生意社12月3日訊 中國民族醫療器械企業在發展過程中常面臨三個“瓶頸”，一是渠道，二是品牌，三是產品鏈的整合。目前，中國醫療器械行業的市場容量為2000億元，每年還以20%以上的速度增長，有1萬5千家生產廠家，其中85%以上為中小型企業，這些企業長不大的主要原因在于經銷商數量少，找到適合自己的優秀經銷商是個難題。
解決渠道問題是企業年銷售額做到1000萬元乃至5000萬元必須跨過的門檻。廠家和經銷商合作的總原則是建立互惠互利、共贏共榮的合作關系，建渠道的流程可分為以下幾步：
1.打基礎市場開發前期，要想順利找到優秀的經銷商，首先要開發幾家醫院（觀摩醫院），只有這樣，經銷商才會有意向。更重要的是，有購買意向的醫院通常會提出觀摩要求，觀摩醫院可打消醫院相關人員的疑慮。
2.客戶信息收集可通過
展會、學術活動、醫院相關人員和朋友轉介紹、網上中標公告等方式收集經銷商信息。
3.客戶篩選（評估）銷售經理在尋找經銷商的過程中發現，做知名品牌的經銷商較難達成共識，只有1～3個業務員，或只經銷1～2個廠家、參加行業展會、做本科室產品、由
藥品轉行做醫療設備的經銷商比較容易達成共識。
廠家篩選經銷商要遵守“四有一認同”原則，即經銷商要有時間、有銷售網絡、有銷售團隊、有錢經營這個品牌。最核心的因素是銷售經理的人格魅力，要取得經銷商的認可。一定要找適合的經銷商，而不是找當地最大、最有實力的經銷商。
4.洽談（簽約）銷售經理和經銷商洽談合作事宜分為三個階段。一是讓經銷商產生興趣，并接受你，可談公司規劃、遠景、規模，談產品賣點、市場容量、核心競爭力，談市場現狀和操作方案等。二是通過區域展會、觀摩和學術活動，讓經銷商投入時間、精力和金錢來做。三是談
代理條件、合作資本（意向單）、收益、風險、扶持（培訓、學術活動）、售后服務等，并在合同中體現這些內容。
5.市場控制銷售經理對市場的控制體現在四個方面，即樣板醫院掌控、價格體系控制、出貨流向控制和跟單流程監控。
銷售經理控制市場的目的在于規范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕竄貨，協助并督促經銷商成單，清除不合格或違規、違紀經銷商。
6.管理經銷商經銷商的核心利益是利潤，賺不到錢，經銷商就會立即停止合作。經銷商的其他利益還包括管理提升、
生意規劃、人員技能提升等。目前，很多銷售經理把經銷商當成回款工具，不愿腳踏實地地幫助經銷商成單，經銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。優秀的銷售經理通過滿足經銷商的合理需求，實現
企業目標，可通過“利益+情感+增值”，和經銷商齊心協力，把市場做大、做強。
7.建立戰略聯盟讓經銷商參與企業管理，建立牢固、緊密、共贏、共榮的合作局面。
經銷商參與企業管理有6個作用：一是經銷商可提供真實、有效的資源和信息。二是最大限度地激發經銷商的熱情和信心，提高其忠誠度。三是經銷商在高層面前敢講真話。四是增加經銷商在企業管理中的監督作用。五是通過發揮經銷商的顧問和參謀作用，提高企業決策的準確性和有效性，增加經銷商對企業的了解，明確企業規劃和思路，能在思路和行動上和企業保持一致。六是讓他們參與管理或成為股東，增加他們的使命感，和企業捆綁在一起。
在企業管理的諸多領域中，營銷渠道決策最復雜，也最富有挑戰性。市場競爭越來越激烈，而渠道就是命脈，誰抓住渠道，誰就能在未來占據一席之地。