在《招商走進死胡同？醫(yī)藥廠家或可參考“456靜態(tài)招商體系”》中，筆者對招商“怎么想、怎么寫、怎么說”的問題進行了分析，這基本上是動態(tài)思考的 靜態(tài)呈現(xiàn)。在本文中，將著重探討“招商信息的傳播與落地”。事實上，在靜態(tài)的設(shè)計中就預(yù)設(shè)了動態(tài)發(fā)布的假設(shè)，而動態(tài)發(fā)布過程中也有對靜態(tài)的不斷修正，這樣 才能構(gòu)成一個完整的招商信息發(fā)布閉環(huán)。

招商信息體系

概括的講，“123動態(tài)招商體系”主要涵蓋三個方面的內(nèi)容：招商信息發(fā)布、招商信息分類、招商信息跟蹤。

招商信息發(fā)布

發(fā)布載體

時至今日，招商信息的發(fā)布載體基本上已經(jīng)武裝到牙齒了，只是很多企業(yè)還處在自我封閉的狀態(tài)，感受不到招商信息的多元化發(fā)布，筆者把發(fā)布的載體作如下歸納：

發(fā)布受眾

對于不同的受眾，一定要對內(nèi)容進行區(qū)分。否則，企業(yè)就有“劇透嫌疑”。

首先是說什么？一般而言，對招商對象說的是：市場大、企業(yè)好、產(chǎn)品好、政策好、利潤大、保護嚴、低投入、高回報、賺錢穩(wěn)，其中包含招商的基準條件 ——如觀念認同、市場保證金、首批提貨、年銷量、市場保護制度等；對消費者說的是：企業(yè)好、產(chǎn)品好、性價比高、優(yōu)點多、物超所值等。

同時注意，對誰說？一定要明白自己的目標受眾是誰，不要和不相關(guān)的人扯太多。再者就是，如果面對老人、孕婦、孩子這些群體，可能會有決策者、影響者和購買者的區(qū)分，這就要全方位的啟動能夠影響購買的人群。

最后是怎么說？不管選取的方式和策略如何，歸根結(jié)底都是簡單直接的描述企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢以及差異化特點，直指代理商和消費者的心智，最快速的啟動需求，最迅速的轉(zhuǎn)化為消費。

發(fā)布預(yù)期

設(shè)立發(fā)布預(yù)期，主要含“時間預(yù)期”和“效果預(yù)期”兩個方面。時間預(yù)期，可以界定招商的遞進層次和時間段；效果預(yù)期，可以檢測關(guān)于產(chǎn)品和企業(yè)的賣點打 造、訴求打造的效果和有效性。設(shè)立預(yù)期之后，可能會出現(xiàn)兩種結(jié)果：預(yù)期的不夠準確，需要修改；預(yù)期的效果不好，需要強化傳播的信息針對性和有效性。

招商信息的歸類

信息自身的歸類

無論是以什么形式發(fā)布的企業(yè)、產(chǎn)品或政策信息，都要按照前文的分類進行匯總，合計類別和費用，從而計算出招商信息發(fā)布的頻次、途徑、可能的受眾等。

信息反饋的歸類

這是招商信息歸攏的重點。企業(yè)招商結(jié)果的差異實際上就是從這一點開始的。同樣的客戶信息，在有些企業(yè)對大客戶的培養(yǎng)有著舉足輕重的作用，在其他企業(yè)卻成了“垃圾信息”。

第一，省區(qū)信息分類。按照省級和地級代理的級別，統(tǒng)計出全國各個省區(qū)有效的客戶信息：一來看看還有哪些區(qū)域是信 息空白的；二來確定一下現(xiàn)有信息的處理辦法，比如，同一個省全是省級代理的需求，那么就要進行真假信息的甄別……從戰(zhàn)略上對待這些信息，可以的留下，不可 以的pass，以免一頭扎進信息海洋中造成客戶的流失和重復(fù)性工作。

第二，首因效應(yīng)信息區(qū)隔。戰(zhàn)略性的客戶信息確定之后，必然要進行電話回訪，必要情況下還要進行人員的實地回訪。 有一點可以肯定，電話溝通無疑是必然的。除了常規(guī)的禮貌和時間選擇之外，更多的是在正常時間段的客戶態(tài)度和反饋，經(jīng)常從事招商的人，幾乎能在第一時間感覺 出客戶合作的可能性。而由于客戶臨時有事或其他原因，沒有在第一時間給出反饋意見的，則擇日再聯(lián)系。

第三，價值信息歸總。在首訪的基礎(chǔ)上，再次對客戶信息進行梳理，把信息分為價值信息、一般信息和非價值信息三類。尤其是要確定后期的處理辦法，包括什么時間再聯(lián)系、誰來聯(lián)系、是電話還是實地走訪？還要注意，一定要群體決策，而不是個人決斷。

招商信息跟蹤

信息初步跟進

此處的招商信息跟蹤是指對一般信息以上的招商信息進行超過1次以上的電話回訪或者實地走訪。一定要做好兩方面的工作：第一，動用所有外圍關(guān)系和敏銳 的洞察力，依據(jù)現(xiàn)實判斷客戶成交的難點和實際困難在哪里；第二，真實的記錄與客戶每一次交往和交往中的細節(jié)，比如企業(yè)的關(guān)鍵人員、讓客戶決策的核心和影響 者、客戶的背景資料等。

協(xié)議簽訂

當客戶意向基本達成，接下來就是簽約事宜，銷售協(xié)議一般而言都是甲方制定，有意無意的都會利于甲方，一定會引起乙方的異議，此時非原則性問題，現(xiàn)場 直接表態(tài)，原則性問題提前與主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商做好底線，同時要善于運用現(xiàn)場的氛圍，巧妙的“化大事為小事”，順利的簽約。簽約之后要注意-----第一：不要 喜形于色，讓客戶感覺上當了；第二：要感謝客戶尤其是簽約人的支持，激發(fā)簽約人的偉大感覺；第三：不要廢話多，不要得便宜賣乖，說錯一句話，協(xié)議泡湯。尤 其，不要過多的停留和多說話，如果這時有人來找，第一時間撤退，但是不是逃跑，而是恰如其分。

分銷協(xié)同

一般而言，銷售協(xié)議的簽訂只是萬里長征走完第一步，實際上很多商家本身存在諸多問題，需要我們在聚焦自身產(chǎn)品銷售的同時，盡量先付出。在協(xié)同過程 中，對于客戶自身的問題，應(yīng)委婉的提出解決方案，而不是一味的當著客戶的面指責(zé)，尤其是涉及商家自身的人員時，以免因而為自己樹敵。

分銷協(xié)同的前提是要有一定的預(yù)算和人員，最重要是善于找到方法，同時有為客戶成長付出的心態(tài)，絕不能僅僅是停留在紙上或是口頭上，要身體力行的沖在一線，讓客戶真實感受到我們對自己產(chǎn)品的信心和付出，從而幫助客戶建立起我們的信賴，藉此實現(xiàn)長線的共同發(fā)展。

招商，招商，招即找，就是尋找代理商。原本是件很容易的事情，但隨著商業(yè)化程度的提升和跨界經(jīng)營的群體不斷龐大，使得招商經(jīng)常是“霧里看花”，因而，才有了本專題的描述。

事實上，撇開所謂的動態(tài)和靜態(tài)的招商策略，回歸到本源來說，招商，就是把一群價值觀念相近、成長背景相近的人匯聚在一起，為了共同熟知的產(chǎn)品或者服 務(wù)而共同成長的一件事情而已。而由于招商者的急功近利和被招商者的不靠譜，才使得招商本身要有一定的套路和防火墻，來區(qū)分“水貨”和“弄家”，還要兼顧成 交之后的協(xié)同開發(fā)市場，所以招商也成了一門復(fù)合型的科學(xué)！