新興藥房董事長郭生榮

　　七樂康副總經理林瞰

　　神威藥業集團電子商務總經理孫文錄

　　壹藥網CEO陳華

　　醫藥電商自2006年起步以來一直載浮載沉，很多企業沒能摸索出清晰的盈利路徑，而面對更大規模的處方藥市場，如何在格局未定的情況下占一席之地？南都記者邀業內人士探討。

　　瞄準年輕群體

　　南都：網售處方藥即使放開，也是有限制地放開，預計哪些品類會最先打開市場？結合電商平臺的定位，在投入方向上有哪些規劃？

　　林瞰：網上銷售的話更多是搶占慢性病藥這塊市場，七樂康會優先選擇一些跟年輕群體相關的品類，比如皮膚科、男科、婦科、兒科等，在網上的需求 量會比較大，其次像腫瘤、肝病、心腦血管疾病的藥品也會有。我們之前賣的多是跟大健康相關的商品，用戶主要在35歲之前，但購買處方藥的慢性病群體年齡層 是偏高的，考慮到這點我們特意更換了七樂康的品牌色調，將原來明快、活潑的綠色改成沉穩、專業的紫色，這對于宣揚健康理念很重要。相應地，七樂康的發展也 由原來的“健康前”市場移向“健康后”市場，相信那些已經對我們建立起信任的用戶，隨著年齡的增長會愿意在七樂康為自己或者家人買藥。

　　孫文錄：政策放開以后，神威藥業的網銷售處方藥主要面向年輕人，針對中老年的藥品只占一小部分。對于后者，網購的教育成本高，還不如讓他們直 接到藥店去買。我一直有一個觀點，網售處方藥沒必要求大求全，關鍵是適合自己的電商定位，如果不符合，再高的市場占有率也不會去碰。神威藥業在電商領域起 步較晚，去年11月才正式成立電子商務板塊，健康白領和90后時尚人群的定位不會因為新政出臺而改變，要根據各家的優勢和資源來運營。

　　陳華：目前壹藥網的SK U超過40000個，其中6000多個銷售的是藥品。放開網售處方藥以后，我們的想法是讓售賣的藥品品類更齊全，面向的用戶群也更廣，這樣預計銷量會有可 觀的增長。為了迎接這一政策，我們做了多方準備，目前已經招了近百人的執業藥師團隊，在藥學服務上投入會更大，希望給用戶更好的體驗和服務。另外，我們在 營銷方面可以展開全面的處方藥的宣傳推廣，為平臺帶來更大的流量，再經由專業的藥學服務，提高轉化率，提高品牌知名度。此外，我們發現其實農村因為很多藥 品不全，蘊藏著很大的市場機會，處方藥政策如果放開，可能這個趨勢會更加明顯。

　　盟友發財規則

　　南都：在網售藥品的產業鏈條上，涉及藥企、醫藥電商、第三方平臺等多個角色，相互之間有哪些合作模式，使得優勢最大化？

　　林瞰：對于上游供應商，七樂康以廠家為主，也有一部分是經銷商，我們的要求是必須具備資質，每次來貨有單據可依，確保質量。這些藥廠原來跟醫 院、醫生走得近，隨著網售處方藥開閘，他們感覺到互聯網的潛力，越來越重視醫藥電商了。我們想的是，既然他們有醫生資源，那如果用戶在服藥過程中遇到問 題，是不是可以通過他們找專家咨詢。這樣一來，用戶在七樂康既能得到專業化的咨詢，又能馬上買藥。

　　郭榮生：新興藥房的處方藥本來就占了50%，在

　　孫文錄：神威藥業本身就有制藥工業的資源，生產的處方藥有五六十種，接下來會借助電商把線上和線下的資源整合到一起。對于第三方平臺，之前神 威作為制藥工業品牌和連鎖藥房被邀約入駐，模式上大同小異，像天貓醫藥館就是保證金+返點，成本不算高，而我們借助了對方成熟的技術平臺和流量優勢，迅速 提升電商品牌知名度。

　　陳華：不同于其他第三方平臺入駐大量商家，壹藥網是自營的模式。開放平臺可以很快拓展品類，但由于產品是由不同商家提供的，品質難免良莠不 齊，比較難控制商品或者服務的標準化。有些客單價不高、需求量大、安全性比較好產品，比較適合開放模式，但對于一類商品，比如藥品對安全性特別敏感，對于 用戶來講，藥品品質真比價格便宜要優先考慮，并且服務也需要專業性。

　　網售處方藥放開以后，壹藥網可能會引入戰略合作伙伴，按照我們的目標，核心品類一定是自營。對于供應商，我們非常注重甄選，一方面會評估對方 能提供給我們的資源，比如價格、賬期、附加流量、專家資源等，這些會促使我們選擇國內外知名的品牌，進行全面深入的合作；另一方面我們看重服務品質，產品 的質量、配送速度及頻次、解決售后糾紛的能力等，這些影響客戶體驗的指標會嚴格把關。我們有完善的公司及產品資質審查流程，這些基礎要求是所有供應商都要 滿足的，同時優先考慮國際國內的知名名牌。

　　O2O落地籌備中

　　南都：網售處方藥靠O 2O落地，這塊有哪些具體籌備？

　　孫文錄：現在政策還沒有明晰，到底是用電子處方、紙質版的處方，還是需要執業藥師在線，誰也不知道。我們就做好多手準備，最起碼也能做到在線 下展示處方、完成交易。其實以前網上藥店就是這么賣處方藥的，網站留一個藥師咨詢電話，線上導流、線下購買，這是最笨的一種辦法。神威藥業在線下不僅有藥 店，還有工業制藥的一級商、二級商以及終端服務商，這些資源都可以整合，為從線上到線下的O2O銷售服務。未來我覺得網售處方藥的口子會越開越大，不會只 局限某一種處方形式，最終會做到跟線下去藥房買處方藥一樣方便。

　　陳華：醫藥電商的特殊性和目前的政策環境決定了其對于實體藥房的依存關系，比如醫保卡網上支付和處方藥網售的限制等等，這些問題在線下藥房都 能很好地解決，這是O2O的前提，同時中藥代煎、冷藏制劑、大型器械等依托實體店O2O更為適宜。而且網站最大的優勢是能有效記錄和識別用戶行為，并根據 數據的分析實行個性化的活動傳播和推廣，基于對用戶行為的跟蹤提供適時適度的貼心服務，彌補實體店用戶管理的盲區。其實我們已經開始嘗試O 2O了，今年我們跟康林仁和達成戰略合作，將它們的醫療器械在我們網上售賣，客戶下單，門店配送OR自取，目前已經在上海十幾個門店試點，今年打算將這個 模式復制到全國范圍內。

　　融資收購頻出現

　　南都：網售處方藥很快就要解禁，但醫藥行業向來屬于慢熱的行業，接下來醫藥電商會呈現怎樣的格局？如何去應對？

　　郭生榮：醫藥電商原來的藥品占比很小，名不副實，現在政策放開是好事，但我覺得只要處方外流沒解決、醫保支付沒打通，市場在一段時期內還是很難打開。也就是說，盡管網上可以賣處方藥，但大家可能還是維持老樣子，醫藥電商的規模、藥品的占比都不見得有很大幅度的提升。

　　林瞰：雖然網售處方藥面對很多問題，但只要國家支持推行，最終處方流出的問題會得到解決，至于醫保支付，我想醫保局最擔心的是騙保問題，但哪 怕前期沒打通沒太大關系，因為醫保的覆蓋范圍其實有限，很多慢性病藥醫保本來就不能報銷，我們可以先做這塊市場。七樂康現在的態度是任何試點都配合，提前 去做各種布局，包括物流，爭取盡快探索出一條路，市場競爭有時就搶那么半步。

　　陳華：受限于政策門檻，我們看到醫藥電商的發展滯后于其他的B2C電商。在今年，我們也看到醫藥電商領域投融資、收購、轉讓、兼并現象頻繁出 現，相信在今年，這種現象會更加頻繁。撐得下去的企業繼續前進，撐不下去的企業在找靠山、搬救兵。而隨著處方藥網售政策的開放，這種競爭廝殺相信會愈演愈 烈，各家醫藥電商會用之前的套路去燒錢搶占處方藥市場，大家的損耗會更加大，直接加速了勝負之分，二八現象在醫藥電商行業也不例外，預計在2015年，會 出現1-2家年銷售額至百億級的醫藥電商。

　　采寫：南都記者　梁卓慧　魯浩

　　現場連線

　　壹藥網陳華：持續燒錢不宜行業發展

　　壹藥網掛牌成立四年有余。在壹藥網CE O陳華看來，未來醫藥電商核心競爭力將體現在為用戶提供健康解決方案。網售處方藥開禁臨近，3000億元處方藥市場將成為醫藥電商爭奪的主戰場，而處方藥 將成為醫藥電商經營的核心品類。陳華認為，“藥學服務”+“醫療服務”才是處方藥下電商平臺新的商業模式。

　　針對其他綜合電商的價格戰，陳華對南都記者說：“價格戰能引入流量，卻不能粘住客戶，便宜的東西一旦不再便宜，便失去了對用戶的吸引力。而持 續的燒錢模式不適合這個行業的發展。最終醫藥電商的專業服務不僅限于藥學服務，比拼的更是醫療服務。”在陳華看來，醫療服務，包括在線醫生、用藥指導以及 長期的健康管理等等。

　　按照這樣的思路，其目標是“左手打造中國最大醫藥電商，右手建立中國最大的移動醫療門戶”。

　　在醫學服務上，去年8月，壹藥網在PC端上線了“易診”頻道，同時在移動端發布了“易診”A PP，其主要功能包括健康診療、健康教育、藥品查詢、病友圈等。在健康診療這塊，與其他移動醫療A PP不同，“易診”主打“永久免費”牌，用戶通過文字、圖片的方式發布問題，在線醫生在15分鐘內免費診療。而藥品查詢功能將醫、藥連接，自此完成診斷到 用藥的一條龍服務。

　　事實上，目前輕問診的軟件眾多，為何不選擇跟其他平臺進行合作？

　　陳華對南都記者說：“嘗試過跟不同的公司和產品進行整合，但最終發現彼此僅僅成為合作方之一，很難在個性化和細節化上得到支持。這也跟目前行業發展比較初期有關系。我們提供這種服務，盡可能多是免費的服務。不奢望這塊去做商業化。”

　　同時，在藥品方面，圍繞處方藥網售，壹藥網在早些時候就開始了“藥學服務”的布局。招聘執業藥師，并向傳統線下醫院和藥店學習，開辟藥師服務專區，按科目提供專業服務，并已提早完成相關處方藥商品的錄入工作，只等新政開閘。

　　壹藥網方面的數據顯示，其累計注冊用戶達1200萬，日新增用戶量達1.3萬，移動端銷售額占比已超過30%。

　　采寫：南都記者　魯浩

　　七樂康石振洋：摸索B 2C物流新標準

　　網售處方藥解禁臨近，首張醫藥B 2C物流牌照花落七樂康。有人佩服其欲做“醫藥界京東”的勇氣，也有人質疑自建物流成本太高、劃不來。

　　七樂康的辦公地就藏身在廣州海珠區石榴崗一偏僻的倉庫樓里，金牛座的七樂康董事長石振洋為人低調，但對于行業風向的判斷他從不含糊，無論是四 年前從計生用品、隱形眼鏡、醫療器械等大健康類商品切入醫藥電商，還是如今對即將放開網售處方藥的機會提前布局物流。“處方藥是七樂康今年優先做的一件大 事，想想看，處方藥有萬億的市場規模，我們哪怕只占幾個百分點，也是很大的想象空間了。”他對南都記者分析道。

　　據介紹，七樂康的自建物流將嚴格按照G SP標準，全程進行溫濕度監控，配備專業配送車輛和配送人員，建立醫藥電商物流服務體系。此外，七樂康還會做到藥品跟蹤，消費者關注其微信以后，配送路上 藥品位置一目了然。“其實對于B2C醫藥物流是怎樣的標準，有關部門仍在摸索，但也正因為如此，他們十分希望有企業做出可供參考的樣板來，而七樂康就是想 爭得這個機會。”七樂康副總經理林瞰對南都記者說。他認為，一旦網售處方藥開放，必定對物流要求很高，屆時醫藥電商對專業物流的需求就會釋放出來。截至目 前，拿到B 2C醫藥物流牌照的企業仍只有七樂康一家。

　　而對于其網上藥店的發展規劃，石振洋表示，一方面繼續穩定原有大健康類商品的市場，另一方面憑借網售處方藥解禁的政策春風，增加 藥品品類。在他看來，當初“避重就輕”只是暫時的策略，他始終看好的是藥品的市場，站在用戶的角度分析，隨著80后年齡增長，消費藥品的比例也會逐漸增 加。在銷售渠道方面，七樂康主打自己的官網，同時也入駐其他第三方平臺，不過石振洋坦言，導流是其次的，最重要的是消費者認可其品牌，這樣才會有源源不斷 的回頭客。

　　采寫：南都記者　梁卓慧