醫藥市場經過幾年的整合和調整后，與前些年相比，也發生了很大的變化，最明顯的改變是品牌效應相當明顯，同樣的產品，價格卻相差甚遠，低價產品市場不一定好，高價產品不一定不好銷，市場的批發銷售日趨弱化，大批快批市場逐步減少，生意越來越難做，網絡銷售、地域銷售、個性化銷售、市場細分式銷售等等的作用越來越明顯，藥品的品牌效應或名牌趨勢越來越明顯，藥品生產經營企業的市場營銷模式也進入了一個全新的階段，靠低價快批和拼價格的做法已完全不能適應當前的市場發展的要求。所以，我們應該調整營銷措施，特別是我們數量眾多的中小藥品生產經營企業，應該轉變觀念，從前些年靠拼價格，降成本打市場的模式中解脫出來，以全新的方式并集中精力，整合我們現有的資源，創造條件，搞好自身產品的品牌經營，以樹品牌為中心，通過創品牌和打造名牌，來獲得市場份額，才能更好地適應當前的市場發展，在新的市場形勢下，使我們的企業在日趨競爭激烈的逆境之中發展壯大。 1．重新認識藥品品牌 隨著我國社會經濟的高速發展和人民生活水平的不斷提高，人們對商品的購買或消費行為也隨之發生了根本的變化，最明顯的轉變就是人們對商品的需求的觀念上，以前，在各種物資都很匱乏的計劃經濟時期或改革開放初期，人們的消費行為僅僅是為了生存的最基本的要求，只要滿足這一要求，別的因素都不重要。但時至今日，這種消費行為已面目全非了，廣大民眾對商品需求，特別是對藥品的消費，也不僅僅是滿足最基本的需要，另外，還有人們對消費藥品的購買認知度，比如品牌及其企業的知名度、藥品本身的安全性、可信度等。從某種程度來看，人們對藥品的消費，實際上是一種概念的消費。我們在市場中也看到這一點，同樣的藥品，名牌高價好銷，雜牌低價難賣，個中的道理我們就一目了然，由此我們應該對藥品品牌的認識應該更加清晰，表現在銷售價格的構成上面，除了藥品它本身自身的生產成本外，還有大部分應加上它本身的品牌價（當然，這里與藥品價格的虛高無關，同品牌有著本質的區別，特此說明）格。我們在藥品的市場定價的時候，也要充分考慮到這一類。也就是說，藥品的銷售價格，應該是生產成本價再加上品牌價格價，因為我們在商品的銷售過程中，同樣也創造價值，實現產品真正的商業價值。從當前的市場情況來看，綜合當前的狀況，藥品的生產成本也僅占其市場銷售價格的20－30%，甚至更低，其余的70－80%，甚至更高的部份，都最終表現在該種藥品的品牌構成上，由此可見，我們要拓展藥品市場，打造藥品名優產品，創強勢品牌，是一個偉大的系統工程。如果偏離了這一點，那我們的企業就很難生存，更不用說發展壯大了。那種用“有幾個點就干”的思想和做法來管理經營今天的藥企，現在已行不通啦，如果你非要往下走，只能是死路一條。 2．確立好市場定位 任何商品都有其特殊性，即我們通常所說的“使用價值”，我們所面對的消費人群如何，他們的消費行為和方式有哪些特點，購買能力強弱，處于市場的高端或低端等等，這一系列的問題，都是我們在藥品生產經營的市場設計中必須要周全考慮的首要問題，做到知己知彼，才能做出正確的決策。所以，我們應該從以下幾個層面來考量我們的產品，以產品為核心，采取創藥品品牌的綜合措施，有計劃、有目的、有步驟地開發市場，在市場中樹立品牌，在市場中求發展。 2.1．根據自身的資源情況，把握好打造品牌的“度” 企業自身的條件好，各種資源豐富，可以考慮同時開展幾個藥品的同時協同發展或共同拓展市場，這樣，能夠在營銷過程中兼顧不同品種的特點而做到優勢互補，最大限度地利用好企業本身的資源。當然，如果企業自身條件不具備，最好從單個品種入手，看菜吃飯，避開風險經營，化解市場中出現的不利因素，船小好掉頭，也同樣是一種成功的營銷措施，大船小舟，同樣都可在市場廣大的海洋中航行，就看企業經營管理權者如何當好舵手。 2.2．確立好消費人群 商品本身的特點就決定它固有的消費人群，找到需要我們產品的“買主”，也就是說，什么樣的人購買我們的藥品，我們應該通過市場調查后，明確我們的藥品的市場細分定位，決不能盲目行事，希望什么人都可能消費，那只是癡心妄想。找出目標市場后，我們就有針對性把開展藥品的銷售和打造品牌的工作，對不同的人群，采取針對性強的有效措施，往往能起到事半功倍的效果。 2.3．確立好消費地域 特殊的地域條件，往往產生出不同的消費人群或特殊的病患者，對于藥品的消費更是如此。人們的疾患往往與他們生存的自然環境、生活習慣和社會環境等等因素，有著密不可分的關系。所以，我們必須清楚地看到這一點，如我們通常說的，東北和西北，由于氣候條件的影響，上呼吸道疾病的發病率很高，華南地區則氣候炎熱，生活在那里的人則容易“上火”，西南高寒地區風濕骨病的發病率則很高，另外，在我國不同的地區，地緣條件千差萬別，同時也存在著不少地方病、職業病或流行病，只要我們“對癥下藥”，都是我們做好藥品營銷和創建品牌的潛在機會，是企業發展壯大的新增長點。 3．從市場的終端入手 作為企業的經營管理者來說，獲得藥品生產批文，批量產品生產出來，僅僅是成功實現這個藥品銷售開始的一小步。如何正確切入市場，關系到藥品是否打開市場并為消費者所認可的大問題，并還有大量的工作要我們去做。藥品的銷售還有其特殊性，要在你的目標市場中成為名牌產品，僅僅單純依靠消費者還遠遠不夠，還需要合理調動好醫務工作者、藥品銷售人員、有時還有醫藥衛生政府機構等的協同綜合作用，把這些資源都整合起來，實現共贏，達到多方互利，成功地創造品牌和實現藥品的順利銷售，才會成為可能。所以，我們要充分認識到，藥品銷售“多終端”的理念，所謂“多終端”，即藥品實現它的最終銷售，僅靠消費來實現是不可能的。當然，在“多終端”中誰的作用更大，那還得看藥品本身的特點而定，如處方藥、非處方藥、專科用藥、新特藥等等，進行藥品品牌化運作的方式不盡相同。但是，不是每個藥品的“多終端”作用都是均等的，孰重孰輕，還得具體問題具體分析，對重要的“終端”還得“下猛藥”，“加大劑量用藥”，效果才會更好。反之，對于不重要的“終端”就沒有必要大動手腳啦?？傊?，得具體問題具體分析。 4．適當的廣告投入 適當的廣告投入，對于藥品的銷售和名優強勢品牌的打造有著積極的促進作用，在當今的市場情況下，僅靠單一的廣告操作，也遠遠不夠，只能是在各方面條件具備的情況下，采用適當的廣告方式，適當的廣告手法和投入，讓藥品所屬的消費人群很快并很容易地知道你的藥品，讓這一人群在他們特定的圈子內廣泛地傳播，最好是讓他們很樂意地幫你宣傳，為你告之，那就是一個成功的廣告運作。在日常生活中我們也不難發現，從事一樣工作的人往往很容易溝通，同病相憐，也是一種社會現象，患一樣疾病的人們往往經?！半s堆”交流，“治相同病”的醫務工作者也同樣是這樣。因此，我們在選擇廣告方式的時候，最關鍵的還應該采用目標市場人群能夠容易和樂意接受的方式來進行操作，具體的方法千差萬別，形式多樣，不拘一格。但必須達到推動藥品市場銷售的進程，促進藥品強勢名牌的形成，在市場中形成優勢產品，才是好的廣告。 5．適當的公益活動 一個藥品強勢品牌的形成或打造，往往與公益活動有著密不可分的關系。不同人群、不同民族、不同地區、不同語言、不同信仰……的人們的思想觀念和行為方式千差萬別，但是，大家有一個共同點，就是提倡“做好人”，“做好事”。從古到今，從國內到國外，只要有人類的地方，都是這樣。所以，我們要抓住人類的從善心理來大做文章，積極開展或參與公益活動，對我們經營藥品品牌的提升作產生的廣告效應，有時是廣告無法比擬的。但是，我們開展公益活動只能是有目的的、適當的、有限的。我們是企業，要有一定的社會責任感和義務，但不是我們的主要任務，我們的最終目的是要打造品牌，創品牌，實現銷售，掙更多的錢，取得更好的經濟效益。所以，我們從事公益活動，必須是適當的、有節制的、有目的的，即投入之前必須要預計產出大于投入，才是我們參與公益活動的真正目的所在。采用何種方式或如何參與公益活動，我們必須要緊緊圍繞創建和打造品牌進行。當然，選擇與產品相關的消費人群開展公益活動，是企業參與公益活動的首選。 6．持之以恒的努力 進行市場營銷，拓展產品市場，打造和創建名牌，不是一朝一夕的事，需要持之以恒的努力，藥品生產經營企業必須明確這一點，在產品營銷和市場銷售過程中，采取適當的手法進行藥品的銷售，往往會出現不同的結果，但出現最多的結果往往是通過大量努力或大量投入后，卻產生的效果不理想，在當今市場條件下是相當正常的。所以，這就要求我們要有打持久戰的心理和物質準備，在銷售實踐中不斷修正我們的營銷方向，總結經驗，彌補不足，在市場的實戰中不斷完善自我，持之以恒地堅持下去，從一個名牌產品的打造到被消費者及病患者或市場廣泛接受，不是一件容易的事，需要長期的努力。并且，既便是名優產品，同樣需要精心的維護和細心的照料，不然，名牌的優勢也同樣會喪失殆盡。做好藥品的銷售工作，就象逆水行舟，不進則退。這就告訴我們一個道理，只要你從事藥品生產經營行業，要在市場中永操勝卷，就得付出一身的精力和努力，在逆水中奮勇前進，永不停息。