“不想做將軍的士兵不是好士兵”，大多職場人士都深知這一道理，所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來，值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì)：商業(yè)家的智慧，遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系，這也是醫(yī)藥代表必須努力的方向。 　　擁有“商業(yè)家”智慧 　　商業(yè)家和生意人不同，商業(yè)家重視市場和顧客的需求，討論時總是提出商業(yè)類問題并詢問老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長遠；而生意人的目標則是賺錢，他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題，最重要的是迅速找到能賣出產(chǎn)品的客戶。但在經(jīng)理人看來，真正從事商業(yè)的人，是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問題而來，并不都是為了賺錢。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人，但在培養(yǎng)中高層領(lǐng)導接班人時，更需要的是具備商業(yè)家智慧的領(lǐng)導。 　　舉一個例子來區(qū)分兩類醫(yī)藥代表，具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報工作時，話題會比較集中于未來區(qū)域的發(fā)展，不會刻意“推銷”過去的成就。他會說，某醫(yī)院的某主任剛從國外進修回來，估計某個病種會成為科室主打項目，現(xiàn)在競爭對手已有所行動，我們也應馬上考慮應對策略；而生意人類型的醫(yī)藥代表通常會強調(diào)其最近生意做得如何好，客情關(guān)系如何成功等。他們極少提及長遠生意發(fā)展，關(guān)心的多是短期目標。 　　商業(yè)問題來源于日常生活，能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問題，在于業(yè)務人員是否重視和細致地觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的。他們清楚地認識到，若想真正擁有財富，那就需要比別人看得更遠，做得更多。因為短期失去的，長期過程中一定能賺回來。 　　遵從“回頭客”模式 　　企業(yè)靠創(chuàng)造力贏來客戶，又往往會因為售后服務問題失去客戶，經(jīng)理人當然熟知這一道理，在他們看來，拿到一筆大生意，并不能證明這個業(yè)務員有多優(yōu)秀，有持續(xù)的“回頭客”才是具備潛力的最好標志。 　　事實上，大多數(shù)公司的銷量分析已經(jīng)能細致到業(yè)務員每周的銷量報表，仔細的經(jīng)理人就像股票分析家，能從月銷量的平穩(wěn)度和波動起伏度找出問題。通常來講，經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來高銷量又轉(zhuǎn)眼失去客戶的；也反感業(yè)務員月度銷量大起大落，到月底到處打點壓庫存的情況。 　　其實要保持穩(wěn)定的銷量，無疑就是擁有一批忠實的“回頭客”，而要達成這一目的，最重要的一點便是誠信。對客戶有信譽的業(yè)務員，客戶也會給予同樣的信任，一般不會無緣無故不來往。同樣，醫(yī)藥代表要充分對自己的業(yè)務和客戶負責，能準確掌握自己銷售藥品的流向，比如所負責的醫(yī)院內(nèi)銷量領(lǐng)頭科室的月銷量，以及主要科室內(nèi)處方大頭的名字、職稱、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常關(guān)注的。 　　利用“守門人”關(guān)系 　　要想贏競爭對手，無非是從細節(jié)發(fā)力，從客戶最深層次的情感需求出發(fā)。通常來講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業(yè)總裁的秘書、小區(qū)的保安、醫(yī)院的護士等。 　　許多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，并不害怕與醫(yī)生交談，而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功，他們的回答往往是諸如護士不讓見、科室某大叔很兇等。大多數(shù)醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)院時，都是直奔醫(yī)生房間，對醫(yī)生周圍的人、護士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點，就能做好生意，但其實，在全世界能使業(yè)務員賺到錢的客戶旁邊，都有一群守門人。如果利用好了此層關(guān)系，便會為你創(chuàng)造商業(yè)機會，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。 　　優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的，他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例，在與一個難纏的醫(yī)生見面之前，某醫(yī)藥代表通過各種途徑對此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解，包括他女兒在學鋼琴，他最近在某雜志發(fā)表了某些文獻等，于是在交談過程中談的內(nèi)容都是醫(yī)生真正關(guān)心的，并且雙方產(chǎn)生了共鳴，這樣的拜訪才是成功的。 　　其實，老板非常看重醫(yī)藥代表的客情維護能力，進一步講，若某業(yè)務員與高層老板一同拜訪醫(yī)院，一個不相干的科室護士在老板面前稱此業(yè)務員多么努力，多么用心，這種效果勝過業(yè)務員自己說的100倍。