生意社3月12日訊　大健康產業作為中國最具發展潛力的行業之一已越來越受到投資創業者的青睞和廣泛關注，而作為該領域分支的醫療器械產業以每年25%平均增速持續增長，遠高于其它行業增長水平。醫療器械產業作為朝陽產業，必將成為創業者的投資熱土，逐利目標。隨著人民生活水平的提高，健康保健意識顯著提升，伴隨著中國人口老齡化和國家宏觀政策扶持，醫療器械產業發展前景將更加廣闊。大浪淘沙，任何一次國家宏觀政策調整或行業變革，都將產生一批新領軍企業及領軍人物，作為醫療器械領域參與者的您，面對機遇與挑戰，準備好了嗎？

 

　　一個拳頭產品拓展一方市場，成就一家有影響力企業，甚至成功上市的范例在醫藥領域不勝枚舉。事實告知我們：精心慎重地研發或篩選順應行業發展趨勢，順應市場需求的產品，是企業經營能否成功的第一步，是企業核心競爭力不可或缺的關鍵要素。企業經營產品不在于多，而在于精，“高端、大氣、上檔次”的產品將會讓創業者“如虎添翼”，快速成長。科學取舍產品對企業發展起到決定性作用，那么該如何取舍呢？筆者認為創業者選擇產品重要法寶就是找到你的需求和聚焦目標。

 

　　醫生接受產品的速度和程度，是由Gain/Pain（得/痛）比來評估的，即衡量一下給醫護人員提供的綜合好處及其需承受的成本和兼容性。如果機會成本過大，將會大大阻礙其接受速度和程度。換位思考，作為醫護人員，由于接受的醫學診療理論及長期形成的醫用習慣已根深蒂固，很難接受顛覆其原有診療思想的全新產品或技術，但會很容易接受非顛覆性的顛覆產品，也就是說：帶來改變的好處但又無須對現有診療理念、操作流程或環境進行重大變動的產品或技術。換而言之：對顛覆性創新醫療器械來說醫生接受程度卻是非顛覆性的；如果硬生生讓醫護人員顛覆性地接受全新診療理論或理念，那么就非常難以推廣和普及。

 

　　所以，用途的非顛覆性至關重要，因為無論產品帶來的好處有多少都會因為接受使用過程的痛苦而大打折扣。醫療器械研發、生產者可將現有產品進行更順應醫護人員的使用來改進，這是企業經營成功的重要一環。如果你的改進是在操作上顛覆性的，客戶往往會寧肯錯過你的產品，也不愿冒跟新產品或新技術合作導致的改變而給其帶來的不確定性風險。

 

　　舉個產品例子：以前，“有創連續監測血壓”相對“血壓計”間斷性監測血壓是顛覆性的，所以有創血壓推廣了7年才被市場接受，而浙江善時醫療器械有限公司生產的“無創實時動脈血壓監測系統”就是一個用途非顛覆性而技術顛覆性產品。在連續血壓監測選擇必要性上及操作上都比“有創動脈血壓監測”要簡化的多，沒有改變全麻手術病人需要“實時連續血壓監測”的過程，這是非顛覆性的，并可以帶來的好處是：減少醫療風險，減低醫護人員勞動強度，降低患者痛苦，所以醫生很容易接受；和“有創血壓監測”相比，該產品在技術上完全是一個顛覆性的產品。從有創到無創連續監測血壓，無創實時血壓監測避免了有創血壓監測的副作用，如血栓、氣栓和假性血管瘤的形成及傷口感染，又可避免穿刺后的護理。此“無創實時動脈血壓監測系統”是創業者最佳導入醫療市場的產品，臨床接受時間短，搶占市場快，醫療風險小。此產品科技含量高，有多項全球核心專利，產品生命周期長，凸顯其市場價值及商業價值。

 

　　作為創業者的你肯定胸懷大志，目標堅定，會以堅韌不拔的毅力征服一切挑戰。但要使企業長期可持續發展，你就得細分市場與問題，找準需求，專注于特定的、擅長的、能差異化的并能不斷獲得發展動力的領域。不要掉進“有產品都要拿”的全能陷阱，這么做會給企業發展造成無謂干擾，增加資金壓力，拖累企業運營步伐甚至導致失敗。重新定位和尋找你的精典品種，這就是你的正確選擇大于努力的結果。所有科學能量聚焦發力，這可是創業者經營成功的一大秘笈！

 

　　選擇了對的產品之后，接下來就是確定適合本公司、本產品的銷售方案，是學術推廣模式，還是中國傳統銷售模式，還是兩者結合模式。不管是哪種模式，首先要梯隊建立全國或區域重量級的專家網絡，確立并維系全國或區域的學術Speaker，為產品順利導入市場進行形象代言；建立標桿醫院或樣板市場，形成產品局部影響力，引領產品快速覆蓋市場。成功銷售產品的三要素是：產品力（創新點和賣點）、渠道能力、事務能力（政府事務、公關能力）。另外再關注一些產品的防御性技術：如知識產權，或者通過樹立準入門檻及不公平的競爭優勢來保護自己。也可以創新出新的顛覆性商業銷售模式：如醫療設備金融租賃；耗材商業抵押等，從而幫助加快和刺激企業發展進程，從傳統的爬樓梯提升到坐電梯的速度！產品“質量好、性能好、價格便宜”似乎只是暫時性優勢，很容易就會被財力雄厚的對手打敗，但是打造出創新性的商業模式卻能成為游戲規則的改變者而從中獲取巨大效益。

 

　　總之，順應行業發展趨勢，順應國家宏觀調控政策，順應臨床需求，順應市場發展步伐與節奏，選擇對的產品和符合自身發展的經營模式，作為醫療器械行業創業者的你將成為一個響當當的新領軍人物！