經(jīng)銷商在企業(yè)的市場營銷活動中起著承上啟下的作用。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營銷實質(zhì)上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。 　　現(xiàn)在的市場營銷已進入“渠道為王”的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達消費者面前。 　　醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有３種：一種是企業(yè)負責生產(chǎn)產(chǎn)品，進行前期策劃，然后是招商，中間商以最低的價格從廠家拿貨，并負責銷售、宣傳、推廣等工作；一種是企業(yè)負責生產(chǎn)、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作，中間商負責產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構建下線網(wǎng)絡等工作；還有一種是企業(yè)既負責生產(chǎn)、策劃，又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。 　　企業(yè)的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者；另一種是中間購買者，即經(jīng)銷商或代理商。經(jīng)銷商在企業(yè)的市場營銷活動中起著承上啟下的作用。企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)了與消費者在產(chǎn)品、服務、信息等方面的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營銷實質(zhì)上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營銷的實際意義，轉變觀念。招商的目的是構建網(wǎng)絡，啟動市場，實現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢，銷售人員、招商人員負責的不是單純的產(chǎn)品交易，而應當是經(jīng)銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經(jīng)銷商代理產(chǎn)品前最關心的問題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場、品牌、經(jīng)營團隊的專業(yè)素質(zhì)、價差體系、營銷模式、市場支持力度、企業(yè)信譽等，他們也想少投入、高產(chǎn)出、低風險，企業(yè)要以“己”度“人”，針對經(jīng)銷商的心理開展銷售、招商工作。　　　　進行經(jīng)銷商的營銷，一定要認真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這就需要進行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、信譽、人員構成、營銷理念、營銷能力等，建立起經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營銷奠定基礎。 　　市場競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設，以終端刺激渠道。合理的分銷渠道建設能夠增加終端的廣度和密度。渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營銷傳播工作要從醫(yī)藥公司等一級經(jīng)銷商開始，規(guī)范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者。基本策略可以考慮如下方面—— 　　　　統(tǒng)一的價格體系 全國一致，多少一致，嚴格管控。特別注意要有科學合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤；少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨獎、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎等，注意獎品要多采用物品，不用本公司產(chǎn)品。　　　　對醫(yī)藥公司的包裝 主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等。　　　　中間商策略 對中間商的相關人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送小禮品等；在中間商批發(fā)處設立促銷臺，派駐促銷人員，把產(chǎn)品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結合的模式來開拓市場；向中間商發(fā)放企業(yè)報刊、在專業(yè)醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告，提高中間商對品牌的認知度。　　　　團隊策略 加強ＯＴＣ代表隊伍的招聘、管理、培訓和激勵工作，經(jīng)常開展鋪貨、陳列、店員工作等方面的教育。