目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業(yè)很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些保健品代理商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復制迅速賺錢，導致一些保健品企業(yè)不計成本，投入大量的人力、物力、財力選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒做，以此造就虛假繁榮，吸引經(jīng)銷商來考察市場達到目的。因此為了做代理而考察樣板市場就要擦亮眼睛，做好調(diào)研，不能被表象所迷惑，否則極易進入一些廠家的圈套。 　　A、計算廣告的投入產(chǎn)出比 　　要仔細的計算廣告投入與實際銷量的比例，有的樣板市場的廣告投入很大，銷量也很好，看起來紅紅火火，但是要是真的計算起投入產(chǎn)出比，可能根本就不賺錢，甚至虧空不小。如果是這樣的樣板市場那么就可以看出廠家是在招商圈錢，這樣的產(chǎn)品千萬別做，否則會輸?shù)煤軕K。目前在上海銷售的某通便產(chǎn)品，零售價不到三十塊(代理銷售)，上市初期廣告投入力度很大，一周二到三次的半版甚至整版報紙廣告，如果到終端去問銷量，能看得出賣得不錯，其實仔細算一算他的廣告的投入產(chǎn)出比，就會發(fā)現(xiàn)，該商家根本就不賺錢，甚至虧得還不少，而且廣告越做虧得越多。可是要是不做貨就賣不掉，爛在手里，虧得更多，還只能硬著頭皮做下去，最近該商家在上海的廣告頻次逐漸降溫，估計貨基本已消化掉了，再過一段時間在上海市面就會消失。 　　B、調(diào)查終端的控制能力 　　如果廠家敢拿出樣板市場給“準代理商”看，那么這個樣板市場從表面上看就應該是很不錯的，否則豈不是搬起石頭砸自己的腳。這時要考察市場終端時就要看看廠家對終端的控制能力如何，一般的廠家大都把自己公司所在城市做為樣板市場，而這樣的廠家大都在當?shù)卦嗄辏辽灵L，有強大的銷售網(wǎng)絡和人脈關系，甚至還有自己的連鎖藥房和多家專柜、專賣店。如此一來，廠家對終端的控制能力就相當強大，可以省下一大筆終端費用。如果調(diào)研市場時對這樣的情況不明了，那么同樣的產(chǎn)品自己做的時候就可能要砸；并且以廣告拉動銷量的產(chǎn)品都需要進行較大的投入，而財力不濟的代理商在此方面投入不足，就必須要做好終端，而有些代理商對終端的掌控能力有限，后果可想而知。 　　C、到公司、專賣店、終端藥房問銷量 　　有的公司采取電話直銷送貨上門和專賣店直銷的方式，銷量可以占到其總銷量的60%或更多，這種情況，如果僅僅到終端看銷量顯然有失偏頗，因為他的銷量集中于送貨上門，專賣店直銷，那么你就要去他的公司和專賣店蹲點看實際銷量到底如何，這樣調(diào)查出的結(jié)果才真實。還有的以會議營銷進行銷售的產(chǎn)品，你可能在終端看不到產(chǎn)品的影子，但是他做一場活動就能銷售幾萬甚至幾十萬。如果你問一些人知不知道腦白金，他肯定會說：“知道呀，就是送禮那個嘛，一年賣好幾個億呢。”如果你再問他知不知道天年生物，他們可能會說：“沒聽說過，估計是小公司吧”，而實際上天年一年同樣可以做到幾個億，但是你到賣場就是看不到他的產(chǎn)品。 　　D、看廣告投放后的反饋情況 　　很多保健品是通過廣告轟開市場的，那么到樣板市場考察時就要看廣告投放后的情況。而大多的樣板市場都已經(jīng)營一年兩年甚至更長，比如上海的雙金愛生，在上海苦苦掙扎了幾年，可是銷售依然不景氣，該廠家與廣告公司合作，利用廣告公司的媒體在上海進行廣告轟炸。雙金愛生在上海選擇了多家報媒投放軟硬廣告，但實際效果并不佳。而如果你看他的廣告反饋住息可能并不差，實際上是因為他的媒體選擇很多。試想，在上海做十家的報紙廣告(一個報媒十個咨詢電話，一天就是一百個，你到了他的咨詢中心，就會感覺銷售很火)，再做車體，電視，再進入居民小區(qū)宣傳欄，這么大的投入，對于初來調(diào)研市場的人來說，一定以為他的廣告效果不錯。而如果你也這樣做，那么你能否做得起；而如果你不這么做，那么你的廣告就更沒效果。所以，在調(diào)研這樣的市場時，一定要查清樣板市場的廣告投入情況，都在哪方面投了，廣告反饋來自于哪個方面。仔細核算后，再看是否能贏利，是否適合自己。而且你考察的多是已進入成熟期的市場，那么就要調(diào)研市場導入和成長期的廣告投入力度，如果你玩不了那么大，那么你做的時候可能就做不起來。 　　通過以上的分析，我們可以看出，對于一些代理商來說，要選擇一個產(chǎn)品做代理，千萬不可盲目、沖動，必須做好市場調(diào)研。調(diào)研，就是調(diào)查研究，光調(diào)查沒用，更重要的是研究。研究什么？研究調(diào)查信息的真實性，研究市場的動態(tài)，研究產(chǎn)品營銷的可行性。而市場調(diào)研中消費者的調(diào)研則是重中之重(下一篇中將著重介紹)。現(xiàn)代營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)的4P向4C轉(zhuǎn)變，以前是以產(chǎn)品為中心，現(xiàn)在則以顧客為中心，因為你的產(chǎn)品再好，消費者不買賬同樣賣不掉。因此產(chǎn)品要進入市場一定要調(diào)研好消費者，消費者的需求是什么，我們就去迎合，你的東西才能好賣。產(chǎn)品的賣點不是由你產(chǎn)品本身決定的，而是由消費者的買點(即需求)決定的，因此，在進行市場調(diào)研時，最重要的是調(diào)研出自己的產(chǎn)品在消費群體中是不是有市場，能不能賣得出，賣得好。 　　總之，保健品的營銷離不開市場調(diào)研，但是對于一些中小型保健品企業(yè)和代理商，市場調(diào)研是一個令其感到迷茫的問題：在人力上，沒有專職的市調(diào)人員，或者沒有獨立的市調(diào)部門；在財力上，請不起專業(yè)的、務實的市場調(diào)研公司，間或根本就不相信市調(diào)公司。但是市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他是怎么想的，他究竟需要的是什么；不做就不知道自己的競爭對手的過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的、將怎么樣？有多少企業(yè)因為沒有做好市場調(diào)研而紛紛馬放南山，又有多少代理商為做代理因為沒做好市場調(diào)研而將項目盲目上馬，因此而一蹶不振。如果能按照本文中的方法做好調(diào)研就可以在市場調(diào)研方面獨辟蹊徑，以免馬失前蹄。