我們不是在介紹一位了不起的人物，更不是要述說一段豐功偉績。事實上，溫林鳳這位來自中小型商業公司的基層開拓者在第三終端所獲得的歷練，可能也是大多數拼搏在第三終端市場的人都經歷過或正在經歷的。透過她的市場開拓經驗，我們可以窺探中小型商業企業在第三終端市場上的運動軌跡，她的經歷也告訴我們：盡管開拓存在困難，但這個市場依然誘人。 換取客戶信任：人格魅力＋服務保障 　　溫林鳳，一個２０多歲的小姑娘，她在２００１年底進入江西南昌創立醫藥公司，在吉安地區做了３個月的業務員后就被提拔為區域經理。這是一個了不起的成長速度。但在榮譽面前，她沒有故意遮掩事情的“真相”，她告訴記者：“我在做吉安地區的業務員時，只有一官一兵，官是我的上司，也就是當時的區域經理。３個月后，他辭職了，群龍無首，我就做了這個區域經理，手下的兵也只有自己。” 　　雖然溫林鳳被提拔有些偶然，但是，這個突如其來的變化改變了她的成長軌跡，讓她從那以后就一直在吉安地區的第三終端農村市場上摸爬滾打至今。在開拓吉安地區的頭一年，這個小姑娘吃了常人吃不了的苦，獲得了令人刮目相看的業績：在２００２年底的全公司評比中，她是該公司在江西全省的銷售冠軍。 　　據了解，當南昌創立醫藥公司于２００１年底決定將目光投向第三終端時已晚人一步，那時，江西匯仁集團、江西九洲醫藥公司等企業捷足先登，占據了當地市場的較大份額。尤其是在吉安地區，溫林鳳只能憑借一己之力和這些大企業相抗衡，難度可想而知。在既沒有品種優勢又沒有價格優勢的情況下，溫林鳳琢磨著究竟應該怎樣打開市場缺口。最后，她決定以人格魅力和服務質量換取客戶的信任。 　　說起來容易做起來難，她的第一次“出征”就碰了大釘子：一位客戶連她的自我介紹都沒聽完就把她攆了出來。溫林鳳受了刺激，覺得很委屈，逆反心理頓生，從此，她每天都堅持往這位客戶的單位跑一趟，不厭其煩地進行自我介紹、強調公司的信譽和服務質量。終于有一天，這位客戶被她的執著所打動，答應先試著進少量的貨品。在初次合作中，溫林鳳到貨及時，服務到位，如果有問題，只要這位客戶打個電話過來，溫林鳳就會及時跟進處理，這令客戶相當滿意。之后他告訴溫林鳳：今后所有的貨都從創立醫藥進。 　　就這樣，溫林鳳憑借著勤奮和不服輸的那股倔勁，攻克了她在吉安地區的第一位客戶。 　　第一次的成功無疑給了溫林鳳莫大的鼓舞，她堅信，只要保證信譽和服務質量，一定能爭取到越來越多的客戶。事實證明確是如此。她抱著這份信念努力奔跑，在這個對自己而言完全空白的市場上一次次收獲成功。她的團隊和市場占有率也從此飛速發展——至今，她已發展了２０多名業務員，最初月銷售額只有兩三萬元，現在已增加至百萬余元。這是一個了不起的飛躍。 穩定市場：穩固的團隊＋就地招聘 　　然而世事難料。正當她的業績處于突飛猛進的階段，一個不可測的變化使她的開拓步伐一度停滯不前：她手下有好幾位業務員因各種主客觀原因先后辭職。溫林鳳回憶說：“那時，每個鄉鎮最多配備了一名業務員，各個市場完全靠業務員聯系和支撐，他們一走，就意味著市場空缺，業務量趨于零。” 　　此后，溫林鳳在一如既往地開拓客戶的同時，還增加了一項極為緊要的事務，就是招聘業務員。令她苦惱的是，由于業務員的工作不太穩定，本月剛招到幾個合適的人選，補齊了市場的業務空缺，但下個月又出現另外幾塊市場的業務員離職的情況，一個穩固團隊的建立似乎并不那么容易。直到現在，這個問題仍然困擾著溫林鳳。 　　由于上述原因，溫林鳳承認，她與“公司全省銷售冠軍”的榮譽闊別了好幾年，而爭強好勝的她一直都不服輸。當記者提到匯仁集團和九洲醫藥公司在吉安地區已分別達到四五百萬元和兩三百萬元的月銷售水平時，溫林鳳坦言：“我對自己的市場表現很不滿意。” 　　為了盡量緩沖業務員流失造成的損失，溫林鳳目前的辦法是盡可能多地招聘業務員，并提高業務人員的獎勵幅度。可這樣一來，另一個困擾滋生：成本費用過高制約了利潤的增長。按原計劃，溫林鳳本打算再招聘１０名業務員，但是，“多一名業務員就多一個人的費用”。 　　為什么區區幾名業務員就給溫林鳳增加這么大的成本壓力呢？溫林鳳告訴記者：“在市場沒有完全打開局面之前，業務成本是不得不考慮的因素。” 　　由此看來，問題并不是靠招更多的業務員就能解決。如今，溫林鳳想出一個新招：在鄉鎮當地招聘業務員，相對縮減貨運成本。 　　溫林鳳解釋說：“與城市市場不同，農村市場的主要費用之一是貨運費。我們的貨運方式是由業務員騎摩托、搭汽車把貨物送到鄉鎮以下的地區，一件貨品的貨運費約５元，也就是說，相比城市市場的銷售，在第三終端每件貨品要多賺５元才能實現收支平衡。”鑒于此，當地招聘的業務員能夠將貨物發到某指定地點，不用在這兒停停那兒停停，“司機省事了，貨運價格也能降低一些。”“而且，當地業務員還能夠輕易找到他們比較熟悉的汽車司機，在價錢上也好商量。” 　　在溫林鳳的計劃里，這種做法能節省貨運開支２元／件。如果以１名業務員１００件貨／月的業務量計算，可在每位業務員身上節省２００元／月的貨運開支，相當于業務員月底薪的１／４左右。換句話說，２０名業務員所節省下來的錢，可以用于再招聘８名業務員，這樣一來，就能有效緩解人員成本帶來的壓力。從溫林鳳如此精打細算地做法來看，開拓第三終端，成本控制無疑也是一個至關重要的因素。