提煉語：會議營銷、報表營銷、口號式營銷、擺拍式營銷只是一場形式化和烏托邦的營銷秀。真金白銀的銷量只產生于真實而深入的市場運作和耕耘 　　報表管理和營銷會議僅僅是營銷管理的輔助形式之一，真正的營銷結果實現需要用專業化的精神與實際經驗深入回到市場中腳踏實地地耕耘。 　　接觸過不少企業，老板們普遍習慣用會議方式了解和解決銷售問題，而如果人員質量和銷售管理的規范性與執行力達不到正常要求時，往往會議形式很磅礴，會議效果卻常常為零。很多老板總是習慣要方案，要方法，卻忽略了誰來做，怎么做，有沒有做和會不會做的千差萬別。 　　很多企業只是照抄照搬來了一套營銷報表，而對實質性和系統化、專業化的營銷管理的理解與真正落實和執行依舊飄渺，搬來的是否與自己的基礎配套，與市場實際接軌，與渠道和運作模式相吻合，與其真實的背景與經驗相符，能否產生真實的結果，一切都是未知數。 　　用行動代替會議和匯報 　　營銷如果不去深入落實，僅僅是喊口號，拍胸脯，走過場，沒有行動力的結果只能是零。中國式營銷魚龍混雜，各種五花八門的段子讓人啼笑皆非。但管理規范的公司一概看不到，也不允許發生，而不規范的企業則天天在上演。同樣一件安排，有經驗的企業按部就班、不聲不響地落實到位；缺乏經驗的企業用會議形式大張旗鼓地廣播了，卻忘了落實；還有的企業連老板都很無奈地說我們要求了很多次，但是沒有用。 　　實質營銷、實質管理僅僅是老板們認為的要求和廣播嗎？一定不是，一定只能是把銷售結果做出來。前提一定是去做和會做。真金白銀的銷量只產生于實地銷售，不能用會議代替實地落實。銷售只能是365天在市場上的實際落實，不能寄托于每月或者每季度銷售會議上想起來問問，沒想起來就迷迷糊糊放過。一些企業的銷售人員甚至完全不做銷售，只是回來吃個會議飯，點個卯，表個態，吹吹牛，露露臉。銷售永遠只能看在市場上實際做了什么和做到了什么，如果銷售部門的宗旨是把會開好，而不是把市場做好，就失去了銷售存在的意義。 　　如果客戶都象放羊，請別責怪客戶，而只能責怪銷售人員，一定是銷售沒盡責或者能力不達標。如果問什么情況地區一問三不知，也許不完全是地區能力差，而是他的上級更糟糕，公司整體沒管理、沒要求。如果銷售會議都象念語錄和練脫口秀，臺上慷概激昂，但一聽就是貍貓換太子，真正的主角——客戶和其他代替實施的人員都沒來，這樣的銷售只適合做演員，承擔不了重任，也賣不了太好的票房。 　　我們是什么時候起已經習慣把業務拋在一邊，拋在腦后，而只沉迷在文山會海中和止步于聽取匯報的呢？不考究的人員質量、脫離市場的匯報只會制造一個不真實接著一個不真實，明明市場上見不著人影，但統統匯報為勤勤懇懇，能力超常，有問題都是客戶的，都是市場的，銷售用嘴代替耕耘就只能等著市場荒蕪。但明明是損失，為什么很多老板又心花怒放和雖然心知肚明卻又無可奈何了呢？ 　　因為我們都忘記了銷售是耕耘，也只能去耕耘。無論是指揮官，還是下屬，坐在辦公室中論道就成了茶樓里的說客、看客和堂倌，而不是營銷戰場上的戰士。又有誰會去出生入死，保家衛國，創造效益，捍衛尊嚴？ 　　抓核心抓基礎保進度 　　專業化的操作如果不了解產品和銷售，人員經驗和能力跟不上實施要求就會拖后腿。銷售管理首先要抓核心，抓重點，抓關鍵，抓基礎，逐項條分縷析，逐個市場去落實。 　　每個階段要完成的不僅僅是銷量，比銷量更重要的是基礎的打造，有堅實的人員基礎、客戶基礎、市場基礎，才會奠定真實和有保證的銷量基礎，否則都是壓貨和空中樓閣。相當多的企業仍只粗放地滿足于協議量的完成，對于銷售基礎不聞不問，更不打磨和雕琢。果園里不去栽樹就結不出桃子，不去施肥灌溉、鋤草鏟土就結不出品相、數量、口感都合格的水蜜桃。只有廠商分工合作，把桃樹一棵一棵按時間計劃栽進目標醫院，用專業化的推廣和跟進定期施弄，結出合格數量的桃子才能達到銷售目標。如果只是把桃樹苗搬回來丟在客戶的倉庫里睡大覺，目標醫院空著，果園就是光禿禿的。市場每個階段有每個階段要做的安排，只有踩上節奏，跟上進度才能如期完成。這就象通往銷量增長的上山的路，爬坡階段很辛苦，但努力耕耘了就會見到結果和回報。如果銷售偷懶，就會誤事；如果是偷懶加糊弄，更會錯上加錯。銷量不會從天上掉餡餅，一分耕耘一分收獲。 　　一些企業要求了醫院開發數量和銷量，但結果卻令人啼笑皆非。如果對營銷管理的實質內容并不掌握，對核心和關鍵部分不做要求，就會開發出一堆小醫院和虛假醫院，而大醫院開了沒有，上量了沒有無人問津。一些所謂的經理人缺乏銷售管理實際經驗，只熱衷于拷貝和搬弄皮毛就會成為東施效顰，大大延誤了銷售進程，降低了銷售質量，銷售只是把客戶和其他人安排的結果整理成報表，與自然銷售沒有任何區別。 　　加強過程管理和進度管理，細化到醫院，落實到人，不合適的人員及時清理，不合適的市場及時調整，薄弱的區域及時加固，輔之以過程管理和業務指導跟進的專業化細化耕耘才能確保結果的達成和提速，用有組織的專業化銷售耕耘拉動市場進行銷量的釋放。 　　對手怎樣我們就怎樣嗎 　　當市場反饋這樣那樣的問題時，我們首先按照職責去對號入座，再根據經驗和對人員、對市場的了解去判斷，究竟是客觀情況，還是瞞天過海，隱瞞實情。如果條件相近的對手能做到，就要反思自己為什么不能做到。多聽真實的意見和建議，少聽道聽途說，歌功頌德，不聽精心編造的故事。 　　對手做好，我們也就擁有了更便利的條件去做好，因為已有人為你鋪了路。對手沒做好，并不代表自己也只能做不好，從而喪失信心。很多人員素質并不出眾的企業銷售業績也很不錯，只在于用心，在于肯干。 　　只要努力去做，總會見到結果。前提條件是做要做得有質量和到位。看看對手得在哪里，失在哪里，比比自己強在哪里，弱在哪里，怎樣調整更有效。用實力和頭腦更聰明地去做，就能更快地見到結果。不僅僅要勤奮地耕耘，還要有智慧地耕耘。這也是銷售管理藝術和價值的一部分。 　　市場瞬息萬變，攻城拔寨中推動銷售格局從量變到質變的有可能就是那么一點點超出對手的實力、用心加不同。 　　專業化指揮管理嚴重缺失 　　除了客觀原因，銷售和經營不聽解釋，鐵面無情。這樣才能保證實施力。但這僅僅是 　　銷售指揮管理的一小部分。更多的部分在于輸出管理，教會和帶動客戶和隊伍去做到、做好。當老板代替營銷老總指揮安排時往往習慣大手一揮，或者滿足于口口相傳和排山倒海的口號聲聲，而忽略了究竟怎么讓大家去做和做到，更忽略了究竟有沒有去做和做到。這也往往是中國式營銷管理迷朦的根源所在，對于營銷管理，學來了外在，卻并沒有知悉內里，更沒有真正落實到位。 　　脫離市場就要被動挨打，不真抓實干就要產生銷量損失。沒有專業化的指揮管理就沒有專業化的實施和推動，也達不到實際效果。用人不疑是建立在對品質和能力的信任基礎上的，但營銷和經營管理只能以事實說話，如果存在大量的銷量漏洞、管理漏洞和不實信息，管理面前各種感情因素和包裝色彩都顯得蒼白。 　　管理一定要歸位，才能清晰地評價每一個人和每一個職位的表現。否則良莠不分，張冠李戴，管理沒有說服力，也就失去效力。更會成為一潭死水。銷售絕不是秀秀報表和PPT，擺擺會議照，銷售人員如果習慣飯來張口，而不是真正的公司效益創造者，沒有榮譽感和責任感的銷售者無法在市場中直立。 　　現代營銷需要每一個環節都精準，如果我們的銷售還停留在大刀長矛亂劈柴的階段，就會對不起很多產品高精尖的身份。撥開管理的迷霧，重新深入回到市場中，專業化、清晰化地耕耘和管理，將產品做成精品，得到更多的市場尊重。