負責(zé)代理制企業(yè)全面營銷管理已十幾年，代理客戶既支持推動了新興企業(yè)的快速成長，自身也在高速成長。很多過去的小客戶已經(jīng)成長為當(dāng)?shù)睾澜埽恍┐罂蛻魟t直接躋身上游，不僅投資品種，變身全國總代理，更直接建廠。 　　客戶的支持一直是企業(yè)成長的動力和獲取成功的源泉。好企業(yè)和客戶水乳交融，相互促進，相互提攜，交相輝映。勁兒往一處使，心往一處想，客戶不僅盡心盡力把自己的市場做好，還會熱心踴躍地給企業(yè)介紹天南海北的朋友。客戶看重的不僅僅是產(chǎn)品，更是企業(yè)人的品質(zhì)和誠信。一個好的職業(yè)經(jīng)理人往往就是這座橋梁，一邊連起企業(yè)，一邊通向市場。朋友越來越多，我們的業(yè)務(wù)自然蒸蒸日上。 　　客戶伴隨企業(yè)成長 　　筆者最早接觸代理制是2000年前后，朋友的企業(yè)單產(chǎn)品銷售額近5000萬元，全國連內(nèi)勤在內(nèi)只有4個銷售人員。而自己準備去的企業(yè)正在轟轟烈烈沿襲傳統(tǒng)方式自建終端做臨床，幾千萬元的銷售額要養(yǎng)三五百人的銷售隊伍。每月的開發(fā)費用、臨床費用、商業(yè)應(yīng)收都是海量驚人。公司建辦的陣線拉得越長，需要收拾的殘局就越多。 　　很顯然，銷售隊伍經(jīng)驗不足，九成以上是子弟兵。企業(yè)營銷和經(jīng)營管理經(jīng)驗不足，對人員質(zhì)量、實施過程缺乏管控，人員數(shù)量與費用規(guī)模是其他企業(yè)的十倍，而銷售產(chǎn)出只是其他企業(yè)的幾分之一。不管銷售結(jié)果如何，必須按時兌現(xiàn)各種費用，典型的國企經(jīng)營風(fēng)格。 　　配合企業(yè)改制，銷售體系也進行了徹底調(diào)整。也正是在這時引進了代理制和內(nèi)部結(jié)算制。銷售體系全面精簡和收編，企業(yè)對辦事處進行底價結(jié)算，除省辦經(jīng)理的薪資和基本補貼外，不再負擔(dān)任何開支。對于其他產(chǎn)品則采取了開放式合作簽署全國總代的方式快速上馬。 　　代理制，盤活了企業(yè)產(chǎn)品資源，減輕了企業(yè)負擔(dān)，提高了營銷效率和產(chǎn)出。對于那些只肯為空降的管理者提供與市場接軌的待遇，銷售隊伍待遇受地域所限缺乏競爭力或用人權(quán)限不夠開放的企業(yè)來說，代理方式是最有效的快速聚合和組建銷售資源與網(wǎng)絡(luò)的替代方式。 　　代理制，幫助客戶與企業(yè)一道高速成長與發(fā)展，除了快速實現(xiàn)銷售，快速建立企業(yè)和產(chǎn)品知名度，更在客戶的支持協(xié)助下幫助企業(yè)優(yōu)化了原料、包材和設(shè)備采購成本和物流成本、優(yōu)化了包裝設(shè)計和防偽處理，優(yōu)化了生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)成本。不僅將銷售做得出彩，同時幫助企業(yè)將財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流等與營銷配套的上下游環(huán)節(jié)有效梳理提升，也成為我們自身的優(yōu)勢和特色。 　　專業(yè)化招商快而準 　　早期轉(zhuǎn)型招商之所以快速成功，更多是靠營銷模式轉(zhuǎn)變以及不打折的服務(wù)和誠信。那時，招商企業(yè)較少，普遍起點較低，我們的規(guī)范性與優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是差異化的金字招牌。 　　更加專業(yè)化的招商銷售方式在做磷酸肌酸鈉等產(chǎn)品時開始一試身手。之前進口和國產(chǎn)同類競品已有四家，兩年前就已上市，我們是最后一家，一切從零開始。一個月建隊伍，培訓(xùn)隊伍，專業(yè)化地制定產(chǎn)品定位和營銷策略，專業(yè)化地組建隊伍，專業(yè)化地選擇和開發(fā)專業(yè)領(lǐng)域主流客戶，專業(yè)化地切換最直接、最成功的其他品類代表性產(chǎn)品，依靠客戶和朋友的口口相傳和推薦介紹，依靠地面隊伍的經(jīng)驗和努力，兩三個月就已將全國的客戶網(wǎng)絡(luò)鋪墊到位，后來居上。眾多專業(yè)級別的大客戶通過我們才知道產(chǎn)品的存在。而其他競品還停留在不知道專科產(chǎn)品需要專業(yè)客戶來做，招商同樣需要專業(yè)化的靠運氣、亂劈柴階段。 　　營銷實力同樣靠積累和沉淀，后來操作一些難度更高的產(chǎn)品時，客戶資源和銷售隊伍網(wǎng)絡(luò)都已成熟，完全可以優(yōu)中選優(yōu)，強中選強。也同時更加考驗我們的銷售管理能力。很多產(chǎn)品，并不只是靠客戶和下面自發(fā)完成，更需要有出色的策略、出色的指揮和組織。市場上很多大產(chǎn)品不死不活，皆因?qū)I(yè)化程度不夠，許多產(chǎn)品銷售都可以更上層樓，銷量遠未達標。專業(yè)化的招商，完全可以借助客戶實力，與號稱豪華軍團、豪華運作的外企共分天下，甚至青出于藍而勝于藍。 　　營銷實力要強是企業(yè)成功的重要保證。另一方面，則是企業(yè)的誠信和產(chǎn)品品質(zhì)。銷售能力再強，企業(yè)經(jīng)營誠信的缺失和產(chǎn)品質(zhì)量的問題百生也會讓我們無力承受。銷售做得越好，變故發(fā)生時就會越痛。所幸的是，我們一如既往地支持客戶，客戶也在一如既往地支持我們。 　　客戶的提升與飛躍 　　早期的全國總代客戶，不乏廣東羅特這樣后來已有一定知名度的企業(yè)，在完成自身原始積累和網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)的同時，也幫助企業(yè)成長壯大。專業(yè)化、精細化招商后，選擇的多是當(dāng)?shù)氐闹髁蛻簦行┮炎龀闪松嫌危蛘哔I斷產(chǎn)品和文號，做了全國總代理、全軍總代理，或者投資建廠，醞釀上市。還有一批伴隨我們的產(chǎn)品一同成長和發(fā)展的客戶，已從最初的羽翼未豐、默默無聞變身為當(dāng)?shù)匦沦F、一方豪杰，從起初只是操作幾家醫(yī)院，寥寥幾個產(chǎn)品到掌控全省，多品類多線運作，風(fēng)生水起。 　　一直是靠規(guī)范的隊伍支持企業(yè)運作，支持客戶運作。過去兩年間經(jīng)歷了內(nèi)耗不斷的中國式銷售之后，更多是靠指導(dǎo)和推動客戶完善自己的分銷和純銷隊伍，完善自己的管理體系和管理概念，提升管理方法和管理經(jīng)驗，共同維護產(chǎn)品和大家的尊嚴，也同樣見到收效。營銷沒有捷徑，不能靠張冠李戴和虛假匯報。實干加巧干，才能多快好省出成效。客戶今天是在渠道的下游，明天也會做成上游廠家和上游渠道。 　　客戶是企業(yè)的衣食父母，也是我們的合作伙伴，將營銷與經(jīng)營管理的理念和經(jīng)驗、產(chǎn)品選擇與談判的經(jīng)驗、銷售運作的技巧與經(jīng)驗、溝通技巧與自我保護經(jīng)驗等等更多地傳授給客戶，會有更多收獲和喜悅，也是營銷價值的釋放與創(chuàng)造。營銷教練，營銷經(jīng)營管理與提升，不僅企業(yè)需要，客戶也同樣需要。 　　相互支持，共同發(fā)展，共同創(chuàng)造與分享是我們持之以恒的營銷與經(jīng)營理念。專業(yè)化的營銷管理輸出，不是中國式銷售的窮兵黷武和低效低能。營銷要扎實，管理要精深，經(jīng)營要實效，一切要歸于本質(zhì)和實質(zhì)。早一天強化和彌補，就可以早一天扎緊松懈，消除損失，擁有一個更健康、更強大的事業(yè)王國，更快、更好地成為王中之王。客戶與企業(yè)一樣，不能帶著基礎(chǔ)問題和漏洞做事業(yè)提升，這會影響飛升的速度，更會埋下風(fēng)險和隱患。 　　關(guān)于代理制的很多誤解誤讀，很大程度上也是源于一些企業(yè)對營銷和經(jīng)營管理缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致的誤操作和負面影響掀起的軒然大波和殃及池魚。深度分銷、精細化操作、專業(yè)化推廣和銷售，企業(yè)需要大力倡導(dǎo)，客戶身體力行時也會深深受益。各行各業(yè)的龍頭老大都曾借助代理方式奠定偉業(yè)，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的醫(yī)藥領(lǐng)域代理制也不會泯滅，代理制銷售的規(guī)范運作和公眾形象，也需要每個企業(yè)、每個客戶、每個營銷人去自覺維護。 　　作為營銷管理者，歷來感受著企業(yè)對于營銷的重視和厚待。營銷與經(jīng)營管理也歷來是企業(yè)的實質(zhì)命脈。為企業(yè)創(chuàng)造效益，為產(chǎn)品增光添彩，才是營銷人員的自豪感所在。未來的路上，我們還會與客戶朋友一道同行，共同成就。