作為柯達醫(yī)療集團大中華區(qū)總經(jīng)理，劉杰從沒有像現(xiàn)在這樣在意自己的產(chǎn)品、客戶以及中國這塊潛力巨大的新興市場。“在過去，一家醫(yī)院要變成一個數(shù)字化醫(yī)院的話只有一、兩千萬人民幣肯定是做不到，今天柯達提供的解決方案，可能只要五、六十萬人民幣就能幫助醫(yī)院實現(xiàn)數(shù)字化。”劉杰所提到的這套醫(yī)院數(shù)字化的解決方案，僅僅是柯達醫(yī)療集團推出的針對中國市場的產(chǎn)品之一。 “我們希望把柯達最新的技術(shù)以及最新的服務(wù)理念介紹給中國的客戶，”劉杰說，柯達已經(jīng)注意到了中國政府在醫(yī)療改革方面做出的一些調(diào)整，包括要解決看病難、看病貴這個核心問題，“所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須貼近這個市場、反映這個市場，最終要滿足這個市場”。 顯然，劉杰的底氣有根有據(jù)。定位于“醫(yī)療行業(yè)內(nèi)的精品店”的柯達，有著自己與眾不同的產(chǎn)品理念,讓人一想到影像的solution,就會想到柯達。以前，X光機是與病房分離的，患者拍片的時候出出進進很麻煩，而在此次展會上，柯達推出的一款安裝在病床邊上的X光機則實現(xiàn)了照片的直接傳輸。 劉杰說：“我們團體要有獨特性、差異性。很多產(chǎn)品的功能我們從比較精巧的方面來設(shè)計，使大家能夠真正體驗到它的好處，并且認同我們的產(chǎn)品。比如我們新推出的DR7500、DR3000產(chǎn)品就是針對不同醫(yī)院客戶的需求而設(shè)計的，得到了客戶的好評。其中DR7500前不久在德國漢諾威還奪得了大獎”。另一方面，柯達在追求差異性的同時并沒有忽視產(chǎn)品的穩(wěn)定性，比方說有一款新的DR3000，當病人碰到他不應(yīng)該碰的地方它會自動停掉。 對于在醫(yī)學影像領(lǐng)域擁有超過20年工作經(jīng)驗的劉杰來說，產(chǎn)品的至臻至善已經(jīng)不是他所要考慮的唯一問題了。他所供職的這個公司曾被《遠東經(jīng)濟評論》評為“亞洲領(lǐng)先公司”之一，而這個公司旗下的醫(yī)療集團更是世界頂尖的醫(yī)療器械和服務(wù)供應(yīng)商。如何把這個最出色的團隊與中國這個最龐大的市場有效對接起來，就是擺在劉杰面前最緊迫也最現(xiàn)實的問題了。 本土化生存 事實上，在劉杰看來，所有問題都可以歸結(jié)為一點，即這家公司在老百姓心目中地位如何，它是否能說到做到。 “所以柯達非常強調(diào)我們的企業(yè)文化，我們的企業(yè)文化和其他公司比較是不一樣的，柯達有一個3C的文化，第一個C是Communication（溝通）：我們不光要和客戶溝通,和供應(yīng)商溝通，還要和我們的內(nèi)部員工溝通，柯達始終認為溝通是最主要的。如果你有好的技術(shù)但你的溝通不到位，那也不算一家好的企業(yè)。第二個C是Credibility（誠信）：如果你有很好的溝通技巧，但你的信譽度不高，你這件事情做完了，后面客戶也就罵你了，你就永遠不可能成功。第三個C是Competence（能力）：你的能力、你的實力：今天是一個講實力的社會，其實你有非常好的溝通技巧，一個非常好的信譽度但是你的能力一般般，你也不可能成功。你的客戶也不需要你了。所以這三者加起來就是我們柯達公司始終追求的3C文化。”劉杰不無自信地解釋道。 那么，柯達是如何在中國踐行它的3C文化呢？“第一、我們在任何國家包括在中國做生意，我們一定是百分之一百不折不扣地執(zhí)行當?shù)氐恼叻ㄒ?guī)。第二、我們在推出產(chǎn)品和技術(shù)時，始終緊記一點：說到一定要做到！所以我們在中國市場運作我們的業(yè)務(wù)的時候，我們給大家提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價格。讓客戶覺得柯達不是一個簡單的供應(yīng)單位而是一個非常好的合作伙伴。”正是在這種企業(yè)文化的熏陶之下，柯達通過對中國市場的理解和參與，逐漸培育起了自己的價值觀。在劉杰看來，這種價值觀很好地詮釋了外資企業(yè)進入中國市場的“形形色色”。 他說，很多外資企業(yè)進入中國的時候，會有不同的方法來參與這個市場。第一、它可以開個辦事處，招些銷售人員，有銷售有市場就可以了，這種模式我們叫它Traveler，就是“旅行者”。做的好就留下來，做不好就回國去。第二、如果這家公司有銷售也有市場而且還有維修，我們可以叫他們長客，經(jīng)常來走走，它在這里有成功機會也有失敗的機會。第三、如果這家公司有銷售有市場又有維修同時又把它的研發(fā)中心、它的生產(chǎn)基地搬來中國那就是一個真正的長客了。劉杰向記者透露，在上海浦東，柯達就成立了一個全球第二大的研發(fā)機構(gòu)，除了美國本土以外在其他地方還沒有第二個。 業(yè)內(nèi)觀察人士指出，從柯達在中國市場的生存和適應(yīng)能力來看，在某種程度上它已經(jīng)遠遠超出了它的“長客”角色，而更像一個“原著民”。確實，無論是與政府的互動合作，還是對政府政策的把握，柯達都拿捏的很到位。“柯達在中國做生意，我們得到中國政府很多支持包括我們膠卷這個行業(yè)里面，當然也包括很多醫(yī)療的科研項目，2003年非典期間，我們就接到很多項目幫助我們政府渡過難關(guān)。”劉杰說，這一切都源于我們與政府保持了一個高度的緊密性。 對于近來備受關(guān)注的醫(yī)改問題特別是看病難看病貴問題，柯達更是積極應(yīng)對。劉杰說：“我們把很多中型生產(chǎn)基地從美國移到中國來，因為這樣可以大大降低成本，技術(shù)含量高并且成本又下來，當中國客戶買下來，他會有種用最優(yōu)惠的價格買到了非常好的服務(wù)以及最先進產(chǎn)品的感覺。我們在上海、廈門和無錫分別有一個工廠，我們已經(jīng)有三個工廠在中國落戶并提供優(yōu)質(zhì)價廉的服務(wù)及產(chǎn)品！” 應(yīng)對挑戰(zhàn) 中國巨大的市場潛力以及令人樂觀的發(fā)展前景是吸引跨國巨頭的一個重要原因，但這并不意味著來了就能順風順水，對于身經(jīng)百戰(zhàn)的柯達也是如此。劉杰把柯達在中國面臨的挑戰(zhàn)歸結(jié)為三點： 第一、有沒有可能保持持續(xù)穩(wěn)定的增長。柯達和其他廠家不一樣，我們從不擔心我們的技術(shù)和產(chǎn)品，我們最大的挑戰(zhàn)是如何讓好的技術(shù)好的產(chǎn)品盡快的讓客戶知道。這也是這次我們來開展會的最大的目的，同時我們也計劃在中國開20個站做巡回的研討會。我們將持續(xù)的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)送到客戶的門口，讓他們知道我們有多么好的技術(shù)。 第二、進一步提高客戶的滿意度。中國市場是非常非常透明的市場，我曾經(jīng)記得有一個專家對我講的一句話：“你如果得罪了一個客戶，相當于得罪了100個客戶。你得罪一個客戶，他的上司、他的下屬、他的家庭，他都會把這些不好的情緒帶給他們，連帶的關(guān)系等于1=100，那反過來講，你如果讓一個客戶覺得你的產(chǎn)品你的服務(wù)不錯，那么你就贏得了他的100個客戶。”柯達這種理念不光是管理層要有，基層人員也要有。為了讓客戶滿意，這種理念一定要落實到基層，為此我們提了個口號，就是銷售不是終點，服務(wù)才是起點！這個理念在今年很好的貫穿在整個柯達醫(yī)療中國區(qū)所有的團隊里面，并且取得了一個比較好的回報！ 第三個挑戰(zhàn)是人才的培養(yǎng)。我們投資了很多money在人才培養(yǎng)上面，到明年、后年，我們的業(yè)務(wù)到幾億美金的時候，我們就會有更多德才兼?zhèn)涞娜藖韼涂逻_一起發(fā)展！