醫(yī)藥行業(yè)商機行銷手段再度升級，招商企業(yè)為了節(jié)約成本，將目光鎖定精準模式；而為了實現(xiàn)精準招商的目的，招商平臺正努力整合自身資源，在為招商企業(yè)尋求最為精準的信息的同時，利用現(xiàn)代技術(shù)將信息迅速、準確發(fā)布出去并為企業(yè)搭建上下游溝通的橋梁。 　　 　　2005年，精準招商理念給躊躇前行中的醫(yī)藥營銷帶來了一線曙光，招商企業(yè)在參加各種大大小小的藥交會的同時，已開始清醒地感覺到，還需要有另外一種更直接、更精準的招商方式，才能滿足企業(yè)即時、快速、實效的招商需求。然而年復一年，當各種招商信息漫天飛舞成為城市垃圾的時候，醫(yī)藥企業(yè)招商難的問題還是逗留于各位營銷總監(jiān)的案頭。誰能擺脫這種現(xiàn)實的捉弄？大眾招商媒體、行業(yè)招商網(wǎng)站不勝枚舉，誰又能解決這個“中國式世紀難題”？ 　　2006年，這種現(xiàn)象仍在延續(xù)，國家政策的收緊無疑是雪上加霜。“黎明前的黑暗最為黑暗”，眾多醫(yī)藥企業(yè)在苦苦地尋找出路。 　　 　　招商平臺步入資源整合時代 　　 　　面對招商傳播中日漸突出的投入產(chǎn)出矛盾，有人疾呼：“賣貓食沒必要給100萬人做廣告，因為不是100萬人都在養(yǎng)貓！”這看似非常樸素的語言其實蘊含了豐富的營銷傳播理念，算得上是精準招商的大眾化理論號角，它極其形象地告訴了營銷者一個淺顯、卻正被廣泛忽視的道理——營銷傳播中的投入產(chǎn)出比那么低，是因為傳播面太寬泛；要想最有效、最節(jié)約地開展招商，必須科學地整合營銷資源，實施精準傳播。 　　招商企業(yè)要的是最能符合要求的經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商要的是符合自身特點的產(chǎn)品。但在市場中的現(xiàn)實情況卻是：招商企業(yè)和經(jīng)銷商都在“海選”，這無疑使得企業(yè)對有效招商平臺更加渴望。于是，一個燙手的“山芋”出現(xiàn)了——一方面，要構(gòu)建有效的招商平臺難度越來越大；另一方面，難度越大，意味著商機也越多。 　　在嚴峻的市場現(xiàn)狀下，精準招商模式充當?shù)牟皇蔷仁乐鞯慕巧窍朕k法集聚盡可能多的商機，給企業(yè)提供精準的招商渠道，設(shè)計出精準的傳播方案。這就要求招商平臺的構(gòu)建者首先要樹立起精準營銷的理念，通過整合資源來提高自身的服務能力，從而達到精準招商的目的。 　　 　　商機行銷面臨升級挑戰(zhàn) 　　 　　精準營銷是企業(yè)差異化經(jīng)營最重要的手段之一。精準招商是中小企業(yè)在市場營銷中一種永久的追求，其實質(zhì)是以最低的成本換取最大的利潤。 　　所謂精準，首先是信息傳送要精準：并不是信息的接收者越多就越好，而是要準確地篩選出目標人群，把信息有效地傳達給愿意接收的客戶；無論是招商信息還是代理信息，都要以最快的速度傳達給有需求的客戶。其次是營銷渠道的選擇要精準。中國還存在著大量的中小企業(yè)，他們沒有專業(yè)的招商隊伍，主要依托招商平臺來實現(xiàn)招商，但是先天條件決定他們只能用少量的費用來做。營銷渠道選擇的精準就意味著費用的降低。一旦達到這一精準目標，將為企業(yè)的招商工作解決很多困難。而對于招商平臺來講，要想給企業(yè)提供更加精準的招商信息，最為重要的手段就是整合自身的平臺資源，以便在減少經(jīng)營費用的同時給企業(yè)提供更多層次的服務。 　　站在營銷的角度分析，作為營銷的第一步，招商也在遵循從4P到4C、再慢慢發(fā)展到精準的過程。通常，精準招商需要兩個步驟—— 　　精準定位：精準的目標經(jīng)銷商定位是招商策劃及招商方案實施的基礎(chǔ)，更是醫(yī)藥招商成功的前提。按照4C理論，找到了真正的目標顧客，才能圍繞客戶的真實需求去設(shè)計能打動顧客心靈的方法和策略。 　　精準傳播：傳播是招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。找到確切的目標經(jīng)銷商后，下一步的工作就是如何通過最經(jīng)濟、最便捷的通路把招商信息傳遞給目標經(jīng)銷商。無論大眾傳播、分眾傳播、窄眾傳播、定向傳播，都離不開整合營銷，而整合營銷的最終目的之一，就是為了使傳播更加精準。精準傳播能帶來的最直接的結(jié)果，就是少花錢、多辦事。 　　 　　精準招商理念浮出水面 　　 　　招商平臺的資源整合包括內(nèi)部和外部兩個部分。內(nèi)部資源就是平臺構(gòu)建者自己所擁有的、可調(diào)配的資源，如展會、雜志、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫等；外部資源就是橫向聯(lián)合，是社會資源、政府資源、專家資源、媒體資源、業(yè)界資源及其他可供利用的資源的綜合。一般來說，整合內(nèi)部資源相對容易和簡單，而要整合好可利用的外部資源就有一定的難度了。后者的挑戰(zhàn)性強，但效果也更顯著，它不僅需要技巧，還需要善于利用自己所擁有的資源加上精準營銷的智慧，才有可能達到目的。 　　全國每年有60多個藥交會舉行，這些會議無一例外地都是對內(nèi)、外資源整合后的利用。這其中，國藥會、蒙交會是業(yè)界較為關(guān)注的品牌展會。但普遍存在的一個問題是資源整合有余，而精準傳播不足。在最近舉行的國藥會上，新開辟了ＯＴＣ及中藥、保健品的專門展館，看得出舉辦者正在招商傳播的精準問題上進行努力。近年來，商機行銷的理念在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)嶄露頭角，特別是去年由當代醫(yī)藥市場主辦的中國健康產(chǎn)業(yè)商機交易大會（簡稱商機會）像一匹黑馬，給焦灼的醫(yī)藥行業(yè)帶來了一絲新的生氣。商機會由網(wǎng)站聯(lián)合相關(guān)知名媒體共同發(fā)起，依托專家團隊定向整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，從上萬個招商項目中精選上百個有商業(yè)價值的項目，邀請近百位國內(nèi)有影響力的經(jīng)銷商到會共商市場大計，同時還聘請了多位知名營銷專家作現(xiàn)場演講、為經(jīng)銷商提供咨詢服務。有關(guān)專家認為，商機會在吸取其他藥交會在整合內(nèi)、外資源方面的經(jīng)驗的同時，重點突出了精準營銷的理念，在探索醫(yī)藥市場的精準招商之路上作了有益的嘗試，值得業(yè)界關(guān)注