有心之士會感覺到：自大眾媒體出現之后，行銷的主流觀念即從早期的制造導向，到八十年代的競爭導向，再到21世紀的消費者導向。時至今日，從“如何得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉變，更是成為眾多學者、業內菁英最致力研究的話題，即從強調不計代價全力爭取新客戶的傳統目標，轉變為留住客戶的心，從搶攻市場占有率轉變為爭取到客戶心甘情愿掏出錢包付錢。 　　從現實的視角來看，追求高速發展的保健品企業，在市場競爭的激流中，如何營建專業服務體系，探索潛在顧客終身價值的管理，延長企業與產品的生命線已成為21世紀面臨的緊迫任務。君不見短短幾年，許多保健品企業折乾沉沙，一撅不振，消失了往日的威風和輝煌，這其中，知名度與美譽度之間的懸殊造成了市場形勢中的落差。近幾年來，以女性補血養顏、護膚美容、減肥雀斑等為功能訴求的產品大行其道，但在市場熱鬧喧器的背后卻往往是服務理念的缺乏和運作手段的蒼白，要么是高舉高打，廣告招搖，要么是強喊強賣，輕易許諾。其效果，一個個產品壽命都不長久，與此相反的是，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司出品的補血養顏產品血色好阿膠口服液，以其獨特的服務理念奠定了在消費者心目中的地位，擴展了市場的份額。 　　作為一家高新技術企業，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司，最新研制開發出的阿膠系列產品，如血色好阿膠口服液，血博士阿膠口服液、阿膠洋參口服液、阿膠鐵鈣口服液，阿膠鐵鋅口服液，在市場的拓展上采取和同類競品差異化路線，積極倡導品德、品牌、品質作證，強調對民生負責，與生命共舞，與健康同行的服務營銷理念日益受到業內人士的關注。面對日益嚴峻的市場競爭，修元生物董事長任世斌先生感慨道：“贏得市場須先贏得消費者的心，在以消費為導向的今天，我們現在不能停留在傳統的營銷策略中，而樂不思蜀，應有所突破，尋找新的長期發展之路?！? 　　由于當前補血市場已經是相當成熟的市場，這不，許多產品都相應提出了各自不同的主張，如紅桃K：補血特快；血爾：補血功效更持久；女人緣：補血紅了臉，還有色斑怎么辦？東阿阿膠：補血提高免疫力；血樂（太太藥業出品）：新型補血快而持久，更安全；血之情（北京烏雞精出品）：補血新元素，我有絡合鐵；血寶（廣州達正堂）：3大生血因子，全效補血。針對以上競品的訴求和賣點，血色好阿膠口服液專門突出清毒養血專家理念，強調先清除血液中的血毒、血垢、清潔血管，使功能恢復保持健康年輕態，不僅是血液的凈化器、吸塵器，更是健康血液的加油站、防護所和天然氧吧，融凈血、造血、養血為一體，給血液營造健康保護屏障，阻止一切外來病毒入侵。不僅能清潔血液，呵護血管，由于把血液和血管作為人體免疫系統的重要組成部分。因此，對心、腦、腎也會起到較強的保養、調理和恢復作用。經對同類競品分析，結合公司產品獨特的成分賣點和功能特色，決定主打以女性為主要對象的目標消費族群。鑒于此，他們大膽改變以往傳統的銷售通道方式，運用專賣店（健康美顏會所）作為服務平臺打造以服務及口碑為特色的專業細分化渠道營銷方法，具體做法如下： 　　市場啟動總體策略： 　　一、產品的市場定位和功能訴求： 　　人體對營養的攝入，消化吸收進入機體內環境轉換成必需的維生素、蛋白質、生物元素及氣血津液，最終作用于肌膚與形體上，這一系列復雜的過程無不透發著內在的關系。調節改善機體內環境，在以內養外的觀念已經漸漸被女性消費者所認同，明顯的反映在市場對滋補養顏保健品的需求也越來越大上。 　　女性對生理，內分泌的調節可以使用口服類產品如血色好阿膠口服液。 　　血色好口服液剛啟動市場時，以“血色好才是真健康”，“血色好，睡眠好，一切都好”為核心主導訴求，宣傳女性通過攝取健康食品，達到身體和心理的健康狀態。因此，以女性的健康美麗為出發點，引導女性健康消費觀念是企業文化的核心，對他們進行健康知識的教育，引導他們對保健品的消費是十分必要的。 　　由此，血色好阿膠口服液以中年女性為第一目標人群。因此女性最容易貧血，尤其是經、孕、產、育期，女人以血為本，貧血會使女人臉色蒼白、頭暈目眩、皮膚干燥、肌膚松弛、加速衰老，貧血的女人會更早的變成“黃臉婆”。通過改善貧血，可以使臉色紅潤，肌膚光澤有彈性，經期有規律。尤其是40歲左右的女性，往往陰道干燥，情緒煩躁，臉色枯黃，經期紊亂等癥狀接踵而來，就標志著更年期可能比同齡人提前。而及時改善貧血之后，許多女性感到頭不昏，臉色紅潤，精神情緒好，睡的香，能充分享受家庭生活帶來的情趣。俗話說“貧血一個月，更年期提前365天”，中年女士不能掉以輕心。 　　△ 產品功能機理：血色好阿膠口服液采用純天然原料復合配方，含有珍貴的活性脂質復合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養血XA活性因子，俗稱“養血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，使其變成游離態，并隨人體正常的新陳代謝排出體外，同時將血液中的有害代謝物倉庫徹底清除，快速增加血紅蛋白和鐵的貯備量，再造血液生態環境，當有效成分中的各種活性物質充分被人體吸收后，XA活性因子迅速激活血紅新鮮細胞和代謝功能，使其保持充足的營養和持久新鮮，最大程度增強機體免疫調節功能，全面恢復年輕態，真正達到凈血、造血、養血的三重復合代謝生態再造效果。 　　△ 產品理論體系：首先，3000多萬單位的生物免疫修復活性素進入血液中后，天然活性物質象一個個微型吸塵器，將血液中的血毒、血垢和代謝垃圾吸附，隨尿液排出體外，血液明顯潔凈，血管彈性增加，血管韌性增強，產品中的有機蛋白和微量抑菌高效物質迅速補充血液健康養分，就好象在血管內構建了一座牢不可破的營養交通樞紐，令堵塞狹窄的血管短時間內完全恢復通暢。，使清潔健康的血液流動的更通暢，使血液中的死亡細胞和沉積毒素完全排出體外；其次，獨特的清毒養血XA活性因子挾天然物質進入人體后不僅能凈化血液，清潔血管，而且迅速激活血管內細胞再生，使血紅細胞時刻保持充足的營養和最大程度的新鮮。再次，全方位建立血液抗病毒屏障，其強大的滲透能力對心、腦、腎、肝也會起到較強的保養調理和恢復作用，全面恢復受損的心、腦、腎細胞，使機體達到年輕態，真正提高免疫功能。 　　二、運作戰略：（旨在拓展品牌、延伸產品在百姓中的持續認同和口碑，以達到宣傳的科學性和品牌的鮮明性。）（1） 以“電臺專題 + 平面廣告”為主要宣傳手段，以“直供終端專柜”為主要銷售途徑，以“專賣店（補血養顏健康會所）”為服務平臺，形成公司產品“以服務及口碑為特色的專業細分化渠道營銷”的差異化模式。（2） 終端專柜專人＋活動配合造勢＋媒體刺激拉動＋售后跟蹤咨詢（3） 特點：共享平臺、點面結合（著眼于企業與產品間的宏觀角度入手） 　　三、運作戰術（旨在提高銷售，完成產品在市場的充分布局和占有，以達到成本的最優化和銷售的最大化）：（1）終端建設生動化＋活動促銷多樣化＋媒體配合最優化＋售后咨詢服務化（2）特點：整合資源、推拉結合（著眼于產品與市場間的微觀角度入手） 　　四、 “媒體宣傳”戰術：（1） 通過電臺健康專題的“傳播快、覆蓋廣、針對性強及專家引導權威性”等優勢，利用專家答疑、聽眾參與、產品推薦等互動方式迅速在目標人群中傳播產品知識及特點，培育市場、拉動終端銷售。（2） 通過平面廣告的“兩性兩力”，即煽動性、誘導性、殺傷力、沖擊力來增強產品的市場定位，突出產品差異化的賣點和個性。豐富文案寫作手法，強化力度，打破常規，切實配合活動的開展并刺激終端的銷量。 　　五、 “終端建設及活動促銷”戰術：終端選擇以城鄉并舉的原則，采用渠道扁平化策略，城區選擇有代表性、有質量的社會藥店（網點少而精），鄉鎮以經濟條件較好的商超及藥店先行切入（網點選擇以起量為原則），由廠方直接供貨，重點終端設立專柜及專職促銷員，代銷月結，以實現“短、平、快”之銷售特色。直供終端要求重點包裝，強化視覺效應，突出品牌形象，加強生動化陳列。配合媒體的拉動，圍繞城區終端展開高頻次的地面買贈促銷活動，鄉鎮終端以攔截銷售為第一要素。 　　六、“主題活動造勢”戰術：采用事件行銷策略，出奇制勝，吸引眼球，提高公眾注意力，營造市場氛圍，加強口碑宣傳，帶動終端銷售，概要如下：（1）6月份：阿膠新品強勢登場，空盒換購紅色風暴（超低價28元+竟品空盒換購血色好，搶占市場份額）；（2）7月份：婦聯共建“血色好·凈血美顏工程”啟動儀式暨血色好阿膠口服液上市展示會活動。（3）7月份：“血色好·真健康”女性保養知識問卷有獎征集活動（產品功效特點傳播）（4）7月份：關愛孕婦，血色好頃情打造漂亮準媽媽（刺激丈夫對孕產婦妻子的購買誘導）； （5）8月份：傾情無償獻血，血色好一馬當先（無償獻血者可獲贈血色好，購買血色好的消費者可獲贈優先輸血證）；（6）8月份：百歲老人血色好， 延年益壽有訣竅（強化免疫調節功能，延伸適用人群）；（7）9月份：9.10血色好倡導尊師重教新時尚（針對女性教師群體起動首輪禮品市場消費誘導）;（8）9月份：“敬老人，表孝心！送親朋，顯真情！”血色好，中秋有禮，血色無憂?。ㄒ灾星锕潪槠鯔C，正式啟動禮品消費市場。） 　　七、“售后跟蹤咨詢”戰術：（1）依托專賣店的對外窗口輻射作用，設立“補血養顏健康會所”，選聘權威醫師現場坐診咨詢，渲染貧血的危害，普及補血養顏常識，以帶動產品推薦銷售之目的；（2）醫師針對已購買消費者，定期跟蹤回訪（電話、上門），觀察產品服用效果，強化售后服務功能，培育忠實消費人群，以實現產品重復購買之銷售目的。 　　以此為基礎，修元生物的血色好阿膠口服液在江蘇蘇南已成功的啟動了樣板市場。其獨特的作用機理被女性消費者完全接受，那就是：血色好阿膠口服液采用純天然原料復合配方，含有珍貴的活性脂質復合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養血XA活性因子，俗稱“養血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，