生意社5月29日訊　 　　作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中藥店上游的醫(yī)院，與公立醫(yī)院的“老大”地位相比，民營醫(yī)院在醫(yī)療水平、醫(yī)療設(shè)施、知名度以及服務(wù)信譽(yù)等方面都處于劣勢(shì)，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，造成顧客流失的78%的原因是醫(yī)院不了解患者需求，不能提供他們滿意的服務(wù)，只有12%的原因是因?qū)κ值膬r(jià)格更低廉、朋友口碑推薦或自然改變偏好而造成顧客流失。不論是公立醫(yī)院，還是民營醫(yī)院或中外合資醫(yī)院，競爭也更趨激烈，都面臨著巨大的市場威脅。 　　1、不少民營醫(yī)院定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及企業(yè)自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將被淘汰出局。 　　2、民營醫(yī)院多以治療肝病、腎病、泌尿生殖、哮喘、關(guān)節(jié)病等疑難雜癥為主，很少涉足心腦血管、糖尿病、外科手術(shù)等重大疾病為主，普遍缺乏核心競爭能力、更無品牌可言。 　　3、民營醫(yī)院沒有形成自身應(yīng)有的專業(yè)特色，也未形成規(guī)模化發(fā)展，在人才、技術(shù)、服務(wù)都無法跟得上，與公立醫(yī)院相比懸殊過大。 　　4、很大一部分民營醫(yī)院為提高患者就疹量，在設(shè)備和廣告投入上較大，但收效卻比較低，并且很多民營醫(yī)院誠信度不高，在廣告宣傳上常有夸大之嫌，常受到媒體的集體“圍攻”。 　　5、部分民營醫(yī)院缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理和營銷手段，未完全進(jìn)行有效且規(guī)范化的市場運(yùn)作，創(chuàng)新技術(shù)跟不上現(xiàn)代醫(yī)院要求和患者需求。 　　所以，在這場“沒有硝煙的戰(zhàn)場”上，民營醫(yī)院也象一位身著“戎裝”的戰(zhàn)士一樣面臨時(shí)刻戰(zhàn)斗，民營醫(yī)院如何使“戎裝”更靚，戰(zhàn)斗獲勝，市場不相信眼淚，民營醫(yī)院必須以“營銷為中心”，對(duì)外形象宣傳，切實(shí)加強(qiáng)人才培訓(xùn)和技術(shù)交流，促進(jìn)醫(yī)療質(zhì)量、服務(wù)水平不斷向前發(fā)展。 　　市場定位決勝千里很多民營醫(yī)院效益總是上不去，其中最主要一個(gè)原因就是“眉毛胡子一把抓好”，見什么專科患者多就做什么，并且講求“小而全”，缺乏應(yīng)有的市場定位，民營醫(yī)院的這種市場定位，既包括所在醫(yī)院市場的專業(yè)治療技術(shù)手段定位，也包括差異的服務(wù)定位。民營醫(yī)院沒有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場定位”就難有競爭力。如果所有的醫(yī)院都可以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者，患者怎么能夠首先想到你呢？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說，市場定位，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白，就是要一針見血，直接道出醫(yī)院的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能，讓他門時(shí)刻不忘。服務(wù)差異化定位也是現(xiàn)代社會(huì)民營醫(yī)院發(fā)展的趨勢(shì)，這正如經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代然后呼喚“售后服務(wù)”的產(chǎn)生一樣，當(dāng)病人有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護(hù)理、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù)。 　　民營醫(yī)院發(fā)展到今天一樣呼吁“差異化的定位”產(chǎn)生。這種定位差異化就包括了醫(yī)院服務(wù)對(duì)象、時(shí)間、方式等各方面在內(nèi)的定位。 　　技術(shù)實(shí)用 服務(wù)優(yōu)質(zhì)民營醫(yī)院通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+技術(shù)+藥品，通過全院服務(wù)一體化來推銷醫(yī)院的特色，讓所有的來院的消費(fèi)者都能得到心里的滿足和接受，同時(shí)，通過消費(fèi)者的宣傳達(dá)到醫(yī)院在社會(huì)上口碑。 　　1、技術(shù)：醫(yī)生的水平代表一個(gè)醫(yī)院的技術(shù)水平，民營醫(yī)院在引進(jìn)醫(yī)生同時(shí)，對(duì)醫(yī)生的專業(yè)要求要嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)在引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)揮專業(yè)水平時(shí)，也要發(fā)揮接診的技巧，要改變醫(yī)生接診技巧，讓醫(yī)生感覺這是一種符合社會(huì)需求的營銷模式，而不是一種手段，比如：要求醫(yī)生對(duì)任何一個(gè)患者要耐心的講解，在講解過程要參照掛圖，要有科學(xué)易懂的講解流程，讓患者接受醫(yī)生的技術(shù)。 　　2、服務(wù)：一個(gè)門診醫(yī)生的態(tài)度決定一個(gè)醫(yī)生的接診成效，對(duì)醫(yī)生的服務(wù)態(tài)度也要作出相應(yīng)的要求，比如：醫(yī)生經(jīng)常以貌取人，對(duì)患者的初步定位太快，導(dǎo)致患者對(duì)醫(yī)院的不滿，給醫(yī)院帶來無形的損失。加強(qiáng)醫(yī)生的素質(zhì)教育，提高醫(yī)生服務(wù)能力，通過一些門診案例調(diào)整醫(yī)生的心態(tài)是日常工作當(dāng)中的主要課題。輔助科室的服務(wù)水平也是非常關(guān)鍵的，比如：導(dǎo)醫(yī)的形體語言，微笑服務(wù)、站立式服務(wù)在日常工作當(dāng)中，都要列入培訓(xùn)的課程。 　　整合營銷拓展渠道由于民營醫(yī)院設(shè)備、技術(shù)及規(guī)模等都受限制，而找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通就顯得很重要。通過正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)醫(yī)院形象和就診量增加。民營醫(yī)院除通過這種整合營銷手段運(yùn)用，還要不斷強(qiáng)化會(huì)員制力度，完善合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場所進(jìn)行滲透。與所在社區(qū)、門診以及相關(guān)和美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售。 　　民營醫(yī)院還可以通過醫(yī)院網(wǎng)站，宣傳介紹本醫(yī)院的特色醫(yī)療服務(wù)，提供相關(guān)專業(yè)信息以便患者訪問查詢，解答患者疑問，安排就醫(yī)預(yù)約等。由此可見，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可使醫(yī)患雙方在遠(yuǎn)距離條件下的雙向互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)還可節(jié)省患者的寶貴時(shí)間和就醫(yī)成本，拓展了醫(yī)院營銷渠道。 　　突出特色注重專科目前民營醫(yī)院也應(yīng)不斷的走“窄眾化營銷”，即“專病專治”，越來越要突出自身特色專科和專業(yè)。在專科特色上，民營醫(yī)院在辦院思路上，要依據(jù)醫(yī)療市場規(guī)律，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，選擇能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的方面，找準(zhǔn)目前公立醫(yī)院服務(wù)能力不足、患者需求量大的短缺項(xiàng)目，建成專業(yè)的專科醫(yī)院或著是有專科特色的綜合性醫(yī)院，如美容、男女性功能障礙、婦科、皮膚科、口腔科等。比如象XX女子醫(yī)院、XX男科醫(yī)院、XX老年病醫(yī)院等。 　　民營醫(yī)院要很清楚自身相對(duì)公立醫(yī)院的優(yōu)劣勢(shì)，需十分重視專科特色服務(wù)這一項(xiàng)，與公立大醫(yī)院拉開這種差異，使?fàn)I銷通過專業(yè)對(duì)口特色而顯出效果。就拿服務(wù)特色來講，某醫(yī)院實(shí)施的導(dǎo)醫(yī)全程陪同服務(wù)，提倡“微笑服務(wù)”，從病人人入院的那一刻起，病人始終感覺到一種微笑帶來的溫馨，而且專門有人會(huì)介紹醫(yī)院情況和醫(yī)院最優(yōu)勢(shì)的治療技術(shù)設(shè)備等，這就為我們民營醫(yī)院提供了很好的示范。并且要發(fā)揮民營醫(yī)院服務(wù)上佳、專科特色、機(jī)制靈活等特點(diǎn)，在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部優(yōu)勢(shì)的合力效應(yīng)，將局部優(yōu)勢(shì)作為品牌的支撐，以整體概念服務(wù)于品牌的推廣。 　　醫(yī)院宣傳 提升品牌民營醫(yī)院營銷的任務(wù)不僅包括向人們推介醫(yī)院的環(huán)境條件和技術(shù)力量，還要向人們展示醫(yī)療、保健、康復(fù)及相關(guān)服務(wù)中所包含的具體內(nèi)容。從這一點(diǎn)看，宣傳營銷是必不可少的。民營醫(yī)院應(yīng)在營銷宣傳方面進(jìn)行大量細(xì)致調(diào)研工作并精心籌劃一套具有良好效力的營銷方案來全方位、多視角地宣傳推介醫(yī)院，例如，民營醫(yī)院可以通過積極承辦醫(yī)學(xué)研討會(huì)的形式來營造學(xué)術(shù)聲勢(shì)、擴(kuò)大影響，為醫(yī)院贏得良好的口碑。 　　目前，在醫(yī)療市場上，民營醫(yī)院所占份額極少，主要原因是民營醫(yī)院的品牌還未真正建立。樹名醫(yī)、建名科、創(chuàng)名院應(yīng)成為醫(yī)院品牌建設(shè)的首要工程。針對(duì)虛假廣告給民營醫(yī)院帶來的弊端，民營醫(yī)院應(yīng)建立具有特色的醫(yī)院品牌理念。醫(yī)院品牌是在醫(yī)療過程中形成的，是通過醫(yī)院向患者提供高品質(zhì)的醫(yī)療技術(shù)、優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)以提高患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度，在患者心目中形成良好的形象，從而轉(zhuǎn)化為對(duì)患者的引導(dǎo)力，進(jìn)而使醫(yī)院在接受患者的選擇時(shí)處于有利的地位。患者選擇醫(yī)院是對(duì)醫(yī)院品牌感到滿意的過程，是對(duì)醫(yī)院品牌擴(kuò)散和傳播的過程，是醫(yī)院與市場充分建立聯(lián)系的過程。民營醫(yī)院應(yīng)真誠地經(jīng)營醫(yī)院品牌，并用品牌為醫(yī)院創(chuàng)造出競爭力。 　　如今，民營醫(yī)院科學(xué)參與市場競爭已刻不容緩，這就必須要整理好“戎裝”去拼殺，為使“戎裝扮靚”，必須在營銷上好功夫，做足文章，堅(jiān)持“以患者為中心”，堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向”、“以臨床為重點(diǎn)”，以技術(shù)和服務(wù)為依托，依靠一線醫(yī)護(hù)人員、依靠全體員工，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益自然也會(huì)跟著“更美更靚”！