我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領(lǐng)導(dǎo)人頻頻出國訪問，是為了把本國的經(jīng)濟優(yōu)勢與發(fā)展機會推向聯(lián)盟國；演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂；孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的；妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售？父母對孩子教育、勸導(dǎo)、說服、激勵、表率無非也是一種銷售。。。 可我們經(jīng)常看到同樣的產(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢？是什么因素影響著銷售的結(jié)果 呢？通過了我?guī)啄陙韺︿N售的研究，得出一般有以下幾個因素： 首先，個性因素。 也就是我們經(jīng)常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性；一個人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢？ 1、 自信心：這是一個非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標(biāo)，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： A、 缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員一樣，當(dāng)他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學(xué)會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過去失敗經(jīng)驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當(dāng)他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對他的好處？當(dāng)被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會了這種轉(zhuǎn)換，你就不會留下不好的印象了。 C、 注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實。假設(shè)我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質(zhì)低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們?nèi)说哪X中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。 D、 限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內(nèi)向，天生就。。。實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口！你見過那小孩一出生，那醫(yī)生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎？每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關(guān)鍵，當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調(diào)整去適應(yīng)你；你說你天生就不適合做電話銷售，當(dāng)你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結(jié)結(jié)巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結(jié)果你更證實，你不適合做電話銷售，結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。 2、 平等的意識。一個優(yōu)秀的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產(chǎn)品具有能滿足他的需求，我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊；而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們；簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業(yè)。 3、 坦然面對挫折的平常心。一個銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當(dāng)你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結(jié)束，一帆風(fēng)順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會離開銷售的舞臺。 4、 永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。 5、 好爭第一的個性。拿破侖將軍曾說過：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業(yè)績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標(biāo)，他會奮勇前進。所以，我們經(jīng)常會看到我們的團隊中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關(guān)系的處理對他們卻是挑戰(zhàn)，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。 接著我們來談?wù)勂渌绊戜N售成功的另一個因素：動力性的因素 也就是我們常說的心態(tài)，對待工作的態(tài)度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會；而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標(biāo)規(guī)劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應(yīng)當(dāng)對自己的未來有規(guī)劃，對自己的工作有計劃有目標(biāo)，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動導(dǎo)航系統(tǒng)的功能，一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)（收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo)。。。），并制定實現(xiàn)目標(biāo)的每一步計劃，（《如何制定并有效實現(xiàn)你的目標(biāo)計劃》將在未來的日子與各位探討）你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標(biāo)前進。 最后一個是能力性的因素。這一個能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習(xí)慣。 知識方面包括公司背景、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關(guān)知識。 公司背景： 公司背景就是對公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點并與客戶達成一致，這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。 產(chǎn)品知識：不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性（包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝）、產(chǎn)品的功能、科技含量、價格體系與結(jié)算方式、運輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當(dāng)客戶問到您與競爭對手最大的區(qū)別是什么？有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。 市場知識：指對市場動態(tài)的了解，特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對市場環(huán)境不敏感，當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競爭對手快一點。 客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經(jīng)驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。 其他的相關(guān)知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環(huán)境、喜好不同，必定關(guān)注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么？與喜歡財經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個雜學(xué)家。所以，把平時關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。 知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。 另一個就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 溝通的技能 溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學(xué)會