如今的區域市場競爭，早已從游擊戰演變成了陣地戰，經過多年的精耕細作，很多企業都有扎實的市場根基。更多的企業戰略者也認識到，激烈的價格戰、嚴重的產品同質化帶給企業的重大隱患。越來越多的企業開始了個性營銷，差異營銷，整合營銷等戰略規劃。 要做大一個行業，不是一個企業就能做起來的。同樣，要把區域市場做大，也需要同行的支持和共同發力，以及獨聚匠心的營銷策略。就拿筆者曾經服務過的無線通訊市場來說吧，新疆土地面積占中國總面積的1/6，有著肥沃的土地和豐富的資源。且省內石油儲備、煤礦資源、農場面積以及鐵路長度在國內都遙遙領先，有著很大的開發空間。并最終通過六步法取得了階段性的勝利： 1、 重點客戶開發原則： a、 新疆兵團監獄局 b、 新疆鐵路局 c、 珂拉瑪依油田 d、 烏魯木齊國際機場 以上是筆者深入了解后，列出的重點開發客戶名稱，通過與這些客戶的交流，讓其認識了H品牌，主動提供試用機，與其工程師交流了解其機器性能的要求和參數。 二個月的拜訪之后，發現這些客戶基本上都偏重于國外品牌，如MOTORALA、KENWOOD等。對國產品牌很不信賴，筆者發現光憑一已之力很難改變其對國產品牌的認識，這時想起了同樣是從深圳來的競爭對手k公司的小王。 2、 醉酒套軍情 黃昏時分，給小王打了個電話，開頭也無非就是最近生意怎么樣的主賓寒喧之類的話。言歸正傳，小王呀，要不我們一起吃個飯。這樣不太好吧，起初小王有點害怕。沒事，就當是咱哥倆的私交吧。消除了顧慮之后，兩人約好在中山路的上島咖啡見面。 酒過三旬，飯過五味。看看小王也喝的差不多了。小王呀，來新疆時間也有半年了吧，看你氣色不錯，業務應該做的很不錯吧。小王一聽我這話，話立馬就如流水般洶涌而出。你就別取笑我了，這半年，我差點沒有被領導罵死，上司下了死命令，要是還這樣下去，三個月后卷鋪蓋走人。小王的話都在我的預料之中，不過我只想刺探一下虛實而已。聽小話說完，我又說了一些同情的話安撫了一下，心里踏實了很多，對于下一步我知道怎么做。 3、 蜀吳聯合對抗曹操 第二天起來，我立馬把這三個月跑市場的情況向西安反映。大區經理聽了之后也是一籌莫展，云里霧里的。逐而把自己的建議向領導介紹了一下，還沒有等我說完，領導就槍斃了，這個肯定不行。后來好不容易在苦口婆心的勸說之下，領導是勉強答應了。不過叫我把整個市場的方案書三日后快遞送至西安。話分兩路，K公司的小王也在做同樣的事。 又過了兩日，一直處于等待期。第三天，我接到總公司王總經理的電話，輕車熟路的把如何與K公司小王達的市場方案嚴嚴實實的介紹了一番。后來王總又叮囑，市場之事，非同小可，不要上了K公司的當了。我說，不會，我們是差異化銷售。我賣機器時，他賣電池；他賣機器時，我賣系統。 4、運籌帷幄，千里之外 我這邊的方案剛剛批下來，小王就打電話給我，說他們公司也批下一來。心不由竊喜，不過想一下，后的事情還很多，要下的功夫還很大。很快，我又找來小王，把兩家公司的形勢，以及各家公司的產品優缺勢細細分析了一遍，首先決定打出各家不同的廣告。 剛好借勢公司給新疆的經銷商批了特約維修站，決定好好利用機會營銷，在周三的烏魯木齊都市報上打出半版的營銷攻略，一是介紹維修實力，二順勢把辦事處的建立公之于眾，因為辦事處建立到現在還沒有做過宣傳。 周三報紙出來之后，我拿著報紙去拜訪了幾家主營經營商，叫他們把那頁報紙剪下來，用相框裝起來，放在產品陳列架旁邊。接下了該是他們了。從周四到周五，我又借著報紙的宣傳，把兵團監獄局到機場都統統見了個面，發了周六晚上到鴻福酒店宴請的請柬。 我知道，這樣做下去，市場要是不起來，只有兩個字，才怪。忙得這幾日里，我也不忘了督促小王，了解他那邊的分銷和終端做的怎么樣。 小王告訴我，這次真是大捷，他把宣傳的材料以及客戶的反應全都傳真回公司了，公司決定再追加5萬元何作為終端建設的形象宣傳費。其實我也偷著樂，通過這幾日的宣傳，幾個一級經銷都很快認可了公司的宣傳攻略，追加訂貨的合同也不斷。 5、兵貴神速 宴請會開的很不錯，把所有產品都介紹了一遍，客戶的認可度很高，其中叫幾個處長還上臺發了言，那幾個家伙也都挺配合，說了公司很多好話，贊美了產品，又說我領導有方之類的。當然我知道，那是我那每人兩條的中華在發力。 兵貴神速。每個單位的春季采購很快就要開始了，這會兒，一刻也不敢耽擱。我又馬上列出了參觀總公司的時間表，分別給西安和深圳都發了傳真。 這次公司說要考慮，批的很慢，我馬上給西安的區域經理說，這里訂單馬上就要開始了，扇了一些風，又到經銷商處放了幾把火，說公司的王總認為這次活動沒有太多意義硬是不批。 在大區經理的游說和經銷商的壓力之下，王總很快就回復了這件事。接下來要做的無非是和市場部合作，如何把這些活動做好。 6、吃喝玩樂之中不忘本職 深圳的兩日行程相對很密集，第一天上午在公司開會，也就是公司和產品介紹會，中午簡單用餐后，下午是對工廠的參觀，晚上去了民俗文化村。第二天，請了深圳一家著名的培訓師，講如何成功的成功學，聽的這幫家伙如癡如醉，個個生龍活虎一般，當然公司的宣傳不可少，中音休息時又插播了公司十年走過的輝煌以及未來的展望。經過兩日的折騰，我也累的半死。送完這幫家伙，我叫助理開始準備訂貨單，每個的打電話確認。 這里說一點細節，在公司的餐會上我又代表公司把對新疆開發的決定重申了一遍，以及未來市場的前景，其中有暗示，如果簽單額一次超過30萬，年底新馬泰5日游，肯定是少不了的。 7、精做細耕 回到新疆，我又借故回訪，把參觀深圳公司的每位經銷商和客戶走訪了一遍，順便送去了他們參觀公司時刻錄的光盤。做完這些，我知道，下一目標，那就是豐收了。但是，挑戰才剛剛開始。 分析上面的營銷案例，總體來說是成功的，但其中幾個細節不可不說： 1、成本的控制，尤其廣告的投入不在多，而在于借勢； 2、對競爭對手的合作，這是危險的，一定要慎重。筆者只因這樣做，一是對小王的了解程度很深，小王是我的同學。另一方面，兩家公司的形勢所迫以及產品的和市場推廣的差異化； 3、細節決定成敗，客戶第一次來深圳，很多地方，公司都下很大的力度去精雕細琢，不敢有絲毫的馬虎，比如北方來的客戶對南方氣候、飲食等問題都是提前做過調查，才讓客戶有了比較滿意的旅途。