藥店運營要做好精細化管理 離不開“五個優化

建立具有自身特色的經營模式，優化商品結構一直是零售藥店所期望達成的目標。但由于商品結構不像其他問題(如衛生、服務、價格等)那么顯而易見，而相對具有隱蔽性，因此，商品結構的好壞，須經過數據分析或調查才能得出結論。

在實踐中，常見的商品結構優化包含五個步驟，分別是：功能結構優化、品牌結構優化、價格帶結構優化、銷售結構優化、庫存結構優化。

1.優化功能結構

簡單地說就是優化商品的廣度，這也是零售藥店的市場營銷思維。盡管不同業態的門店在廣度上會有一定的不同，但即便是較小的門店也應該盡量細化商品廣度，從 而更好地開發現有市場的價值。如對某藥店的結構調整中，首先針對感冒藥品重復度高、商品數量多的現狀進行功能結構的細化，在傳統的風寒感冒、風熱感冒、暑 濕感冒等細分類的基礎上，增加了感冒預防和緩解癥狀兩個細分類。其次，在傳統的商品功能分類上，一直注重兩個特殊人群的用藥，即婦科用藥和兒科用藥，但伴 隨著消費市場的變化，針對男性功能方面的商品在這幾年內迅速增加，如萬艾可、金戈、瑪咖等，以此建立起特有的男性用藥分類，拓展新興市場。此外，針對高血 壓病患者，傳統用藥只側重于降壓、穩壓，而忽略了中風后遺癥和糖尿病并發癥存在較多的潛在顧客，對于這類型的顧客，需要增加這兩個細分類別，從而盡量滿足 商圈內更多顧客的消費需求。

2.優化品牌結構

一般來說，領導品牌重在門店形象的塑造和客流的吸引，跟隨品牌側重于快速走量和創造利潤，補充品牌在于補充商品線，形成“長尾”。因此，不同品牌的商品應 形成合理的品牌結構，以滿足不同顧客、不同營銷思維的需要。品牌的選擇可根據消費者需求、競爭對手和供應商資源進行綜合選擇，并考慮該分類在業態的角色， 同一小分類中的品牌數量根據營業面積和小分類的銷售情況進行合理控制。一般遵循的原則是：同一小分類中供應商數量大于1，但品牌數量需小于10(包括領導 品牌、跟隨品牌、補充品牌)。其中當領導品牌數量較多時，應優先選擇在本地市場中最具號召力的品牌。

3.優化價格帶結構

指在小分類中價格層次的分布，合理的價格設置不僅能讓顧客感覺商品豐富，也能促使此類商品實現銷售最大化。

一般優化的三個步驟為：確定價格帶、找出主力價格帶、進行價格帶的優化。總的來說，在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并 有合理的品質。如在某藥店的價格帶實施中，發現胃炎用藥類中：低價格帶在4.7區間和8.6區間的品規數相同，銷售數量呈下降趨勢;中低價格帶的品規數量 少，銷售較平緩，沒有明顯波動;高價格帶從18.5價格區間往上走銷售數量呈下降趨勢。而本類別價格重心為13.6，屬于中低價格區間。藥店經理針對此現 象做出了調整建議：低價格帶引進一個針對某負毛利商品的低價高毛品種、中低價格帶調整某商品的主推級別，以促進銷售;在8至14.6區間需引進一個在此類 當中用藥較廣的主推品種，用以提高此價格帶商品銷量(如某胃康靈膠囊為針對另一競價產品做出價格調整，由8.9元降為8.5元);高價格帶則暫不需要調 整。

4.優化銷售結構

指遵循銷售的20/80法則進行商品銷售集中度的分析和優化，每個品類都有自己的20商品。除了大分類外，還要研究中分類，通過20/80的分析，確定門 店的20商品和重點品類。如果目前門店銷售的80%是由超過20%的商品做到的，則說明因價格、陳列或庫存的影響導致促銷商品銷售不足，或者門店不具備價 格形象、無價格競爭能力、重點商品缺貨、訂貨到貨有問題等。如果目前門店銷售的80%是由不足20%的商品做到的，說明門店有較多的不動銷商品或滯銷品， 或者低價格的促銷商品銷量大，對毛利可能有影響等。

5.優化庫存結構

指依據商品的銷售情況和周轉情況來判斷商品庫存的合理化程度。一般說來，A類應維持最大庫存量；B類僅保證安全庫存量;C類商品僅僅維持最小庫存量或總倉中不留庫存，而采取月度統一購進、分配的方式。

通常的策略是：①不允許缺貨商品：指根據門店定期銷售分析，在門店銷售占比和銷售次數中均占主要地位，并有較高周轉率的商品。因其一旦缺貨將對門店的業績 造成明顯影響，所以為保證門店到貨的及時性，一般建議在倉庫進行適當的庫存儲備，并提前于門店的請貨時間進行采購補倉;②允許缺貨商品：指根據門店定期銷 售分析，在門店銷售中影響相對不明顯，但為了保證門店的經營和服務范圍，應保留并經銷的商品。

因其周轉率相對較低，建議庫存主要存儲于門店，不在倉庫設立庫存，但應該及時關注門店商品的動銷和積壓狀況。同樣，在庫存結構分析和優化中，也應該結合各品類的情況來實施，通過改變訂貨方式、門店催促銷、增加或淘汰單品、改變單品激勵方式等方法來合理化庫存結構。

未來藥店發展將趨向更加精細化管理，藥店經營一味的追求績效，并追風式的過分重視績效的利潤值，無形中加重了基層人員的壓力，而沒有著眼于資本增加值的概 念和相關精細化技術的應用。藥店業要明白這個道理，人員是基礎，商品是需求，零售技術是關鍵，只有充分建立起藥店管理體系才能有效促進商品和營運高效運 作，探尋獲取利潤的規律，提高藥店業經營素質和盈利能力。