近來，大環(huán)境的影響促使醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了新變化，很多制藥企業(yè)開始加大保健品的推廣力度。最近的一個例子就是3月23日，中諾藥業(yè)在重慶糖酒會上宣布，其旗下的一種維生素類健字號食品“將在全國范圍鋪進(jìn)藥店和商超兩條渠道”。 那么，對于藥店來說，商超的加入究竟是福是禍？藥店是因此失去原有的市場份額，還是在競爭態(tài)勢之中，實(shí)現(xiàn)自身銷售的提升？而為了促生第二種結(jié)果，生產(chǎn)企業(yè)又該做些什么？ ——編者按 日前，在筆者走訪的北京多家大中型超市里，中諾藥業(yè)的維生素類保健品都已經(jīng)上架。在位于五棵松附近的法寶超市永定路分店，糖類貨架上以維C為主要成分的只有兩種，其中一種便是中諾的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的競爭并不激烈。“目前，這兩個產(chǎn)品的銷售情況都不錯，輕輕松松補(bǔ)充維生素，很多顧客愿意買來嘗一下。而且也有不少顧客來詢問產(chǎn)品。”超市銷售人員說。 而就在該超市附近的多家藥店內(nèi)，同樣也有這種產(chǎn)品銷售。兩個不同渠道同時銷售一種產(chǎn)品，這是否會產(chǎn)生競爭和沖突呢？ 對此，中諾藥業(yè)OTC公司總經(jīng)理郭玉民表示，在藥店和商超銷售的產(chǎn)品，本身并無差異，但已按照兩個渠道的特點(diǎn)對規(guī)格和包裝進(jìn)行了調(diào)整。換句話說，雖然同為一種產(chǎn)品，但兩個渠道內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格不同，包裝不同。這種有意的區(qū)隔就是為了避免兩個渠道之間“打架”。 而營銷專家們也提示藥店經(jīng)營者，面對商超的競爭，藥店不必過于緊張。畢竟，超市和藥店顧客的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的。藥店的顧客消費(fèi)時相對較理性，注重產(chǎn)品的效用；而超市的消費(fèi)者則更加感性。只要藥店在服務(wù)中突出專業(yè)性，還是可以吸引理性顧客駐足的。而商超渠道中更為成熟密集的廣告宣傳對提高品牌認(rèn)知度，拉動銷售，也將產(chǎn)生積極的影響。 “經(jīng)過試點(diǎn)，兩個渠道同時發(fā)展沒有發(fā)生沖擊，我們還注意到，一個渠道的快速增長能對另一個渠道的銷量產(chǎn)生拉動作用。”該產(chǎn)品市場部經(jīng)理丁立朝說。的確，通過“藥店+商超”的銷售模式，產(chǎn)品的輻射面更廣，消費(fèi)者購買產(chǎn)品也更加便利了。 “在嘗試這一新模式的過程中，如何在開拓商超渠道的同時，促進(jìn)藥店的銷售，是最需要探討的問題。”郭玉民說，“如何讓商超成為藥店的盟友，我們還有很多工作要做。”與藥店相比，超市的信息流和物流技術(shù)發(fā)展的更先進(jìn)一步，所以要在這一渠道發(fā)展，首先在技術(shù)層面就要匹配。“這說起來很簡單，但我們卻花了一年多的時間進(jìn)行調(diào)整和磨合。”郭玉民說，但是這種經(jīng)驗(yàn)的累積對于藥店也好，對于生產(chǎn)企業(yè)也好，都是很有意義的一件事，相信未來能幫助醫(yī)藥行業(yè)整體水平的提升。 根據(jù)國家發(fā)展和改革委員會3月20日公布的數(shù)據(jù)，2006年我國醫(yī)藥行業(yè)累計(jì)虧損企業(yè)1368家，行業(yè)虧損面達(dá)到22.62%。而造成醫(yī)藥行業(yè)盈利能力的大幅下降的直接原因與藥品價(jià)格走低有關(guān)。 “處方藥產(chǎn)品受價(jià)格政策的影響最為直接，企業(yè)難以控制和預(yù)測。OTC品種和保健產(chǎn)品的價(jià)格主要由市場調(diào)節(jié)，價(jià)格不會在短時間內(nèi)大起大落。而且，隨著消費(fèi)者自我藥療意識不斷提高，這一市場可能會在國內(nèi)迅速發(fā)展。”國內(nèi)某外資制藥企業(yè)市場經(jīng)理說。 據(jù)有關(guān)專家介紹，從長遠(yuǎn)來看，處方藥向OTC品種轉(zhuǎn)化，OTC品種向保健、營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化，是一個趨勢。消費(fèi)者可以更加方便快捷地購買到安全可靠的藥品，而這也意味著該類產(chǎn)品的市場需求量將會迅速擴(kuò)大。 “OTC和保健品市場的市場機(jī)會和前景已經(jīng)非常明顯，這也是我們加大這一領(lǐng)域投入的主要原因。”郭玉民說。據(jù)了解，經(jīng)過近兩年的市場開拓，2006年該產(chǎn)品在北京、天津、河北等局部區(qū)域的銷售額已經(jīng)超過5000萬元。 而對于保健品來說，新渠道的開拓是否能給傳統(tǒng)渠道帶來新的發(fā)展機(jī)會，這可能不僅是生產(chǎn)企業(yè)面臨的問題，也是藥店這一傳統(tǒng)渠道面臨的新問題