生意社7月5日訊　藥品營銷企業(yè)把市場(chǎng)劃分按一般有兩種形式。一種是按自然行政區(qū)劃，即省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)等；另一種則按醫(yī)院劃分。不論怎么劃分，是省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，還是片區(qū)經(jīng)理、醫(yī)藥代表。其實(shí)，真正實(shí)施銷售的主要醫(yī)藥代表，非處方藥銷售一般稱之為業(yè)務(wù)員。在醫(yī)藥行業(yè)對(duì)各級(jí)分管銷售的經(jīng)理、醫(yī)藥代表、業(yè)務(wù)員統(tǒng)稱為銷售人員。 　　醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。 　　醫(yī)藥銷售人員由于他的職責(zé)是藥品針對(duì)醫(yī)院、藥店銷售的聯(lián)系代表人，即代表企業(yè)、也代表產(chǎn)品、同時(shí)也代表銷售。這“三個(gè)代表”就簡(jiǎn)化和統(tǒng)稱為為醫(yī)藥代表。作為處方藥銷售的醫(yī)藥代表就必須掌握如下常識(shí)，才能實(shí)施銷售： 　　掌握醫(yī)院級(jí)別區(qū)分與功能設(shè)置 　　醫(yī)院是藥品銷售最主要的采購和零售單位，約占全國藥品銷售總量的58-60（不含基本用藥制度的基層醫(yī)療單位）。故業(yè)內(nèi)人士稱，得醫(yī)院者得市場(chǎng)，得市場(chǎng)者得天下。 　　作為醫(yī)藥代表要熟練的掌握自己服務(wù)的終端對(duì)象---醫(yī)院，醫(yī)院各職能部門在院部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，分工明確，互相協(xié)作，共同完成以醫(yī)療工作為中心的各項(xiàng)任務(wù)。醫(yī)院按分級(jí)管理制度，主要分為一、二、三級(jí)醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)為例，對(duì)機(jī)關(guān)職能部門做簡(jiǎn)要介紹。 　　一級(jí)醫(yī)院：設(shè)有院長(zhǎng)辦公室、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理科、預(yù)防保健科、行政財(cái)務(wù)科。 　　二級(jí)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)（教）科、護(hù)理部、防保科、設(shè)備科、信息管理科、人事科、保衛(wèi)科、財(cái)務(wù)科、總務(wù)科。 　　三級(jí)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)處、護(hù)理部、醫(yī)教出、防保科、設(shè)備科、信息管理科、人事處、保衛(wèi)處、財(cái)務(wù)處、總務(wù)處、膳食科、質(zhì)量管理科、院內(nèi)感染管理科。 　　軍隊(duì)醫(yī)院：醫(yī)務(wù)處（部）、政治處（部）、院務(wù)處（部）、護(hù)理部等。 　　醫(yī)院技術(shù)職能科室：包括臨床科室、藥劑科室、麻醉科（有一些醫(yī)院歸臨床科室）、檢驗(yàn)科、放射科、影像科等。醫(yī)藥代表一般與臨床科室和藥劑科室接觸。 　　掌握醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研 　　首先，要了解目標(biāo)市場(chǎng)的自然狀況，人口數(shù)量以及當(dāng)?shù)氐娜饲槭拦省? 　　其次，側(cè)重調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)厥杖霠顩r以及醫(yī)療制度幫正等情況。 　　第三，重點(diǎn)調(diào)查當(dāng)?shù)孛癖妳^(qū)域性的發(fā)病狀況，如，是否有地方病、易發(fā)病、多發(fā)病以及對(duì)醫(yī)藥品的購買途徑等。 　　第四，對(duì)專業(yè)渠道的了解，特別是醫(yī)院的數(shù)量、級(jí)別、醫(yī)藥采購的途徑，方式方法，難易程度等，確立主攻方向。 　　最后，該地區(qū)是否有醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)媒體，比如省、市衛(wèi)生部門或藥監(jiān)局是否有專刊等。便于以后發(fā)布信息。 　　掌握市場(chǎng)的準(zhǔn)備階段 　　首先，與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門、藥監(jiān)部門進(jìn)行接洽，并保持聯(lián)系。 　　其次，做好招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作和尋求專業(yè)渠道營銷人員。 　　第三，最好是聘用一名當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門或藥監(jiān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)為顧問，或者是一名退休領(lǐng)導(dǎo)為日常工作順利展開鋪平道路。 　　第四，培訓(xùn)好醫(yī)藥代表（營銷人員）。 　　最后，確立主攻過票商業(yè)、醫(yī)院欽定銷售協(xié)議。 　　掌握市場(chǎng)的啟動(dòng)階段 　　根據(jù)企業(yè)處方藥的品種招投標(biāo)結(jié)果，開展銷售工作。 　　首先，建立健全專業(yè)渠道報(bào)表，掌握有關(guān)人員情況。如主管院長(zhǎng)，藥房主任，相關(guān)科室醫(yī)生等。 　　其次，要充分掌握所轄銷售區(qū)域每個(gè)醫(yī)院決策層情況。 　　醫(yī)院決策層主要指院長(zhǎng)、主管藥劑科室的副院長(zhǎng)、黨委書記、醫(yī)務(wù)科（處）、藥劑科、財(cái)務(wù)（處）長(zhǎng)等。他們統(tǒng)領(lǐng)全局，可以對(duì)新藥開戶、商業(yè)通路、采購計(jì)劃分配、回款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用。近年來，由于社會(huì)各界及醫(yī)院上下和藥品銷售企業(yè)的關(guān)注，決策層普遍對(duì)藥事工作投入了更多的關(guān)注和更大的熱情。 　　在100張床位以下的小型醫(yī)院，如地段醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、衛(wèi)生院等，院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)往往是進(jìn)藥的決策者。 　　在中型醫(yī)院，如縣醫(yī)院、區(qū)政醫(yī)院，院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)可以是進(jìn)藥的決策者，并參與程度和熱情都比較高。 　　在大型醫(yī)院，如省人民醫(yī)院、省中醫(yī)院、市人民醫(yī)院，市中醫(yī)院、醫(yī)科大學(xué)或醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院，由于要是委員會(huì)制度的建立，遴選新藥已趨于制度化。院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)仍是進(jìn)藥的決策者之一，但是參與程度比較低，且輕易不會(huì)發(fā)表意見。 　　第三，制定并確立內(nèi)外、各級(jí)對(duì)藥品銷售有貢獻(xiàn)的人員獎(jiǎng)勵(lì)政策。 　　掌握藥品實(shí)施銷售階段動(dòng)態(tài) 　　首先，要特別注意藥品在銷售過程中反饋的相關(guān)信息。如醫(yī)生、患者對(duì)藥品不良反應(yīng)以及療效不明顯等的反饋，要及時(shí)、果斷、妥善處理。 　　其次，組織有影響力的專家、學(xué)者、產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行有規(guī)模的講座，從而快速進(jìn)行產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣。 　　第三，切實(shí)兌現(xiàn)各級(jí)銷售人員、醫(yī)藥代表以及相關(guān)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（這里不提倡對(duì)：藥房主任、醫(yī)生等回扣現(xiàn)象發(fā)生）。 　　第四，對(duì)于有貢獻(xiàn)的醫(yī)生等的回報(bào)，主要采取情感交流和學(xué)術(shù)上支持的方法進(jìn)行。比如，以企業(yè)的名義免費(fèi)組織旅游考察，支持醫(yī)生個(gè)人學(xué)術(shù)費(fèi)用等。 　　上述必須掌握的是最基本的處方藥銷售常識(shí)，作為初入門的醫(yī)藥營銷人員和醫(yī)藥營銷的管理者必備的基本功課，在實(shí)際市場(chǎng)銷售的實(shí)踐中還有很多技巧值得借鑒和學(xué)習(xí)，這里不再續(xù)贅。