近些年，很多企業認識到終端工作的重要性，在終端投入的資源日益加大，只為了一個目的：“決勝終端”。確實，終端工作做的如何，對于品牌的銷量和形象有著重要的影響。那么，在陳列貨架成為“稀缺資源”的今天，我們如何來開展終端工作呢？本人從日化行業的終端工作出發，總結多年的工作經驗，把終端工作歸納為幾個簡單易執行的標準，希對大家有借鑒作用。 　　一、人際關系標準 1、目標：深度地了解客戶、同行，并與之建立并發展伙伴關系； 　　2、標準 　　A、全面、準確、及時地了解對方狀況，包括家庭背景、興趣愛好、通訊方式、性格特點等； 　　B、相互地尊重； 　　C、業務專業技能上對方認同贊賞你地觀點，并樂意接受你的建議和意見； D、私人角度去關心、理解對方； 　　3、事例 　　A、客戶拜訪； 　　B、詳實的客戶資料； 　　C、客戶資料分析； 　　D、與對方建立良好合作關系并達成某種協議。 　　二、陳列標準 1、目標：通過生動化地陳列，吸引顧客眼球，強化銷售氛圍，刺激沖動購買，以提升品牌的知名度和美譽度； 　　2、標準 　　A、力求陳列面積最大化（根據產品類別具體要求各品種地陳列面）； 　　B、超市陳列貨架上陳列高度與消費者站立時視線平齊（一般位于1.4——1.8米區域），貨架位置位于顯眼、客流量最大處； 　　C、避免分散陳列或產品夾雜著有競品，避免與顏色相近地產品陳列在一起； 　　D、盡量與強勢品牌陳列區域相靠近； E、貨品規格、品種、數量齊全、豐滿、整潔干凈； 　　3、事例 　　A、促銷墻陳列； 　　B、堆頭陳列； 　　C、專端架陳列； 　　D、開箱陳列； 　　E、專柜陳列； 　　F、形象柜陳列。 　　注：近一兩年，還出現了“掛架陳列”，“養生堂維生素”在這方面做的很經典。 　　三、助銷廣告標準 　　1、目標：在貨架資源有限地情況下，通過助銷廣告，進一步強化銷售氛圍； 　　2、標準 　　A、盡可能占據店內外宣傳空間，做到見縫插針； 　　B、要延伸到貨架以外地空間，如出入口處、收銀臺、服務臺等地，力求無所不在的產品宣傳。 　　3、事例：折頁、燈箱片、單張、海報、掛旗、吊牌、立牌、X展架等宣傳用品地運用展示。 　　四、促銷標準 　　1、目標：在一定時間內，迅速產生激勵作用刺激需求，引導消費者購買； 　　2、標準 　　A、主題要鮮明，具有煽動性，要能強烈地喚起消費者地共鳴或好奇性，以刺激消費者沖動消費； 　　B、促銷主題注意和商場的重要節假、店慶等活動聯系起來； C、與目標消費群體的文化品味，消費習慣相符合； 　　3、事例 　　A、新品上市熱賣； 　　B、應節促銷； 　　C、其他主題促銷。 　　五、人員標準 　　1、目標：通過高素質的人員，為消費者提供優質完善的服務，以增加產品的銷售機會，提高產品的美譽度； 　　2、標準 　　A、“三要”。一要及時收集整理競品信息，包括銷售動態、促銷策略、新品種上市等；二要反饋顧客信息，總結整理顧客的意見和建議、不同類型顧客的購買喜好等；三要注意商場動態，包括商場的促銷活動、產品需求等信息，警惕商場的不良傾向，如銷售量一般但突然大批量壓貨或庫存很少但不進貨等情況，此為商場脫逃的征兆； 　　B、“四不”。不搶客、詆毀對方，尊重同行、競爭對手；任何情況下不允許和顧客爭執，尊重顧客的選擇；不違反駐點商場的規章制度；不搞“另類”，上班時間著裝、容貌、儀態等符合職業形象和品牌形象； 　　C、“4S”服務。Smile以熱情開朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顧客；sincere以誠懇的態度對待顧客；skillful以廣博的知識、專業的技能服務顧客（借鑒汽車銷售的規范）； 　　3、事例：店內駐點促銷、流動促銷人員的日常工作 　　六、顧客反饋系統標準 　　1、目標：通過顧客的信息反饋，使我們的銷售服務進一步延伸，以建立長期穩定的消費群體，形成良好的口碑宣傳效應； 　　2、標準 　　A、顧客對購買服務滿意，并樂意留下聯絡辦法； 　　B、顧客一定時間內重復購買； 　　3、事例：《顧客購買使用效果跟蹤表》的準確及時填制并回收