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OTC市場的激烈競爭將加劇進一步洗牌。

中國虎網 2013/5/9 0:00:00 來源: 未知
生意社5月9日訊    5月1日,新版基藥目錄正式進入實施階段,市場在未來3年持續擴容被看好,基藥品種尤其是獨家品種變得炙手可熱,而基藥品種的擴張,無疑將進一步擠占同類治療領域中非基藥品種的空間。   隨著醫療終端和零售市場藥品銷售格局的重新調整,OTC市場的激烈競爭將加劇進一步洗牌。   緊逼零售終端   與2009年版相比,新版《國家基本藥物目錄》在品種數量上擴容逾六成,覆蓋范圍從基層醫療機構擴大至所有醫療機構,并規定了各級醫療機構配備使用基藥的比例。   業內人士認為,品種數量擴容,覆蓋范圍擴大,各醫療終端強制使用比例后基藥用量提升、基藥招標和評價思路的改善等,都將推動國內基藥市場進一步被激活。與此同時,基藥品種的擴張或將加速同類治療領域中非基藥品種的替代,非基藥普藥品種的空間受擠壓。   在此之中,部分OTC品種亦因此受到影響。有數據顯示,新醫改實施以來,OTC在醫療終端的銷售占比逐年提高,2009年為40.27%,至2011年已升至40.67%。有行業人士分析認為,出現這種情況主要是居民消費水平的提高和醫保制度的逐步完善,使越來越多的消費者轉向醫療機構所致。   “新版目錄實施以后,未進入目錄的OTC產品將很難進入醫院,相當于失去了醫院終端市場。短期內,OTC受沖擊,銷量下滑是正常的。”實效營銷人士孔志向記者表示,“不過,從長遠來看,這將迫使OTC企業進行營銷轉型,更加重視終端維護,對OTC倒是好事。”   作為OTC主要銷售載體的零售終端,受基藥擴容帶來的挑戰也將顯現。從過去3年來看,2009年版基藥目錄實施后,對零售藥店造成最明顯的影響是病人回流醫院,客流下降。新版目錄擴容,零售藥店的客流將面臨進一步分流的危險。   “新版目錄中常用藥品類大大增加,將改變藥店銷售的產品格局。零售藥店的基藥銷售份額將變少,客流下降,將對OTC市場造成沖擊,尤其是對品牌藥品的銷售造成影響。進不了基藥目錄和不參加招投標的品種,只能轉戰OTC市場,否則就是等死。”康美藥業OTC事業部總經理李從選指出。   孔志認為,短期內想要銷量不下滑,就得想辦法進入地方基藥增補目錄。而要實現長期的增長,一定要對營銷系統進行改革,建立起專業的OTC團隊。   李從選亦表示,除了更加重視終端,還要靠策略取勝。品牌企業的優勢在于有資源投入藥店。現在,非主流連鎖和第三終端還是品牌產品的天下,主流連鎖對品牌產品的攔截作用已開始減弱。   舊模式玩不轉了   隨著新版目錄實施,加上退出醫院市場的品種轉戰OTC,將進一步加劇整個市場的激烈競爭。盡管近幾年OTC產業規模仍在持續增長,但政策和市場環境的變化,生產和營銷成本節節攀升,環保、GMP改造、原材料、廣告費用及人力成本等也日益上漲,OTC行業同期增長率這兩年明顯偏低(15%左右)。南方所數據顯示,2011年中國OTC市場規模為1617.9億元,同比增長15.1%,低于全國藥品市場20.1%的增速。2011年以來,不少OTC產品出現銷售下滑,一些品牌OTC產品也現增長疲態。   “很多普藥企業包括品牌OTC,大多通過商業公司運作,不重視終端維護,缺少終端隊伍建設。”孔志指出。品牌OTC企業大多采取“廣告+渠道”的模式,在各大電視媒體上打廣告,然后通過商業公司分銷。   過去,流通企業具有很強的分銷能力,也非常樂意接廣告產品。隨著商業本身逐漸回歸配送職能,這種模式似乎越來越“玩不轉”。一方面,電視媒體分化,費用攀升,但開機率卻在下降,受眾群體“碎片化”導致電視廣告效果下降,大筆投入廣告拉動銷售大幅增長越來越難以湊效;另一方面,終端話語權日益增強,品牌OTC既要與同類產品競爭,又要與終端自己代理的高毛利產品競爭,在終端的純銷上量需要付出更高的成本。   對此,孔志分析認為,OTC品牌理解為“半品牌”更合適,應追求消費者溝通和渠道推動的完美結合。大品牌產品如果沒有終端維護,到不了終端。如果終端沒有維價,價格混亂必然致使渠道萎縮。   記者了解到,近幾年來,江中藥業、仁和藥業、益佰制藥等OTC企業相繼開始渠道重構,增強終端把控的營銷變革。然而,動刀渠道重構,建立終端隊伍絕非朝夕可就,并且可能嚴重影響銷量。   已經完成渠道調整的企業開始嘗到了甜頭。如江中藥業的健胃消食片,年銷量從2008年的10.7億元,至今已突破15億元。而仁和、哈藥的渠道整合效應仍有待檢驗。從披露的年報看,2012年仁和藥業與哈藥股份的凈利潤分別同比下降21%和44%。   對于未來,孔志表示,品牌OTC在還有二次騰飛的機會。   一方面,隨著人均消費水平不斷升高,人口紅利進一步釋放,以及自我藥療觀念的提升,OTC市場將繼續擴容。但擴容并不意味著新產品進入帶來增量,主要是原有市場的結構性變化,原有老品牌將繼續增長。另一方面,OTC產品還有漲價空間,品牌OTC的消費會越來越強,銷售規模還能打破天花板,再上一個臺階。
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