按面對變化愈來愈大的中國醫藥市場，如何構建務實而又有競爭力的商業網絡，是擺在制藥工業面前最大的課題。為此我們應該清醒地分析和判斷中國醫藥商業的現狀和未來。 四大因素 定局未來 一、政策因素 把握中國醫藥商業的未來格局，必須考慮國家戰略供給能力；任何國家的醫藥儲備戰略都是國家安全戰略的重要組成部分，國家必須確保在任何時候都擁有絕對控制權；因此，基于國家安全因素的考慮，藥品儲備等政策必將影響中國醫藥商業的未來格局。 國家衛生和藥監政策的變化對未來市場格局的影響也將是深遠的。 二、宏觀經濟 全球和中國的宏觀經濟發展趨勢，尤其是醫藥經濟的發展趨勢，是中國醫藥商業未來格局的直接影響因素。2005年全球經濟增長率為4.3%，其中美國為3.5%，中國最新統計數據為10.4%；全球醫藥經濟直逼6000億美元大關，復合增長率7.1%，成為中國醫藥經濟的帶動因素。 2005年中國醫藥市場總量約2200億元，同比增長21%。 2006年中國醫藥市場總量預計將達2500億元，上半年同比增長19.7%以上。 2010年中國醫藥市場總量預計將達到4800億元人民幣，中國將成為全球第五大處方藥市場（美國4660億美元、日本810億美元、德國370億美元、法國280億美元、中國240億美元。）。 2020年，中國醫藥市場總量預計將達到9600億元人民幣。未來15年，萬億的市場空間，對所有中國醫藥企業來說，一方面，是巨大的商機；另一方面，在戰略上也是一個嚴峻考驗。因為多數中國制藥企業習慣于“溜邊”、熱衷于游擊戰，畏懼主流市場。 所以，要把握未來中國醫藥商業的走向，必須清楚中國醫藥經濟的宏觀趨勢，巨大的市場空間一定是與大產品、大網絡、大終端緊密相連的。 三、供需因素 藥品消耗量與國家醫療衛生資源配置成正比。 中國醫療衛生資源80%以上配置在中心城市，79.1%的農業人口沒有醫療保險，農村接受過醫學教育的醫生只有1.6%（數據來源：衛生部長高強2005年12月26日講話）。因此，以配送為主業的醫藥流通企業肯定是圍繞主流醫療終端而聚散的。目前，國家正在推動衛生資源下移，但大眾醫療網的形成尚有很長的路要走，一定時期內農村醫藥市場規模仍將很小。 未來中國醫藥商業結構一定程度上仍將取決于國家醫療資源配置政策。短期由于受醫療資源配置主要集中在中心城市這一客觀現實決定，所以，主流醫藥商業仍將集中在這些資源周圍；但從長遠來說，醫療服務公平性失衡、宏觀效率低下的狀況將得到改善，新型農村合作醫療2008年在全國基本推行；2010年實現新農合基本覆蓋農村居民的目標。未來的5～10年，圍繞新農合的醫療終端將形成一批配送商業，這部分新農合醫藥配送商最大可能是龍頭商業的延伸。因為從提高行業效率和推動行業集中度的產業政策來看，新農合部分資金在決策端即被各地寡頭瓜分完畢。 新農合醫療政策必將導引中國醫藥商業走向縱深，但不會改變行業走向集中的大趨勢。與此同時，城市社區醫療網建設也將是另一個重要影響因素。 所以，制藥工業的商業網絡選擇，短期必須圍繞中心城市的醫療終端，遠期必須緊跟國家的醫療政策，隨新農合醫藥配送商一起走向縱深市場。但是，應該明確的是，任何時候醫藥主流市場都在國家衛生資源配置的優勢地區，全球市場結構概莫如此。 四、競爭因素 國內醫藥商業經過10年的殘酷競爭，毛利率從過去的8.6%快速下降，有些地區已經下降到4%以下，中小醫藥商業企業大部分陷入虧損境地，行業收入和利潤加速向少數企業集中。形成這種局勢的原因很多、也很復雜；除了行業既往格局散亂、競爭手段落后、管理粗放、集中招標采購等因素以外，還有下列因素。 1.超過5000家GMP改造的生產企業、近萬家GSP認證的流通企業，投入了過千億的改造資金，醫藥行業全方位的產能過剩已經來臨：“資本水泥化”問題嚴重，大量新建的廠房閑置著，40%以上的口服制劑生產線處于停工狀態，而2008年前后將是行業GMP/GSP項目五年貸款的大限。 2.高質量的研發成果少，近三年2萬多仿制藥批文，使產品同質化愈發嚴重；競爭失去理性，掠奪式的招商在縮短處方產品生命周期的同時，也加速了醫藥流通行業的混亂。 3.盲目涌入醫藥行業的資本要突圍，突圍必將集中體現在成本上，最終在質量上爆炸。“亮菌甲素”與“欣弗”事件不過是冰山一角，經銷商和患者一樣成為直接受害者。 未來5年，可能是中國醫藥商業領域的“第四紀冰川”期。此間，大批商業將由于沒有利潤而迅速死亡，商業企業數量將會從萬計銳減到千計；而5000余家制藥工業也將會因為下游商業客戶的巨變和其他因素，大批“累死、渴死”在競爭的路上，能夠存活的不會超過千家（行業戲言：現在制藥工業每天死兩家）。 所以，要把握未來中國醫藥商業的走向，必須清楚中國醫藥行業的競爭因素。其中，市場競爭只不過是最表面化的那一層，真正的競爭體現在產業鏈的各個環節，甚至更深遠的背景。 殘酷競爭 誰將勝出 醫藥商業是一個規模效應非常明顯的行業，目前，醫藥商業銷售額前10名的企業占全國醫藥商業銷售額的比例雖然只有24%，但利潤總額占比已經達到72%，利潤率達到1.23%；而剩余的占有76%銷售份額的中小企業的利潤率僅為0.22%，其中大批企業已經處于虧損境地，而正是這種微利或虧損，給行業內強勢企業帶來了快速擴張的歷史性機遇。行業內強勢企業將在最近一兩年內發動新一輪的快速擴張，主要目標是搶占國藥控股系統、九州通、五大聯盟以外的“準空白”市場份額（因為這些市場目前的擁有者在競爭中生死未卜，所以稱之為“準空白”）。 從國際醫藥商業發展歷史可見，未來商業巨頭必將是： 第一，極強的盈利能力 盈利能力是企業的核心競爭力。 現代管理的核心是合理管理費用、降低成本、提高盈利水平；諸如業態模式、物流、資金等各個方面都必須以費用和利潤為管理中心。 從營業利潤率和費用率看，上海醫藥、國藥控股和浙江英特為生命力較強的企業，其費用率仍呈下降趨勢。 第二，戰略明晰，高速擴張 在強者恒強的醫藥商業競爭環境中，從絕對數量來看，2005年國藥控股主營業務收入近200億，九州通業務收入也跨過100億元，兩家公司的規模效率不斷體現。 從國藥控股和九州通的戰略布局來看，二者都在中國經濟最活躍、醫藥商業最發達的珠三角、長三角和首都經濟圈布下重兵；并且在各自的空白區域，雙方也在加緊通過收購或以開分公司等方式不斷擴大規模；從費用率變化、主營收入規模和主營收入增長率等指標來看，兩家公司也明顯優于其他同行。就兩家而言，國藥控股擁有任何同行都無法比的背景資源，而九州通則因其體制擁有任何同行都無法比的效率優勢；所以，國藥控股和九州通最有希望成為中國未來的醫藥商業批發巨頭。 當然，是否已構建符合未來疾病譜和健康觀念的產品線是更重要的議題。但這里只討論中國醫藥商業的格局，區域性純銷、特殊品種的小經銷商不在此論。 目前，中國醫藥商業新格局已基本清晰。 1.“中央軍”——國藥控股，2005年200億，龍形初現。 2.“地方軍”——五大聯盟（北京醫藥股份、上海醫藥股份、廣州市醫藥公司、天津太平、重慶醫藥股份），聯盟規模達280億；以科倫醫貿為首的四川醫藥物流聯盟于8月3日的哈爾濱藥交會正式亮相，川內規模達87億，在科倫工業背景的支撐下，何時出川已無懸念，只是時間問題罷了；南京醫藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國經濟最活躍的區域。 3.“民營軍團”——九州通，2005年過100億，羽翼已豐，形成展翅之勢。 4.“海外軍團”——海王、日美健、永裕等“狼形”已顯。 5.“未來黑客”——2006年5月12日，“海虹醫藥電子交易（服務）有限公司”被正式批準，這個神秘莫測的海虹電子商務，將是未來模式的重要代表，也許顛覆就從這一天開始。 總體來看，國藥控股和九州通在全國的戰略布局已經全面鋪開，并各自形成戰略性局部優勢，兩家公司的業務仍然處在高速增長當中。在戰略上，五大聯盟與南京醫藥、四川科倫、浙江英特、浙江華東、海王銀河、桐君閣、東盛英華等已遠遠落后。 這些商業航母都是未來行業游戲規則的真正制定者，任何一家制藥企業如果無視與之合作，就不會有未來的活路。制藥企業應該在變化中調整自己的客戶結構，以期與未來市場結構相對接。 我國醫藥企業熱衷于游擊戰、熱衷于走邊、熱衷于強調國情，蔑視戰略判斷，往往導致戰機喪失，將主流市場拱手讓給外資。然而，全球化不再是一句空話，游擊戰是一種原始積累的好手段，但絕不是未來的生存戰略，更不是未來的發展戰略！ 經濟總量決定市場總量，你決定取哪一類市場的時候，就已經決定了你能活多久。因此，無論是現實生存，還是要決勝未來，首先都必須看清趨勢，然后穩扎穩打去構筑基礎。未來五年或十年，伴隨行業的高