成功的銷售人員都擁有幫助他們走向職業(yè)成功的特質(zhì)。在一般的職業(yè)中，平庸的工作表現(xiàn)可以被隱藏起來，即使主觀上十分不喜歡這份工作，客觀上也可以繼續(xù)混下去。而銷售人員成功和失敗的界限十分清晰，大家可以從銷售業(yè)績上看出來。銷售的特點決定了那些連喜愛自己的工作都做不到的人無法在本領(lǐng)域取得成功。 成功的銷售人員必須有下面五項特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的銷售人員必須具備的，但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。 特質(zhì)一：設(shè)身處地 我們定義“設(shè)身處地”為感受對方反映和變化的能力。這是一種能考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準(zhǔn)確估計其想法和感受的能力。設(shè)身處地并不簡單包括完全同意他人的想法，但確實包括知道和了解別人的想法和主意。 設(shè)身處地并不是同情。同情往往會失去客觀性。曾有人這麼說過：“設(shè)身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子 ，但同情是把鞋子穿上還要感受夾腳的疼痛”。同情中包含了對他人的體會，因而失去了客觀性。如果你通過別人的感受來判斷，就無法以一種冷靜客觀的態(tài)度來看待問題了。因此，為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時，知道和了解客戶是怎麼想的。一名銷售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。 通常，銷售人員會遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設(shè)身處地地思考怎麼靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地感受客戶的需要開始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣給他們一個合適的解決方案，這是一項艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的要求。 特質(zhì)二：自我激勵 為什麼銷售人員不找一個平時可以偷懶、只在年終評定獎金的時候才會面臨評估壓力的工作呢?為什麼他們可以選擇避免拒絕，卻還是甘於經(jīng)常忍受拒絕呢?事實上，以上問題的答案是唯一的，也是相同的：因為他們有自我激勵的能力。 自我激勵是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿希望，并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵的人覺得自己需要去做銷售，而客戶是幫助他們滿足個人需要的物件。對頂尖的銷售人員來說，一個客戶說“是”可以大大提高其自信心。銷售人員個人形象在得到這個“是”的同時不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來的負面影響。 在目標(biāo)和激勵的基礎(chǔ)上，人們會怎樣來看待自己呢?銷售人員尋找的是讓別人接受他們觀點的機會，這就是為什麼優(yōu)秀的銷售人員從來都不真正退休的原因。有超強自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管到了強制退休年齡時，仍工作到最後一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。 但僅僅憑強烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地能力以及其他特質(zhì)達到良好平衡，否則憑單純的自我激勵只能為銷售帶來災(zāi)難。自我激勵過強的銷售人員可能會激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h之。 特質(zhì)三：服務(wù)激勵 對於銷售人員來說，還有一項與自我激勵相平衡的機制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿足，而服務(wù)激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務(wù)激勵的人從被別人肯定的感覺 得到和具有自我激勵的人一樣的滿足感。 服務(wù)激勵的人有很強的內(nèi)在激勵，強烈希望被承認和贊賞。就像我們在前面提到的，所有的人都在尋找使自己過得更好的辦法。服務(wù)激勵的人需要有及時處理事情的能力。一旦他們被委任擔(dān)綱做什麼事，他們就會完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他們的言語就是承諾。 特質(zhì)四：忠誠 我們發(fā)現(xiàn)有兩種類型的忠誠，它們各自作用後可能產(chǎn)生相同的結(jié)果。無論哪種類型的人都是結(jié)果導(dǎo)向的、固執(zhí)的、有責(zé)任心的，遵守規(guī)則并且信守承諾。 兩種忠誠是根據(jù)完全不同的激勵類型而產(chǎn)生的。一種類型的忠誠被稱為“外部激勵”，另一種被稱為“內(nèi)部激勵”。 擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達到目標(biāo)和完成工作。他們有一個內(nèi)在的指南針，指明成就的方向。這種忠誠的人有目標(biāo)、意志堅強。這種類型的忠誠包括了自我控制。在這 ，忠誠成為激勵個人完成任務(wù)的觸媒──不需要外在的胡蘿卜和大棒。具有內(nèi)部激勵的人把自我激勵和高度的責(zé)任心結(jié)合在一起。 擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，其結(jié)果與內(nèi)部激勵相同。但外部激勵的人很謹慎，并且常常會處於焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔(dān)心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來激勵和鼓舞。擁有這種類型忠誠的人，需要別人告訴他們做什麼和什麼時候去做。銷售人員需要具備的是內(nèi)部激勵的忠誠。 特質(zhì)五：自信 當(dāng)所有該說的、該做的都已經(jīng)完成時，銷售就變成了一個與拒絕斗爭的游戲。很少有銷售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開職業(yè)影響不說，銷售工作中勸說別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當(dāng)不可避免的拒絕發(fā)生時，人們會怎麼做呢?當(dāng)然，他們會覺得很失望，但銷售人員從來都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會帶來不好的感覺。可關(guān)鍵在於這個人是否有彈性──或者是自信──從失敗中恢復(fù)過來。 自信實質(zhì)上是一個人相信自己的程度。如果一個人很有自信，那麼上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。自信的人在遭遇失敗的時候與別人的感覺一樣糟，但他們對失敗的反應(yīng)就象饑餓的人錯過了一頓飯，只會更加期待下一次的機會。 簡單地說，自信就是自我感覺良好，能夠接受拒絕，不把它當(dāng)成是對個人的否定，而把它當(dāng)成是生活的一部分。有自信的人，能夠把拒絕放在一邊，繼續(xù)前進。