２００５年至今，有一股“結盟”浪潮席卷醫藥界，商商聯盟、工商聯盟等戰略聯盟事件此起彼伏，２００５年也因此被營銷人士稱為“聯盟年”。 　　戰略聯盟是指由兩個或兩個以上有著對等經營實力的企業，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰略目標，通過各種契約而結成的優勢相長、風險共擔、要素雙向或多向流動的松散型網絡組織。制藥企業為了規避在復雜競爭環境中不斷加重的風險，以結成商商聯盟、工商聯盟等形式來壯大規模，達到資源互補利用、打造爭奪利潤優勢的目的。 　　各得其所 　　國內醫藥商業成長至今，截至２００５年底，全國縣以上藥品零售企業有７６２９５家，縣以下藥品零售企業有９４８９９家，藥品連鎖企業門店有６５０００家。競爭激烈且無序，價格戰的惡戰使得行業整體銷售毛利率縮水、企業利潤滑坡。這樣的利潤情況自然不能匹配當前逐漸做大的醫藥商業規模。于是，從去年到今年，陸續有大型醫藥企業組成聯盟的消息傳來。 　　２００５年３月，華北制藥集團與太極集團在重慶簽署了意向性協議，建立工商聯盟關系，太極旗下的桐君閣連鎖藥房引進華藥的產品，華藥看重的則是借助太極的營銷網絡可以提升銷售量。緊接著的４月，北京醫藥股份、天津太平集團、上海醫藥股份、重慶醫藥股份和廣州醫藥股份等５家國有大型醫藥商業企業在北京成立了“中國醫藥商業經濟聯盟”。今年２月底，由四川科倫醫藥貿易公司牽頭的包括同仁堂科技、太太藥業、深圳健康元、潘高壽藥業等全國１１０家醫藥工業企業和１２０家四川醫藥商業企業成立了西南醫藥工商戰略聯盟。 　　對于商業企業來說，日漸嚴峻的產業環境促使其結盟。首先，在醫藥零售業對外開放后，強大外資的沖擊極有可能將我國原本就分散、弱小的醫藥流通企業置于不利的地位，商業企業間只有互相聯合、兼并或者通過與有實力的工業企業合作直至做強做大，把好產品抓在手里，才有可能贏得利潤。其次，全國不同地區的醫藥商業都具有很強的區域性，對外地企業和產品的進入都設置了較高的門檻。一般來說，普藥的進入費需要幾千到幾萬元不等，新藥則需要幾萬到幾十萬元，且辦理手續煩多，藥品如果想鋪到終端還另需一筆不菲的費用。由此觀之，聯盟成為突破此種限制的最可行的選擇。業內人士普遍認為：商業公司競爭訴諸價格戰，再加上流通成本居高不下，擠壓了盈利空間；聯合后，可以形成優勢互補，規模的增大也較有利于降低整體運作成本。 　　對于工業企業來說，如果能藉工商聯盟鎖定區域商業的若干實力派，借助已有的營銷資源，又何樂而不為？一來可以利用對方的營銷網絡，提高已有產品銷量以及加快新產品推廣速度，二來還能節省營銷方面的費用，從而降低成本。然而，工業企業位于產業鏈的上游，下游的商業企業之間一旦形成價格聯盟，往往對工業企業造成一定的壓力。 　　總之，通過商商、工商聯盟，企業在一定程度上獲得了進一步發展的平臺。２００５年，太極集團、廣藥集團、上藥集團三家企業為互相開拓對方市場結成戰略結盟，并由此收獲巨大，太極的產品在廣州、上海市場每年以兩位數增長率遞增，達到１億多元，而廣藥的藥品進入重慶市場的比例也在攀升。 　　并非固若金湯 　　由四川科倫醫貿公司發起的“四川醫藥工商聯盟”向外界宣稱：其將改變從前四川醫藥流通市場工業與連鎖藥店的“點對點”合作模式，提升為“點對面”的合作也即廠商與聯盟的合作，如此一來，可以最大程度地打通渠道，打造新的四川醫藥流通模式；同時，按照協議，加入聯盟的眾生產商、總代理商（一級代理商）、二級分銷商將以聯盟的形式降低現有經營成本，達到降低藥品批發價格、零售價格的結果。 　　關于該聯盟成立的初衷，科倫醫貿指出，其直接目的就是為了終止四川醫藥流通業日益嚴重的價格戰。據了解，僅在成都醫藥物流中心五塊石的大豐商圈就云集了大大小小３０多家醫藥批發企業，而且其中不乏流通業“大鱷”——年銷售額過２０億元的有兩家，過５億元的有七八家。現今，成都五塊石地區醫藥商業的毛利甚至達不到１％。在利潤如此之低的情況下，各公司的配送中心仍能正常運轉，依靠的是背后母公司的苦苦支撐。如西部醫藥是重慶桐君閣的全資子公司，四川和平醫藥配送中心是由迪康藥業和重慶醫藥合資組建，百信醫藥配送中心背后的投資方則是香港百信集團控股有限公司，而科倫醫貿背后則是以大輸液聞名的科倫集團等等。 　　價格戰并非成都僅有，其戰火已經燒到全國范圍。現如今更是出現了藥品出廠價格比藥品銷售價格更高的“價格倒掛”怪現象。業內人士指出：煤、電、油等能源漲價造成運輸成本上漲，醫藥物流成本也在上升，再加上價格戰形成的綜合壓力使得醫藥工業和商業的毛利水平大幅下降，而商業企業又急于回籠資金，最終出現進銷價格倒掛的不合理情況。 　　最初因“價格戰”而發起的“價格聯盟”，卻往往由于形式曖昧落人口實，授人以“變相壟斷”的把柄。因此，各地的醫藥商業分會都對“價格聯盟”的提法小心翼翼。今年６月２０日，全國人大常委會如期審議《反壟斷法（草案）》則是表現了國家對于“反行政壟斷”的態度逐漸明朗。 　　因此，科倫醫貿更愿意把這種聯盟看作一堵“防火墻”：成都藥批市場因為價格戰已經形成了“防火墻”，當地幾大流通巨頭背后都有工業的支持，可以用工業的利潤補貼商業，這是單純做物流的企業無法與之抗衡的重要原因。 　　但組織的松散性是聯盟的先天屬性。企業戰略聯盟以共同占領市場、互利雙贏為基本目標，所建立的聯盟并非是獨立的公司實體。聯盟成員間的關系以聯盟協議為依據，但聯盟協議本身就是一個開放式的約定，對成員的約束力很小。各成員以利益為出發點，依此為中心開展活動；若利益目標不存在，聯盟會自動解散。 　　持久共贏不簡單 　　由于戰略聯盟在組建時，合作各方都注入了自己最核心的資源，從這個角度來說，聯盟的各項“配置”都是一流的。 　　在這種條件下，聯盟可以高效運作，完成一些單個企業難以完成的任務，從而實現產業價值鏈的增值。如“四川醫藥工商聯盟”就被認為是藥企與四川分銷網絡之間的“一個很好的平臺”。但這樣一個平臺能否持續運作下去，或者能否充分地發揮作用，還需要另外的一些因素：充分共享流通網絡資源，各分銷成員有序地分享利潤，通過雙向選擇達成共贏。 　　有觀點認為：商商、工商聯盟是競爭使然，是提高市場集中度的必然，是產業升級的開始，而工商聯盟的出現，就是競合的開始，未來將會走向資產的置換，引發企業間的并購行為。 　　但在當下，醫藥行業許多大型的企業并購都備受整合問題困擾的時候，組織結構更為松散的聯盟是否將走向理論化的企業合并？這顯然值得畫一個大大的問號。 　　一方面，工商關系在某種意義上是天生的共存關系，不存在愿不愿意合作的問題，為難的只是如何才能達到共贏。但是，工業能否盈利，不是由商業決定；商業能不能賺到錢，也不是由工業說了算。雖然二者有關系，但合作與共贏之間并不存在必然聯系，而是由本身的規則決定的。 　　另一方面，強者恒強、強強聯合，也決定了企業自身的實力，決定了與之對話的企業實力水平。因此，企業應盯住自身而不是對方，工業做工業的事，商業做商業的事，其次才是共同開發利潤空白，創造市場，擺脫惡性競爭。 　　因此，如果只是將聯盟當作爭搶資源的工具，那么這種純商業的手段必然只能曇花一現；而且，這樣的聯盟只會停留在表面，隨意性很大，容易受到意外事件的影響，就如太極集團不久前發布了轉讓桐君閣的公告，這一轉讓對太極與華藥的工商聯盟關系多少是會有些影響的。 　　如何將合作縱深化，應該是聯盟們深入思考的問題。