12月18日，南京大吉度假村，紫金廳。 　　張強(qiáng)（化名）穿著新買(mǎi)的CalvinKlein羽絨服，挨個(gè)與同行們握手，時(shí)而拍拍“戰(zhàn)友”的肩膀，說(shuō)得最多的是，“今年的業(yè)績(jī)咋樣？”   　　這是江蘇一家藥企的銷(xiāo)售經(jīng)理們私下組織的“小年會(huì)”，20多人參加，都是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)別，下級(jí)、上級(jí)和其他部門(mén)均被排除在外。   　　近兩年基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行零差價(jià)銷(xiāo)售、限制大處方，像張強(qiáng)這樣的藥品銷(xiāo)售經(jīng)理——高級(jí)藥代們，日子不好過(guò)。張強(qiáng)今年只完成了銷(xiāo)售總額的80%，這在一家動(dòng)輒追求年增長(zhǎng)率20%以上的制藥企業(yè)看來(lái)，僅僅是差強(qiáng)人意，但同行認(rèn)為這已經(jīng)是最好狀態(tài)了。   　　指標(biāo)不合格要扣年終獎(jiǎng)，但還不僅僅是年終獎(jiǎng)的問(wèn)題，張強(qiáng)和同事們匆匆趕在公司之前開(kāi)了這場(chǎng)私密的“小年會(huì)”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)的會(huì)議，商討的是如何與老板抗衡。   　　小型密會(huì)   　　張強(qiáng)是該藥企浙江地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，他今年完成了80%的銷(xiāo)售額，而他的同行老周，只完成了60%多。   　　張強(qiáng)估算自己今年的獎(jiǎng)金能到40萬(wàn)，雖然全額獎(jiǎng)金是80萬(wàn)，“但這個(gè)指標(biāo)不合格扣點(diǎn)，那個(gè)評(píng)價(jià)不好扣點(diǎn)，能拿到40萬(wàn)就不錯(cuò)了。”   　　在醫(yī)藥界，年終全額獎(jiǎng)金就像一盞神燈，永遠(yuǎn)在你的頭頂照耀，但就是抓不到。   　　老周說(shuō)他的年終獎(jiǎng)只能拿到10萬(wàn)左右。   　　年終獎(jiǎng)金并不是促使他們決定聚會(huì)的主要原因，他們嗅到了另一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)——明年任務(wù)的加碼。   　　鄒林是負(fù)責(zé)陜西市場(chǎng)的一位女經(jīng)理。12月15號(hào)，她與公司副總電話(huà)溝通一個(gè)腫瘤藥品的副作用時(shí)，意外得知公司的高層指標(biāo)會(huì)已經(jīng)結(jié)束，給她制定的2013年銷(xiāo)售任務(wù)比2012年提高了120%。   　　“這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，今年才到總?cè)蝿?wù)額的65%，而且縣級(jí)醫(yī)院的改革已經(jīng)開(kāi)始了，明年的體現(xiàn)會(huì)更明顯。”公司“以跑量拽利潤(rùn)”的銷(xiāo)售方式令鄒林和其他銷(xiāo)售經(jīng)理們恐慌。據(jù)公司內(nèi)部私傳，張強(qiáng)2013年的任務(wù)量將比2012年上漲200%。   　　他們決定要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與高層進(jìn)行一次“商榷”，組織者是張強(qiáng)。“單打獨(dú)斗風(fēng)險(xiǎn)大，不如團(tuán)結(jié)。”張強(qiáng)說(shuō)。   　　在醫(yī)藥界，醫(yī)藥企業(yè)的年會(huì)主要由幾個(gè)內(nèi)容組成：上一年的銷(xiāo)售總結(jié)、下一年的任務(wù)下達(dá)和新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，吃飯、游玩的時(shí)間也往往充斥著談工作的聲音。   　　在這些大塊內(nèi)容中，還有和領(lǐng)導(dǎo)交流心情的環(huán)節(jié)。而這個(gè)環(huán)節(jié)的作用更多體現(xiàn)于銷(xiāo)售經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)就銷(xiāo)售指標(biāo)“討價(jià)還價(jià)”，銷(xiāo)售經(jīng)理極力游說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)降低任務(wù)。   　　張強(qiáng)和同事們?cè)诿軙?huì)里商討的第一主題便是：2013年的銷(xiāo)售額不能同意目前領(lǐng)導(dǎo)們做出的100%以上的漲幅，要將漲幅拉低在20%左右——這幾乎是高層目標(biāo)的零頭。