成功的理貨，是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買，從而提升零售量的一種終端行為。它屬于一種無形的銷售，如占據(jù)黃金位置，則能有效提升銷售50%；占據(jù)公平的柜臺(tái)空間，可有效提升銷售量20%；張貼大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升銷售量25%。可見終端理貨對(duì)促銷行為的影響力。終端理貨主要指在終端零售點(diǎn)陳列與促銷陳列的理貨工作。 　　終端零售點(diǎn)陳列 　　 　　終端零售點(diǎn)陳列就是在柜臺(tái)和貨架上，要集中擺放本公司產(chǎn)品，陳列樣式最好在全國(guó)或全區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的擺放、價(jià)簽、貨托、宣傳單頁(yè)、派發(fā)形式等達(dá)到完美統(tǒng)一。 　　產(chǎn)品擺放：能體現(xiàn)貨物陳列的一種美感和藝術(shù)性。陳列結(jié)構(gòu)要依據(jù)產(chǎn)品的不同外包裝特點(diǎn)，突出它的整體美。布置上要整潔、美觀，并依據(jù)不同地區(qū)的氣候特點(diǎn)擺放產(chǎn)品。正常情況下每周3-4次的頻率清潔產(chǎn)品，保持其優(yōu)良的形象，給消費(fèi)者一種自然、和諧的感覺。并力圖將新進(jìn)產(chǎn)品放在后面，原來產(chǎn)品放在前面。 　　價(jià)簽：使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許的價(jià)簽，價(jià)格必須全國(guó)統(tǒng)一。價(jià)簽要求清晰，價(jià)格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、禁止數(shù)字上的欺詐，不要有污物。價(jià)簽要放置在明顯的地方，背面緊貼產(chǎn)品，正面直對(duì)消費(fèi)者，利于消費(fèi)者識(shí)別。 　　貨托：把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感，使消費(fèi)者便于清楚、全面、立體地觀賞產(chǎn)品。 　　宣傳單頁(yè)／小報(bào)：內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹，不同于POP。其擺放要在單頁(yè)隔斷內(nèi)或柜臺(tái)擺放整齊。 　　派發(fā)：營(yíng)業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)，要適時(shí)、適人的派發(fā)宣傳單頁(yè)，派發(fā)前，最好應(yīng)得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T的同意，避免引起麻煩。 　　促銷陳列 　　 　　促銷陳列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣，或節(jié)假日的義診、特賣活動(dòng)所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯著位置，應(yīng)備貨充足，并大量使用POP，渲染氣氛，營(yíng)造市場(chǎng)。 　　產(chǎn)品擺放的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別為地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、樣面、標(biāo)價(jià)、橫向集中、包裝面向、縱向快狀與輪換清潔。 　　地點(diǎn)：占據(jù)黃金位置、主陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)，產(chǎn)品如占據(jù)以上的位置可提升銷售50%。 　　位置：在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)和貨架上，將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行程的前沿，或同類產(chǎn)品的前言。 　　樣面：占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間，將有助于提升銷售量20%。樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊狀與利用空間的和諧統(tǒng)一。 　　此舉有利于形象整齊、產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)、易于發(fā)現(xiàn)缺貨、不易被其他產(chǎn)品蠶食陳列空間，其中量感陳列可刺激購(gòu)買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量與信譽(yù)。 　　利用POP：POP是產(chǎn)品品牌主題形象的一種表現(xiàn)形式，pop在促銷現(xiàn)場(chǎng)，可營(yíng)造促銷環(huán)境氣氛，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)成感受到公司品牌的形象（通常俗稱“造市”）；POP同促銷人員現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，形成銷售市場(chǎng)（常俗稱“造場(chǎng)”）。 　　POP包括掛旗（在銷售網(wǎng)點(diǎn)允許的范圍內(nèi)，盡可能懸掛于明顯之處，有動(dòng)態(tài)）、張貼畫（貼在利于消費(fèi)者觀看的地方）、標(biāo)識(shí)（在能夠體現(xiàn)公司形象或突出的地點(diǎn)，展示公司的標(biāo)識(shí)）、禮品（用于對(duì)消費(fèi)者的一種感激之情或誘導(dǎo)之用）、門貼（用于玻璃門內(nèi)外的張貼）、桌牌（用于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格的展示）。 　　POP主要布置在以下場(chǎng)所： 　　１. 本產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)； 　　２. 在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)； 　　３. 在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)。 　　POP的大量張貼和運(yùn)用可起到造市的作用，可提升銷售量25%。 　　保健品的終端理貨管理，實(shí)質(zhì)上也是對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行有效維護(hù)工作，目的就是展示良好的品牌形象，烘托營(yíng)銷氛圍，借助產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。終端理貨管理屬于終端管理的一個(gè)方面，需要經(jīng)常型、主動(dòng)性與規(guī)范性地對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行達(dá)標(biāo)要求，與其它終端管理形式配合協(xié)調(diào)，共同構(gòu)筑一個(gè)最佳形象展區(qū)。