序言 　　產(chǎn)品同質(zhì)化問題是許多行業(yè)都存在的普遍問題。所謂產(chǎn)品同質(zhì)化，就是本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業(yè)能非常容易地提供相同的產(chǎn)品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做,并且做出來的質(zhì)量是相同甚至是超過的。 　　那么，如果把解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題作為一個專門的項目（Project）進行攻關的話，在營銷和銷售方面，應當采取怎么樣的策略呢？ 　　這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。　　 　　一、從案例說起 　　某從事教育培訓的港資H企業(yè)（以下簡稱H企業(yè)），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業(yè)管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產(chǎn)業(yè)的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。H企業(yè)2004年起在上海某區(qū)教育局備案登記，經(jīng)過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業(yè)管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。 　　但是在執(zhí)行中他們發(fā)現(xiàn)：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭非常激烈，大家培訓的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內(nèi)容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內(nèi)容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經(jīng)營非常艱難。2005年全年，H企業(yè)在北京的培訓教育總人數(shù)為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業(yè)在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。　　 　　二、解決問題的具體營銷銷售策略 　　第一，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要把產(chǎn)品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產(chǎn)品同質(zhì)化難以進行實質(zhì)性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現(xiàn)顧客的總滿意度提高。 　　H企業(yè)在進行整改過程中，首先組織現(xiàn)有人力資源，進行統(tǒng)一的企業(yè)文化CIS系統(tǒng)建設，分別在企業(yè)的MI，VI，BI等不同層面強化企業(yè)的服務規(guī)范，強調(diào)服務滿意度的重要性。 　　通過企業(yè)文化系統(tǒng)性建設，企業(yè)員工的價值觀和工作理念得到了整合，團隊的向心力進一步增強，服務規(guī)則意識明顯上升，使的客觀感覺該企業(yè)的正規(guī)管理和科學培訓能力，取得了明顯效果。 　　第二，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設H企業(yè)的品牌和影響力。 　　沒有銷售就沒有企業(yè)的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業(yè)的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。 　　經(jīng)過進行網(wǎng)絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，H企業(yè)的招生數(shù)量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產(chǎn)業(yè)的大品牌框架初步形成。 　　第三，面對同質(zhì)化產(chǎn)品，在銷售策略上一定要強化對業(yè)務人員的培訓，建設一支高素質(zhì)的業(yè)務員隊伍。在產(chǎn)品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業(yè)務人員自身的綜合素質(zhì)了。 　　H企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務人員的嚴格培訓，使客戶對業(yè)務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業(yè)在該季度的業(yè)績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。 　　第四，重視教學技術研究和具有差異性、獨創(chuàng)性的新課程的開發(fā)。教育培訓產(chǎn)業(yè)中，教學質(zhì)量至關重要。教學質(zhì)量的核心決定因素，一是教師的教育技術，二是教材和課程的實用有效程度。 　　H企業(yè)在該原則指導下，擴大了經(jīng)營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數(shù)量，又解決了教室閑置問題，同時企業(yè)收入和員工收入水平均有了明顯提高。　　 　　三、結束語 　　以上是H企業(yè)在教育培訓產(chǎn)業(yè)中面對同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)的營銷銷售與經(jīng)營問題時候的改進方案，在時間中取得了明顯效果，現(xiàn)在筆者將其成果以文字方式組織表達，希望對相關人員能有所幫助和啟發(fā)。 　　不足之處，敬請批評指正。