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OTC代表是否需要標準流程

中國虎網 2006/10/16 0:00:00 來源: 未知
曾經看過光華的一個課程。魏慶老師在里面給下面的所有學員講了一個故事:自己家的洗衣機壞了,找樓下的修家電的大爺來家里修。這大爺咣咣砸門,進門也不換鞋,穿一大背心,一條大短褲。修理洗衣機的時候還往地上吐痰。修完以后還把地上弄了一地的水。如果是家里的海爾洗衣機壞了。你給海爾的服務中心打電話,他們的維修工人會事先給您打預約電話,到了您家敲門,然后把一封道歉信送上,首先表示歉意,“不管是否是因為您的使用不當,都是我們的機器出了問題給您的使用造成了不便”。進屋之前把自己帶的塑料袋套在鞋上。進到屋里會先在地上鋪上一塊地毯,然后把要修理的洗衣機放在上面進行維修,以免臟水灑在地上。修理好之后會把一個服務表讓您填寫。上面是各種問題“維修工人是否在鞋上套袋子了,是否放地毯了,是否修理好了等等,還有什么其他的建議等”最后表示感謝然后離開您的家。     我想不用問大家,大家也知道誰更專業。但是也許人家老大爺已經修理洗衣機三十多年了。而海爾的維修工人剛參加工作幾個月。那為什么外在的表現是海爾的維修工人更加專業呢?魏慶老師的總結:專業就是一個系統的流程。     一些小型私人企業做銷售更多的是靠感覺,感情和錢。沒有什么系統的工作流程,今天想去哪個店就去看看,進店了以后到自己的藥所在的柜臺看看,然后和營業員聊聊,天南海北的一通蝦侃,看看時間差不多了,找個地方吃頓午飯,下午要不睡覺,要不上網。晚上過夜生活,第二天吃中午飯的時候才起來。不能說都是這樣,至少有一部分的業務有這樣的生活習慣。雖然也有的朋友會說我整天上網賣的也不錯,只要錢給的及時,給的多就行。但是如果別的廠家促銷費給的更多的時候怎么辦呢?所以長時間以往很難對于自己的職業生涯發展有幫助。     那我們的銷售代表應該如何更專業呢?     我覺得我們的銷售工作應是一套專業的流程。第一步做什么,第二步做什么都規定的很好,剩下的就是執行和根據提供的各種資源進行創新。 OTC代表進店的基本拜訪流程 第一步進藥店先和營業員打招呼。 第二步檢查柜臺藥品是否有貨。記錄零售價格。并記錄陳列面。 第三步檢查進貨數量,清點庫存數量,以便于算出銷售數量。 第四步檢查宣傳品是否有,沒有立即補上,如果有進行清潔。 第五步拜訪藥店經理,進行日常性拜訪或是通知各種活動等。 第六步拜訪采購人員通知各種活動。 第七步結束拜訪,向所有的相關人員道別。     以上是OTC代表跑藥店的基本流程。所以如果每天拜訪的時候按照這樣的表格順序來做,肯定能把每個藥店的鋪貨,價格,陳列維護的好,同時客情關系也會保證。因為每周都有周拜訪形成計劃,日拜訪形成計劃,把時間算的都很精細。這樣使得自己每天都知道自己該做什么,什么事情去做。     現在公司大部分市場的工作都到了一定的程度,過了鋪貨的階段,所以大部分的同事就會感覺到沒有實在和具體的工作可做.而每天千篇一律的藥店拜訪,讓大家感覺沒有多大的意義,久而久之,沒事就干脆不去了.其實,這不能怪我們的同事不認真,而是他去了確實不知道該干些什么.     這次的西部大區會,大區及時的的制定了代表的標準化管理,內容十分的詳盡.明確的告訴代表,你到了終端后,有那些工作是必須要做的,這就使代表的工作目的性和計劃性大大的加強,從而提高拜訪的質量.當拜訪的效果增強以后,相信代表的信心會同時提升,積極性也回增強.
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