與在線醫療不同，醫藥電商離產品更近，也更容易獲得營收，做大規模。

但是，受制于中國醫療體系長期以藥養醫的困境，藥品銷售最大的渠道是醫院而非零售藥店。這導致傳統藥品零售渠道只能獲得較小的市場份額，而且線下藥 店布點密集，在藥品獲取的可及性和便捷性方面，用戶并沒有太大的替代動力。因此，目前醫藥電商面臨最大挑戰是市場規模狹小且用戶動力不足。

為何醫藥電商大規模投入后仍找不到可快速復制的商業模式？

不過，即使在零售這一狹窄的市場，其年交易總額仍容納的下多家有實力的競爭者，但為何醫藥電商發展經過兩年的大規模投入后仍找不到可快速復制的商業 模式？這里核心的困境還是從業者仍將醫藥電商作為一個線下渠道的替代者，而非一種新型的服務模式以彌補線下渠道的不足，從而更好的為用戶提供有價值的服 務。

傳統的線下渠道雖然布點密集，但非常散亂，整個市場沒有經過大規模的整合，這從根本上限制了服務能力的有效提升。由于很多小型零售藥店始終面臨生存 壓力，他們更多的著眼于如何壓縮成本和做大營收，對于需要有一定投入才能做好的服務則盡量壓縮。只有大型的連鎖零售藥店或者自身財務狀況良好的藥店才有能 力來做好服務，但即使這些大店在服務上仍有著很多欠缺，基本屬于被動營銷型，對于如何主動獲取用戶并讓這些用戶對自己的藥店保持粘性也做的較為乏力。

從服務切入來掌握入口最終帶動藥品的銷售

反觀美國的醫藥電商的發展，則更多的是從服務切入來掌握入口最終帶動藥品的銷售。由于美國采取的是醫藥分離，藥品零售渠道在互聯網時代到來之前即已 經獲得較大的整合。目前在醫藥電商領域發展較好的主要是PBM服務商，其次才是擁有龐大線下網絡的零售渠道。線上的訂單主要來自線下服務的輸送，比如 CVS的電商業務已經占到其整體業務的30%，但用戶主要是慢病患者的長期用藥，主要來自其線下會員導入和PBM業務。

醫藥電商首先提供的是一種長期而又粘性的服務，而非短期雜亂只為沖營收而產生的賣貨行為。如果基于這種判斷來看目前市場上的多種醫藥電商模式則可以理出一個較為清晰的頭緒。

第一，O2O模式的生死挑戰

目前市場上較為吸引眼球的O2O模式，都是以互聯網高補貼沖流量的模式來運作，在短期內都獲得了一定的營收快速增長。但藥品與其他產品不同，用戶的目的性非常明確，很難通過爆款來帶動其他產品的銷售，即使通過計生用品和保健品來帶動，也無法與大型的電商巨頭抗衡。

而且，中國藥店布點非常密，用戶買藥的便捷性不存在困難，一旦費用的補貼不存在，用戶的需求很可能就像潮水一樣退去，不再回頭。

當然，目前市場上還有一些小公司在默默耕耘以服務為導向的O2O模式，希望通過強服務來圈住用戶，從而提供長期而有價值的服務。但在一個長期以強調 產品導向的線下渠道，要改變渠道擁有者的價值導向是需要大量的時間和資本，這對于很多公司來說是非常困難的。而且，這種以服務為導向的模式在短期內是較難 體現出對渠道的價值，而不像高補貼的方法可以帶動產品的快速銷售提升。

所以，目前O2O模式還很難產生真正的商業模式。但隨著線下零售渠道整合的進一步推動和政策面的積極信號，特別是類似長處方的開具和基層醫療機構與零售藥店的合作展開，以服務為核心的O2O模式的價值還是非常大的。

第二，B2C模式的擴張仍需時間

長遠來看，B2C模式仍將是醫藥電商的主流模式。因為隨著線下渠道的整合，平臺型模式將日漸失去優勢，而且，B2C模式自身的成本和價格優勢也是平 臺型模式所無法比擬的。但B2C模式短期內最大的困境仍在于既不能像傳統零售藥店那樣具有便捷性和可及性，也不能像服務型O2O模式那樣就近為用戶提供服 務。B2C當下的發展優勢只能依靠價格和適度的服務能力。

從未來醫改的大趨勢來看，處方的流出和為支付方控費是醫藥電商繞不開的發展路徑。雖然目前這些還不能實現，但隨著在局部地區的小規模的試點和突破， 以及隨著體制外醫療機構的逐步發展，特別是體制外的基礎醫療的發展，部分處方的流出和合理用藥的管理是不可或缺的，醫藥電商需要為這些機構提供的是一整套 解決方案，而不是只有藥品本身。在短期內，B2C模式也可以為C端用戶提供一定的健康管理服務，特別是聯合一些具有較新思維的醫療機構，這也將起到一定的 粘住用戶的作用。

第三，B2B模式的短長

通過為藥企和零售渠道提供解決方案，B2B模式是目前唯一能盈利的醫藥電商模式。而且，隨著線下渠道整合的市場趨勢持續，為藥企提供解決方案的模式將持續獲得藥企的支持。

但是，B2B模式雖然在短期內獲得成功，但其整體增長依然受制于其在線下地域的擴張，需要有極強的線下資源整合能力，不是一般的公司有能力去擴張的，整個行業的洗牌會很快來到，不像前面兩種模式還會有較長時間的市場競爭。

B2B模式一旦站穩腳跟，將隨著政策和市場的變化隨時進入前面兩種模式。由于已經在B端提供了一定的解決方案，這類公司可以較快的獲得轉型，特別是 向PBM方向轉變，關鍵是補足針對醫療機構合作的短板。不過，雖然B2B看上去較為完美，但挑戰依然存在，面對傳統的醫藥渠道商的競爭，如何在長期內保持 市場優勢，以及向醫療服務轉變過程的能力都是制約其未來成長的重要因素。

總體來看，醫藥電商在2016年的發展仍將處于較為模糊的階段，除了B2B模式，整體的發展還不能找到非常清晰的方向。但隨著未來政策的密集出臺， 局部地區的輕微松動會出現，市場機會的突破很可能只會在局部出現，但要獲得大發展還非常困難，行業整體的爆發性時點還遠未到來。

不過，一旦在局部地區撕開口子，小規模的業務發展還是非常具有意義，能為未來的發展提供具有價值的樣本。