推銷成功的秘訣是：　　制定推銷計劃　　和照推銷計劃去做　　 案例：　　羅伯特·伯恩斯年方23歲，從事推銷工作每年能掙50萬美元，他在銷售行業登上了成功的頂峰，原因之一是，他在介紹推銷項目之前就計劃好了要說的每一句話和將采取的每一個步驟。　　羅伯特說服顧客湯姆·霍普金斯在一項房地產經營中投資就是一個最生動的例子，說明事先有計劃的推銷介紹有何等的威力。有一天羅伯特來找湯姆，那時湯姆還從沒想到過要對房地產投資，可是在幾小時之后，他們成交了一筆24萬美元的生意。是的——只用了很少的時間就把一切都辦妥了。　　 羅伯特是在一年一度的圣誕節前夕到湯姆辦公室來的，衣冠楚楚，帶著厚厚的兩冊皮封面的活頁資料和一個地圖夾子。他把這些在湯姆書桌旁的地板上攤開來，微笑著說：“湯姆，我為你找到了一個絕好的機會，我為此而興奮不已。”　　羅伯特注視著湯姆的眼睛繼續往下說，“我已經等了3年時間想找到最好的。”　　“你指什么，羅伯特?”　　“湯姆，我能不能問你這樣一個問題：要是你能利用合法的逃稅手段把今年能逃的稅全都逃掉，你愿意嗎?”　　湯姆松了一口氣——對他有點歉意：“羅伯特，我們試著那樣做過，但是不能全部逃掉。而且，當然啦，時間也太晚了，只有 ll天就到年底了，還要過節呢。”湯姆聳聳肩膀，表示今年已經沒有什么可做的了。　　羅伯特說，“別發愁，把這件事交給我。”他俯身拿起地上的兩本皮封面活頁夾，把其中的一本遞給顧客。“我給你看點兒東西，湯姆。”湯姆看到活頁夾，封面上用燙金宇寫著：　　產業分析——專為湯姆·霍普金斯先生編制。　　顧容看了一會兒，然后在嗓子眼兒里咕嚕著說，“羅伯特，這是一份投資意見書啊。”　　“不錯，場姆。這是我等了很久才找宋的一次機會。但請先別說話，只是讓我給你看點東西。”　　他向墻壁走過去，打開一卷航攝圖，用膠帶紙把它粘在墻上。“就上這個，湯姆。”　　“這是什么?”　　“幫你今天作出一個明智決定所需要的一切都在這張航攝圖和這中活頁夾子里。”　　活頁夾子足有兩英寸厚。顧客眼下并不想打開它。但羅伯特竟有這么大的膽子在太冷天跑來向顧客兜售一筆24萬美元的投資生意，這引起了顧客的興趣，“說下去”。　　羅伯特繼續說下去。在航攝圖上他想讓顧客投資的那塊面積達30英畝的土地周圍，每一塊與之對比的地塊都用彩色筆勾出來。　　說了幾個要點之后，他說，“大概你覺得光看照片還不夠，所以，請打開意見書翻到第 ll頁，所有對比價格的材料都匯總在這兒。”　　顧客照他說的做了。他打開那一份意見書副本，兩人審閱了說明那塊地的價值的資料。　　顧客終于說，“看上去是不壞，羅伯特。可是你知道，我對買了它之后我在納稅上所得好處的關心勝于對它的投資價值。”　　“我知道你會這么想，湯姆。翻到第16頁。”　　這是以顧客湯姆這一類收入水平為基礎而編制的一張納稅效果表，包括這項產業中所有應折舊的項目：水井，灌渠和建筑物。顧客看了幾分鐘后說：“你為此做了不少工作。”　　“是的，花了6個月的時間。”當然，羅伯特的意思是說，他用了6個月的時間為該項目收集資料，攝制航空照片，組織人力整理出一套極為完整而有序的資料。　　顧客深受感動，但仍然不那么心甘情愿地說，“羅伯特，我要直言不諱地對你說，我看不出它對我眼下的計劃有什么好處。納稅效益是好的，但并不足以說明這項投資是正確的。如果我擁有了這份產業，我能做些什么?我并不想永久占有它。而且我不想找些事占去更多的時間。”　　“我懂，湯姆。翻到第37頁。”　　兩人同時翻到那一頁，顧客在那看那份計劃的概要，概要說明把那塊地產一分為三，把正前面的地段賣出去，后面清理出20英畝的空地。　　顧客考慮了一會兒，認為自己并不因為他來得太晚而感到遺憾，而是覺得有點兒抱歉。“羅伯特，快到年底了，我們不可能在12月31日之前成交這筆生意啊。所以我這次最好不參與這筆生意，因為我明年還有些別的事要做呢。”　　羅伯特微笑著說，“我明白你的意思，湯姆。如果你能在今年就從這筆生意中得益，你就有興趣了，是嗎?”　　顧客認為他不可能做到讓自己今年得益——需要做的文字工作太多了，所以顧客說，“當然啦，羅伯特。如果你能創造奇跡，我會感興趣的。”顧客笑起來，“但那是做不到的，羅伯特。今年只有 ll天了。”　　他說，“親愛的湯姆，一切都辦完了，只差你點頭了。”　　顧客語塞了。房間里靜了一會兒。湯姆有點兒軟了，他說，“你說‘湯姆辦完了’是什么意思?”　　“湯姆，老師教給我，如果事情對買主有利，買主有條件而又需要的話，我必須幫助他們把事情辦成，你需要它，不是嗎?”　　顧客在椅子里不安地扭動，“連看都沒看一眼就成交?”　　“不，我懂得這個，我已經和你的秘書辦妥了。我有一架飛機在等著，我們飛去看看然后回來吃午飯都來得及。我知道，你看見了那塊地以后一定會為這項投資高興得不得了。”　　 顧客還有什么好說的，去了，看了，買了。當然，今天已經證實，那是一筆極有價值的投資。羅伯特所做的這一切并沒有白費力氣——他使這筆買賣成交，從而獲得了在那一年求之不得的以合法手段逃稅的利益。　　 [評析]　　事先計劃好再做產品介紹真是效果驚人。羅伯特·伯恩斯運用這種方法達到了盡善盡美的地步。推銷前就詳細地做好計劃，對推銷成功起著重要的作用，漫無目的的推銷活動極少能取得成功。成功的推銷員不會坐在那里盼望有人進來或打電話來要買什么東西。他們不會坐等好事臨門，而是主動地創造條件讓好事發生。他們之所以成功是因為他們把發掘主顧、介紹產品以及成交的策略都計劃在先并貫徹始終。簡而言之，他們的成功就是計劃出來的。所以推銷員要特別注意這個概念：　　推銷員每次介紹產品都事先寫出書面計劃。　　 你可能不以為然，會說：“每次產品介紹都要寫出書面計劃，在開玩笑吧，沒有人這么做。我也不知道該怎么去做。”　　別急——會告訴你作計劃的方法和步驟。當然，作計劃要占一些時間，尤其是初學時占的時問更多。當作計劃成為你的第二天性以后，你用于作計劃的時問比那些平庸之輩忙于無目的地走訪顧客所花的時問要少得多。有了計劃，作產品介紹或示范表演時，你對于顧客想聽什么，會說什么，會同意什么以及需要什么都會胸有成竹。　　推銷員要學會用表格幫助你作計劃。表格有三種形式。一種是為了向個人及家庭推銷零售產品而設計的。 表格內容可包括父、母、子女的姓名；父母(及子女)的職業及職位；經濟來源及總收入；他們現在擁有的‘與你將推銷的產品相類似的產品有何特點；擁有多長時問了?你的產品能給他們什么好處等。第二種是為你會見各種組織機構的決策者時使用的。 表格的內容包括公司名稱；決策者姓名；公司類型；公司產品；總銷售額估計；對該公司推銷的最大困難是什么，你的推銷對他們有什么好處。第三種是推銷步驟計劃表，內容可包括為電話定約會而準備的理由；為判斷顧客的購買條件而準備的問題；產品介紹和示范表演的計劃；預計會遇到哪些來自顧客的障礙；過去類似推銷的情況如何?你的推銷能為他們帶來什么好處等。　　以向家庭推銷為例：表格欄目的目的是清楚的。他們現在擁有什么?他們擁有這種產品多久了?你從中可以了解到他們是處于購買欲望周期的哪一階段。他們上次選購時的大致情況。　　當你列出一個家庭的成員名單時，；定要在你認為是決策者的那個名字上劃個記號。你要說服并與之成交的正是此人。　　查出大夫和妻子的工作單位及其工作性質。如果你掌握了這些信息，你對他們就知之甚多了。　　收集上述信息能使你更準確地為顧客提供他們想要也買得起的東西。　　 什么時候作計劃?每當定好一個約會之后，馬上填好一張表格的表頭，以免遺忘重要的細節；把你要提的問題寫出來；在赴約會的前夕擬出推銷步驟的計劃。　 　據我所知，每一個“優秀”推銷員都是在前一天晚上就為第二天要做的每一件事作計劃。他把計劃寫出來，因為這樣可以心中有數，印象深刻，而且還便于在赴約之前迅速地復習一遍各項要點。請不要臨時拼湊，請不要去見顧客而不知道自己該說什么和做什么。如果你去會見顧客而手中沒有一統計劃，你的約會就不會產生什么效率。　　 為什么?因為在推銷活動中，買主的慣性總是與你背道而馳。買主最容易做的事就是什么也不買。對推銷工作的挑戰就是要做成那些本來未必能做成的事。采取主動行動就要有主動的計劃。所以，請重視下面的概念：　　每一次產品介紹都事先寫好書面計劃。