營銷人員與經(jīng)銷商的溝通也是一場智慧的較量，即使是合作，也免不了有時會有利益不均衡的情況。這其實與談判技巧有關(guān)，藥企的營銷人員在談判過程中應(yīng)注重技巧，善于破解經(jīng)銷商精心設(shè)置的“陷阱”。如此，才能減少損失。更重要的是，在以后的交往中，營銷人員也要繼續(xù)延續(xù)這些策略，避開經(jīng)銷商的“陷阱”。 　　藥企的營銷人員拜訪經(jīng)銷商時，多是從外地奔波而來，有時怕時間不夠，不顧勞累直接去拜訪經(jīng)銷商。經(jīng)銷商多是久經(jīng)商場，他們能夠從營銷人員的面部表情看出其此時的心情。于是經(jīng)銷商反而沉住了氣，當(dāng)銷售人員介紹自己的產(chǎn)品及利益時，經(jīng)銷商多是心不在焉似的，仿佛與自己無關(guān)。但優(yōu)秀的經(jīng)銷商多是關(guān)注產(chǎn)品是否給自己帶來更多利益的，因此經(jīng)銷商就會詢問有關(guān)情況，卻又漫不經(jīng)心。如果藥企的銷售人員沉不住氣，把藥企的所有優(yōu)惠待遇全給了經(jīng)銷商，此時經(jīng)銷商就會再次提出更高的要求，而銷售人員已經(jīng)中了經(jīng)銷商的“以逸待勞”之計。多數(shù)情況下，經(jīng)銷商會說“等等再說”，銷售人員只好等明天或者再等幾天來與經(jīng)銷商溝通，費時費力，麻煩多了。 　　因此，藥企銷售人員在到達(dá)目的地后沒必要馬上去拜訪經(jīng)銷商，應(yīng)先選擇離經(jīng)銷商單位比較近的地方住下來，再了解一下情況，比如走訪經(jīng)銷商下屬的公司或藥店等，了解一下情況，而后振作精神再去拜訪客戶。此時，銷售人員心里有底，慢慢地與經(jīng)銷商溝通，成功的機會就大了。 　　陷阱二： 不理不睬 　　此種情況多是在國有醫(yī)藥公司遇到，這些公司的管理者見多了營銷人員，也就懶得搭理了。但并不是這些經(jīng)銷商不懂經(jīng)營之道，他們采用這種戰(zhàn)術(shù)是要打擊銷售人員的信心，從而降低進(jìn)貨要求。有的銷售人員三番五次地拜訪經(jīng)銷商，見客戶總是不理不睬，就著急了，馬上和盤托出全部政策。此時，經(jīng)銷商的眼睛就瞪大了，然后再和銷售人員慢慢磨，導(dǎo)致營銷人員一步步后退，即使談判成功了，以后的合作中也陷入一種被動狀態(tài)。 　　所以，藥企的營銷人員與經(jīng)銷商溝通時一定要察顏觀色，如果經(jīng)銷商不果斷拒絕，不理不睬就是小事了。銷售人員要沉住氣，隔三岔五地來經(jīng)銷商處與之聊天，經(jīng)銷商慢慢就會放松戒備心理，雙方溝通起來就容易多了。 　　陷阱三： 子虛烏有 　　藥企的營銷人員拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商多會說一些打擊銷售者信心的話，比如經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品和某廠的一樣，只是名字不一樣罷了，而人家的價格要低得多，售后服務(wù)也好，而你們的產(chǎn)品價格高，服務(wù)差，沒法合作。此時，藥企的營銷人員應(yīng)保持鎮(zhèn)定，要懂得經(jīng)銷商是在故意找借口，使自己降低有關(guān)要求，比如價格上繼續(xù)降低，服務(wù)上更好一些等。但營銷人員不應(yīng)揭穿經(jīng)銷商這些“子虛烏有”的說法，即使經(jīng)銷商說的都是真的，銷售人員也要給他們面子，同時提出自己的“疑問”和“想法”，進(jìn)一步強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)越性。 　　經(jīng)銷商關(guān)注的是產(chǎn)品給自己帶來的價值及長遠(yuǎn)利益，因此，藥企銷售人員說話說到點上時，經(jīng)銷商就會感興趣了。營銷人員不應(yīng)被經(jīng)銷商的話嚇住，要循序漸進(jìn)地與經(jīng)銷商溝通，達(dá)到交易目的。 　　陷阱四： 拖泥帶水 　　交易一旦成功，藥企營銷人員再次拜訪時就會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商辦事拖拖拉拉，不像先前那樣干凈利落了。比如催款時，經(jīng)銷商會和你磨牙，說經(jīng)濟(jì)緊張；比如提出向經(jīng)銷商要產(chǎn)品“流向”時，經(jīng)銷商說機器壞了，改天再說等等。這種拖泥帶水的表現(xiàn)是因為經(jīng)銷商覺得此時又有了主動權(quán)，以此要挾藥企銷售人員拿出更好的優(yōu)惠政策。此時的營銷人員有時就亂了陣腳，一遍遍向經(jīng)銷商解釋自己的難處，甚至言語有些過激，最后有可能使雙方關(guān)系鬧僵。 　　其實，信譽良好的經(jīng)銷商并不會賴帳或不遵守承諾，只是希望藥企再給予某種優(yōu)惠。所以，藥企營銷人員起初與其溝通時就有必要在合理政策范圍內(nèi)留一手，便于以后激勵經(jīng)銷商，或者索性學(xué)習(xí)一下經(jīng)銷商的“拖泥帶水”精神，多跑幾趟腿就是了。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報）