這里所說的招商，是假定招商流程、政策等不存在錯誤和問題。營銷節點，是指產品營銷過程中各主要環節的要點，即選擇代理商、進入區域市場、確立銷售道路、進行終端銷售和廣告公關宣傳推廣、售后服務等。 　　多渠道優選代理商 　　應注重“關系代理商”及其在業內的推薦介紹，利用多種渠道、通過多種形式發布招商信息，優選代理商。 　　由于代理制，尤其是買斷代理制涉及保證金、預付款以及市場開發的安全性問題，廠商和代理商雙方都有一個資信確認過程。“關系代理商”及其在業內的推介，顯然可以促進彼此資信的盡快確認。 　　利用多種形式發布招商信息，實際上是對“關系代理商”通路的擴大和延展。從廠商角度看，無疑將獲得更多代理商信息。但這里也有一個招商成本問題。譬如，參加全國性的展會， 或在專業媒體上發布招商廣告，都有一個費用／效果的衡量問題。招商文案如何，展會組織如何，招商信息有無遭到扭曲，產品核心概念定位是否準確、是否弄巧成拙過于夸張，都會直接決定招商信息通路的形成和傳遞。從代理商角度看，它將根據這些招商信息作出回應：選擇或不選擇廠商。若選擇，則進行回傳，表明招商信息傳遞通路正常。源源不斷回傳的代理商信息反饋，將使廠商能夠更好地優選代理商。 　　此外，廠商內部成立招商部，由營銷總經理直管，負責全國市場和區域市場的招商；或招商外包，或與營銷咨詢機構、媒體等聯合組建招商團隊，等等，均能改進招商傳遞通路，優選代理商。 　　多層次提煉核心概念 　　無論以何種方式進行區域招商，產品核心概念的提煉、定位都至關重要，因為這是進入區域市場的鑰匙。 　　產品核心概念來自產品本身的３個層次，即產品核心價值功效、形式特征、附加服務。同類產品，甚至同名產品（如六味地黃丸、珍珠明目液等）生產廠商眾多，審批功效完全一致，要想突出自己產品的核心概念，就必須聯系產品的多個層次，精心提煉其核心概念，并根據市場競爭狀況，予以準確的產品定位和市場定位。 　　擁有自己核心概念的產品在進行區域招商時，其效果明顯表現在招商的深度上。因為無論代理商是否認可產品的核心概念，至少能給代理商一個理性選擇廠商合作的重要參照。若代理商認可產品核心概念，就可能意味著代理商認可廠商的市場營銷理念，并對該產品未來的市場容量有一個合理的預期。由于產品核心概念的提煉程序“自下而上”，即強調區域市場調查的先導性，而其產品定位、市場定位又可以回到區域市場進行檢驗、調整，故對區域代理商而言具有較強的適應性和指導性。這種適應性和指導性，又有助于代理商迅速進入區域市場。 　　當然，區域市場進入策略的實施，及其實施者的決心和推動力，須以完善的（買斷）代理制為前提。廠商和代理商須對市場投入收益的風險有一個較為完整、一致的看法，對聯合投入、支持制度、保障制度以及隱性信息的顯性化等，都應有相當的認同。 　　多角度調控銷售渠道 　　在代理制條件下，銷售渠道的地位作用無論如何高估都不過分。表面上看，廠商與代理商簽訂合同后，代理商享有代理權，而區域的或層級的銷售渠道（通路）又是代理權限的具體體現，代理商理應享有銷售渠道的選擇運營權。事實上，由于渠道問題涉及不同區域代理的限定、同一區域內渠道的交叉、沖突等，而這又與廠商對代理商的選擇、調整、規范密切相關，所以，廠商插手代理商銷售渠道也成為不可避免的選擇。 　　通過規定任務量、鋪貨量、首批進貨量等手段，來達到調控代理商權限、渠道的目的，是那些非生產型醫藥企業都在做、都希望有的效果。但在具體操作時，要注意任務量應有剛性與彈性之分；鋪貨數應在充分考慮各方面的因素后合理確定；在利用任務量、鋪貨數、首批進貨量來選擇、甄別、限定和調整代理商及其層級結構時，要給予代理商一個相對寬松的考核周期。 　　確定合理底價 　　廠商招商政策給出的或者代理商要求的結算底價是否合理甚為重要。已經有這樣的事例：迫于廠商間相互競價和為了吸引代理商，結算底價部分的廠商正常利潤不能保證，或者是增大的生產成本擠占了正常利潤，廠商生產的產品在原料加工方面偷工減料，質量不過關，從而影響了代理商的市場銷售和廠商自身的形象。因此，結算底價不能低到生產企業沒有正常利潤，否則，在質量檢測越來越規范的市場上，廠商代理商都將得不償失。 　　合理的結算底價，還應包括廠商支持或調控代理商而予以的鋪貨等占用資金的分攤部分。否則，盡管雙方事先有約，當代理商做大市場尋求鋪貨支持時，廠商就為難了。至于底價是否還應包括預留風險投入（市場開發、廣告公關宣傳等）的分攤部分，這要根據廠商代理商的雙方意愿而定。