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營銷效率和效力因何而來,因何缺失,值得每個企業深思。

中國虎網 2013/5/13 0:00:00 來源: 未知
  生意社5月13日訊    優勢決定方向,弱勢決定發展。營銷基礎打造是決定企業營銷未來能走多遠,現實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質量與效率決定了企業營銷結果將是豐盈,還是虧空。提升營銷的質量、效率與結果是企業營銷管理的核心目標,也是提高營銷產出的核心方式。   打造高質量的營銷團隊   人和管理是企業營銷與經營管理成功的關鍵。外企與國內企業之所以成效和規模上差別迥異,更多是管理水平和人員素質的雙重差異。營銷團隊的經驗、能力、素質、品質如何,決定了企業營銷結果是好是差。營銷的強與弱,除了管理體系以外,歸根結底更多體現出的是人的差異。   產品力只是營銷價值實現的一個點,產品賣得怎么樣,三分靠成色,七分靠營銷。亮相精彩不精彩,全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產品能打造出不一樣的風采,靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的大產品、好產品熱炒冷賣,營銷不給力,產品價值黯然無光,恰恰是因為沒有好的隊伍來實現銷售。   國內企業的營銷,更多首先還是靠人力。用什么樣的人,建什么樣的隊伍和管理體系,營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍,是流暢還是生澀,是高效精準還是拖沓失偏,是團結誠信還是群魔亂舞,是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子,在時光的穿梭機上,都會一一以原生態顯現。   企業怎樣用人,得到的結果完全與之對應。對于產品命運而言,用對一個人,可以流光溢彩。用錯一個人,也可以人間地獄。我們可以暢想,也應該暢想,更完全有理由相信,醫藥行業現有9200億左右銷售額,倘若營銷給力的話,每年提升30%-50%不是問題。國內企業營銷隊伍完全達標的最多1/3,馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經驗的企業占據一大半。營銷效率和效力因何而來,因何缺失,值得每個企業深思。   完善實質化管理體系   企業營銷隊伍組建是否專業化,能否打硬仗;企業是否有追求,是否有完備而規范的管理體系,決定了企業營銷發展步伐的快慢。   有些企業兵強馬壯,但專業化管理不存在,營銷依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專業化的營銷管理要做些什么,管些什么,眉毛胡子一把抓,放過的是問題,包容和夸獎的是浮躁和偽造。   現代管理是企業實質化打造的精髓和靈魂,好管理方能讓營銷和經營拾遺補缺,璀璨增值。對更多的企業來說,并不是要創造多少銷量的問題,而是怎樣減少銷量損失的問題。管理不到位,就總是比正常該產出的銷量結果差距甚遠。管理精良如外企,并不因人員變動而傷及整個體系的良性運作,也能將白紙用專業化的培訓提升為不久后的彩虹。管理生病,企業運行就會低質低效,令人啼笑皆非。   缺乏營銷追求,缺乏管理標準,缺乏對營銷管理方法和體系的基本了解,認為管理就是點卯、就是匯報和開會、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業領袖們大有人在。同樣的兵馬,同樣的銷售基礎,交給不同的人來運作結果千差萬別。這其實既是能力和素質的差異,更是管理經驗和水平的差異。   企業對管理怎樣認知,又怎樣付諸實施,注定了企業成長與發展的腳步。管理體系健康完善,企業營銷與經營結果就會相對健康和正常;管理體系薄弱,企業營銷和經營就會象倒伏的麥子,該飽滿的不飽滿,該收獲的空手而歸,該截流和節約的象自來水一樣在流淌。   吸引開發高質量的客戶   產品能否順利成長,能否揚眉吐氣全看交給了誰來操作。有實力客戶的保駕護航,產品更容易實現突圍和突破。   不僅是星二代們要拼爹,產品也要拼爹。客戶是產品最兢兢業業的奶媽奶爸,把產品當寶,高度重視,有相應資源和專業化經驗,產品就更容易養活、養好、出人頭地,成為市場上的銷量標桿和模范。有強敵來襲,也能毫不怯場,不折不扣完成自己的既定戰術,打出自身的特色和優勢。   強手和高手,是企業要吸引的資源,除了重視產品和具備能量,還需高度專業化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開拓,產品才能從新生兒開始順風順水地茁壯成長。   很多時候一個產品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當,有得力的客戶,就能開拓一片疆土。選人一旦失誤,一個地區就要丟失一個標期,甚至一個醫保周期。比之更慘痛的是因為一個省的失誤,企業掛網價格節節敗退,產品空間直接下滑,把大牌產品原本的價值和魅力生生腰斬。   天時,地利,人和。隊伍和客戶是產品必不可少的兩個支撐點。兩個都給力,就是珠聯璧合,更是雙保險。一些大產品的成功往往首先是局部點上的成功,客戶靠自己的實力和智慧捍衛了尊嚴,救活了產品,譜寫了佳話和風云傳奇。   做足營銷的每一個環節   做足營銷每個環節的質量與效率,按進度保質保量完成每一個規定動作,沒有缺漏和遺失,營銷才可能做得合格。比別人出發快一些,準一些,精良一些,深厚一些,充足一些,才可能在戰場上用實力和努力比拼過對手,贏得生存權和發展空間。   市場很公平,既不為大牌們另開一扇門,也不會取笑用心的初學者。每一次站在起跑線上,過往的輝煌都會自動歸零,大與小,新與舊,機會均等。當年飛魚索普一戰成名時只是黑馬,成名之后也并非屢戰屢勝,競技體育如此,營銷同樣如此。   用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營銷每個動作的質量與效率是否達到標準,每一個動作連接起來,就匯成了我們的營銷結果。過程一一達標做到,結果才會如常生成。   營銷如果拉下了功課,產生的時間和市場損失并不是簡單的加合系數,而是直接的幾何倍數。滯后了一步,就會步步落后,銷量黑洞的彌補更需加倍付出心血,付出代價和成本。   一些國際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰,不是因為舉手投足流露出的尊貴,而是營銷的每一個環節做到了十足成色。找不出遺漏,挑不出破綻,讓人心服口服地接受。不象國內的很多品牌,包括合資品牌,好只是相對而言,營銷漏洞和低效、無效仔細打量會如魚網。這些既是我們過去令人遺憾的驚心動魄,也是企業未來實質營銷、實質經營、實質管理起錨的航向。我們自己不去彌補,競品也會瞄準這些漏洞。   精益求精確保結果正常   市場往往冷酷無情,就象移動射擊,不會因為造型亮麗、裝備豪華就把冠軍的封號慷慨地饋贈給自己。機會稍縱即逝,百分之百到位才可能產生結果,錯失一秒或者閃失一丁點就是顆粒無收。   廣告打得再漂亮,市場看不到,或者起不到實質作用,結果就只是零。品牌推廣和宣傳轟轟烈烈,廣受好評,地面銷售實施跟進不到位,結果也還是零。產品所有高端運作環節順利落實,終端銷售卻總是徘徊低迷,銷售結果仍舊是零。客戶明星璀璨,隊伍實力不俗,一個戰略失誤足以讓整個產品人仰馬翻,徹底出局,結果依然是零。單項冠軍和一招鮮并不能成為市場上的常勝將軍,只有完整和全面完善才能形成最終的豐盛果實和盛宴。   質量、速度和差異化,是實現和確保營銷正常結果的神勇兵器。比對手更快,更好,更強,跟上和創造客戶需求,就更有資本獨步天下,或者成為規則的有力挑戰者,從強者手中分得一杯羹。差異化讓客戶和市場對產品有更清晰的定位和認知,有對比,才會有所選擇。如何讓客戶傾向于選擇自己,而且最終真實地選擇了自己,這就是我們營銷比武中需要真實做到和圓滿勝出的。   營銷不必轟轟烈烈,而是一招一式都要專業規范,切實到位。實質化做營銷,實質化做經營,實質化做管理,我們的營銷、經營和管理就會歸于本位。沖破過去思維和認知的屏障,向市場上的豪杰和精英看齊,勇于超越自己,才可能最終超越對手,無敵天下。
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