，也需要每個企業、每個客戶、每個營銷人去自覺維護。 　　作為營銷管理者，歷來感受著企業對于營銷的重視和厚待。營銷與經營管理也歷來是企業的實質命脈。為企業創造效益，為產品增光添彩，才是營銷人員的自豪感所在。未來的路上，我們還會與客戶朋友一道同行，共同成就。